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目前大多数机构招生策略上都有设置免费或者低价的引流课，目的是吸引更多学生来体验学习，顺便转化报名正式课。
理想是丰满的，现实却很残酷，对大多数机构来说，这个引流课并没有给他们带来多少有效的流量，反而感觉倒还引来一些麻烦，部分机构甚至索性取消引流课。
从理论上来讲，免费或者低价的课程，的确应该能吸引一些有兴趣的学生来体验，那为什么这些机构反而没有取得应有的结果呢？
在剖析这个问题之前，先给大家分享一个案例，前天有一家儿童音乐培训机构找我咨询【拓客魔招生系统】，在沟通过程中，我就顺便问了一下，你们与没有设置免费或者低价的体验课？
这位校长的回答是，有，免费体验半小时。
我当时就给出意见，说这免费体验半小时对小孩来说没有什么感觉，最好的方式是能让孩子跟老师有几个课时的接触，孩子产生兴趣了，转化才好做。
校长立马回答，那是深度体验课，我们也有，是200元体验3个课时，保证学会弹一首曲子。
听到这里，我就暂时与这位校长聊起另外一个话题，因为这位校长的引流课政策和大多数培训机构差不多，大家都是这样干的。
所以我不能直接否定他，需要引导他换换脑子然后再回到这个话题上来。我和这位校长后面怎么交流的，就不具体讲了，我们先来分析一下，我为什么要否定大多数机构普遍的做法？
是我故意标新立异，要把自己显得格外牛逼吗？
很显然不是的，我只是站在学生和家长的角度考虑这个政策的可接受度，就能判断这个引流课起不到效果。
其实一个小孩子是否学音乐是一个可选项，甚至都没有课外辅导那么刚需。这个观点大家认同吧？
而且有小孩的家长都知道，小孩的兴趣受情绪影响比较大，他们并不清楚自己真正的喜欢什么。因为接触的事物还少，大部分孩子还没有那么早发现自己的兴趣点。
而家长这边呢？家有小孩初成长，望子成龙，望女成凤这种普遍心理就不用说了，其实大多数家长也不完全清楚自己小孩应该往哪个方向培养。
但是大多数80后家长已经认识到，小孩的兴趣和天赋需要在接触外界的各种事物中发现，并加以适当的正确的引导。
一切都需要在未知中探索和发现，所以许多家长愿意带着孩子去尝试各种新事物，以期早点发现自己孩子的天赋，也可以早日确定重点培养的方向。
所以，不管是哪一类的培训机构，只要能激起家长和学生尝试学习的兴趣，并且在学习过程中让孩子学得很开心，只要家里经济条件允许，家长基本都会支持孩子学下去。
那么重点是，哪家机构能首先激起家长和孩子学习的兴趣？
好了，上面这些基本的客户分析，大多数机构都比我更专业，分析的也更透彻。所以大家都很明白，学生资源就那么多，谁先抢到手基本就不会跑。
所以这才是大家都在用免费课，低价课引流的原因，对不对？
Ok，那我们回到刚才那位校长的引流课，如果用0元体验半小时课程为噱头，拿着宣传海报去跟陌生的学生和家长讲，我们音乐教室现在做活动，可以免费体验学习半小时，欢迎小朋友来学音乐！
我想问一下各位，如果你是这位正带着孩子遛狗的家长，你之前也没有考虑过让孩子学音乐，更没有这个计划，那现在有人拦着你说可以免费学半小时，你会立即很有兴趣吗？
至少我是没有兴趣的，虽然说你是免费的，但是我知道最后你还是要收费的，而且我也没有想过让孩子学音乐，更重要的是去体验半小时，孩子也不可能学到东西，甚至有可能耽误我回家辅导孩子做作业的时间。
那家长不一定真的是这样想的，但是免费体验半小时给到客户的利益太浅了，不足以支撑他们的时间成本。
所以这免费体验半小时的课程，除非刚好碰到有计划或者有比较强的意愿学习音乐的家长和孩子。这基本是靠碰运气的概率了，那推广成本就相应的非常高了。
好，这位校长还有200元学3个课时的引流课，还保证学会一首曲子。对一个课时150元以上的机构来说，这个引流课给客户的让利够大吧？
是的，站在机构的角度来说，这确实是很大的让利了。许多家长也都说确实很优惠，但是就是不报名。这到底是什么原因？
原因很简单，这个引流课的政策是培训机构站在自己的角度设计的，培训机构以为给出这么大的折扣就是站在客户角度考虑的。这么大的折扣，也确实很有诚意了对吧？
但是这并没有真正走进客户心里，就像一位直男还没有走进心爱的女神心里就开始向对方表白一样，得到女神的回复永远是，我知道你爱我，但是我不能接受你，我对你真的没有感觉。
一片真心却换不来女神的芳心，确实很吐血是吧？培训机构用这200元的引流课政策向客户表白，何尝又不是一片真心呢？客户也能感受到机构的诚意，很感动，但是不能接受。
为什么？当然是和那位被直男表白的女神一样啊，就是没感觉。我对你又不了解，而且我也不知道学了三节课之后是否喜欢，如果不喜欢浪费几天时间倒还能接受，再加上白白浪费这200元就不能接受了。
