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文/李隽 对于行业“老兵”陈志刚，有句经典的评价：“别人是因为看见所以相信，陈志刚则是因为相信所以看见。” 阅尽千帆，商海浮沉，陈志刚又将重心锁定在餐饮渠道。经过两年多的发展，就速冻米面品类来看，他在北京的餐饮系统已然占据领先地位。今年，他还要向亿元大关冲刺。 人物名片：北京玖合金隆商贸有限公司董事长 陈志刚 代理品牌：思念、龙凤 优势渠道：餐饮 经营理念：在稳定发展的基础上，寻求变化 01 初涉，与行业共成长 身形偏瘦的陈志刚吐字清晰，在数次采访中，记者能清楚地感受到他的彬彬有礼和细致认真。“冻品行业前景依旧可观，是当之无愧的朝阳行业。未来，经销商要想不被淘汰，想找到新的业绩增长点，就要善于发现机会，不断改造自身以适应变化。” “1992年之前，中国都不存在速冻米面行业，但到1995年便呈现出了繁荣景象。我是1996年进入这个行业的。”陈志刚回忆道。经过大量的市场调研，陈志刚在老家贵州代理了思念和龙凤两个品牌的产品。 “当时这个行业还很新，最初每年只能做200万~300万元，但销售额年复合增长率可以达到50%~100%，算是高速增长。”陈志刚说。 谈及彼时对市场的运营，陈志刚总结，主要分为两大块工作：一是帮助商超开设冻品专柜，并且配备冰柜、岛柜，引导它们更好地卖速冻水饺、汤圆；二是通过大量的媒体传播、地推活动、品尝试吃等，在终端推广速冻食品的概念和吃法，引导大家吃速冻水饺、汤圆。 2000年，经过大量的宣传普及，速冻食品在终端市场的接受度越来越高，进入快速发展阶段。整个行业开始偏重于价格竞争和市场深度拓展，渠道由大商超向连锁便利店及社区店等拓展。产品层面，在原有的汤圆、水饺上，增加了粽子、花卷、麻团等，一些中小品牌开始陆续涌现，速冻米面市场逐渐“热闹”起来。 同时，陈志刚的业务范围也由贵阳市下沉到贵州省广大地级市、县级市，年销售额跃升到3000万~4000万元，事业进入稳健发展期。 02 北上，流通转做餐饮 虽然贵州的事业顺风顺水，但不满足现状的陈志刚想再一次突破自己。速冻米面产品之后，他预见到了速冻火锅料的广阔前景，2009年毅然北上开始新的征程。 “初涉北京，我经销的是火锅料，以流通市场为主。运营一段时间后，火锅料行业陷入低价无序竞争，市场比较难做。2013年后，我开始转做餐饮渠道。”陈志刚表示，经营重心便由C端转向了B端。 “做出这种转变，不是简单更换下业务团队就可以实现的。经销商要做的是脱胎换骨般的转变。”陈志刚透露，餐饮市场定制化需求大，这就需要中间商能够把终端需求和工厂资源良好地结合在一起，共同发现乃至研发出适合餐饮终端的产品。 “之所以说要求更高，是因为以往的商超操作其实是相对透明的，但餐饮却不同，业态、菜系不同，要求就大相径庭，快餐、火锅、星级酒店的要求都是不尽相同的。”他举例，就普通的水饺来说，快餐渠道要求性价比更高，口味稍重些，而星级酒店则要清淡一些，在克重和馅料上也会有不同的要求。 由流通转型做餐饮，开头比较难，进入周期比较长，但只要进入了，后期产品稳定、跟得上，业务就会比较稳定。据悉，目前陈志刚已经与嘉和一品、黄记煌、马兰拉面等知名餐饮连锁品牌建立了合作，并为多家星级餐饮机构提供速冻米面产品的定制化服务。 “企业发展，看清趋势是最重要的。曾经的中央厨房建设潮，进入到了‘去中央厨房’阶段，广大餐饮店有大量的产品定制化需求，这就是我们的机会。”陈志刚透露，目前玖合金70%~80%的销售额是由餐饮渠道创造的，“我们仍旧以渠道建设为主，把服务和产品打实做牢是最基础的。” 03 深耕，挖掘自我价值 思路清晰、目标明确的陈志刚是典型的“稳健派”，虽然已经进入到了多个知名连锁系统，但他并不准备盲目扩张产品品类。 “我们在嘉和一品的系统中，一个月的销售额只有20万元左右，这是因为我们主要供应的是米面产品，如果我把肉类增加进去，销售额提升当然会非常明显，但不能盲目地增加品类，要选准合适的时机。”对此，他补充说，等到整个队伍、系统、配送、财务体系完全成熟，才是开启多元化战略的时候。 “我相信，三年之后，在餐饮渠道，我们做到2个亿没有太大问题，但路还是要走稳一些。”在不断求变又不忘求稳的陈志刚的带领下，玖合金团队人均年产出已经达到了400万元以上。 不止于此，扎根餐饮渠道的陈志刚打算明年建立产品研发中心，以适应餐饮常变常新的特点。 在行业里做久了，想变求