那到底该怎么办？引流课的价格已经很低很低了，已经是0利润了，总不能让我亏本贴钱请他们来吧？这样来的也都是些占便宜的，而且我们机构也承担不起！这应该是大多数机构的想法对吧？
其实成交客户和追女孩是一样的，首先要走进对方心里，能在对方心里占据一席位置就成功一半了。而成交客户甚至比追女孩容易很多。因为投入感情的风险比投入金钱的风险大多了。
那怎么样才算走进客户心里呢？前面做了这么多铺垫，分析了这么多客户心理，目的只有一个，就是提醒各位要真正的站在客户的立场去思考，而不是以为自己在为客户考虑。
能真正站在客户角度去思考是一种能力，需要不断去练习。那我们首先要把自己从机构和家长的角色里拎出来，先从一个旁观者的角度来看两方的问题。
培训机构的引流课，目的是什么？目的是转化成交这些客户。肯定不是为了卖200元的课程对吧？所以这里要考虑的重点是如何提高转化率，在转化率有保障的前提下。引流根本就不是问题。
反过来讲，如果你的转化率很差或者很难转化成交，那么引流课就没有意义，因为引流来的越多，实际上就是亏的越多。
不过我相信大多数培训机构都有自己的一套转化成交的方法，也就是有自己的基本转化率，各机构的比例会有所不同。
那么在这个前提下，还担心什么呢？假设一个客户可以赚1000元，花1000元买十个客户，成交一个就不亏，成交两个就赚了。难道你的转化率只有10%吗？肯定不止吧！
假设你的转化率是20%，那么你投1000元成本，就能赚1000元利润。如果转化率是30%，那么投1000元成本，就能赚2000元利润。这么高的投资回报率，各位没看见吗？
Ok，对于“买客户”这个说法可能有些人不认同或者不理解，不知道怎么去买，从哪里买，买来的是不是自己想要的那种客户？
这里我就举个栗子吧，培训机构基本都会有广告以及找一些渠道合作情况，这些也都是要付出成本的，但是效果却没有办法评估，所以广告到底投不投，怎么投，都很纠结，不投吧，新店刚开业，没人知道我们，投吧心里又没底，不知道有多大效果，甚至干脆把广告砸出去也管不了有没有效果，就是为了做个品牌宣传算了。
那么就算闭上眼睛投一把广告做个品牌宣传，目的是什么呢？是不是为了带来一些咨询量？有咨询就有沟通，有沟通就有转化。砸了一通广告，发现咨询量还可以，自己也有足够的转化率，这个广告砸的不亏，可以继续投。
好，各位在回过来想一想，投广告获得咨询量，是不是一种买客户的形式？而且是不是最终还是回到转化率上面来了？
更重要的是投放广告无法精确评估实际效果，那为什么不用可以精确评估效果的方法呢？我们刚才讲的1000元买10个客户，这个成本是不是很精确？你的转化率是20%就能成交2个客户，效果是不是也很精确？
那综合下来这个方法是不是完全可控？哪怕你对自己的转化率不确定，也可以只投入1000元买十个客户进行测试，看看真实转化效果？转化过程有什么问题？如何提高？
优化流程后再进行下一轮测试，直到转化率达到满意的数值，立即放大投入，大量买客户。如果你搞懂了或者认可了这个逻辑，那么剩下的问题就是，如何买到精准的客户？
这里我们就要回到前面所讲的，真正的站在客户角度来思考，在什么样的条件下，愿意被买走？换句话说，在什么样的条件下，你才愿意去体验培训机构的课程？
先给大家看一个截图：
这个图很显然是我修改过的，主要是做一个例子给大家参考。这个写作文的体验课一共有7天，也就是有7个课时，只需交100元出勤押金即可，全勤学完押金全额退还。
7个课时的市场价，家长们都很清楚，即便不清楚也是很容易了解到的，价值感很明显，而且不要你花一分钱，如果你真相让你的孩子提升写作能力，只需交100元出勤押金就可以去深度体验七天快乐写作的课程，看看孩子会不会进步。
请问各位，如果你的孩子刚好有写作方面的困难，或者希望提升一下孩子的写作水平，那么你会不会报名这个7天的体验课程？
不用花一分钱，让孩子深度体验7天课程，完全可以看出来这个课程对自己的孩子有没有用，即便最后感觉孩子的协作能力没有提升，我也没有任何损失。
对自己来说没有任何风险，又能得到一个明确的结果，也就是说，也就是说7天的时间，我可以明确的知道，这家机构的教学水平如何？孩子适不适应？甚至我每天接送是否方便？
明确了这些信息之后，我才能正确的判断要不要让孩子报名写作课程？是报名这一家机构还是其他家机构？
Ok，那对于机构来说，给孩子上七天课的成本不小，风险也似乎大很多，万一7天之后不报名，我们就亏大了。如果你是这样想那也是很正常的，因为大多数机构都是这样想的。
不过这7天免费体验课的风险真的那么大吗？我们到底从哪些渠道或者说用什么方式买到客户？又如何保证客户的质量？
好，由于这是纯手打文章，比较耗时间，那我在下一篇文章再给大家一笔一笔的算清楚“买客户”这个帐。
我是拓客魔_谢一凡，一个专门实体行业拓客的年轻人，实战派、
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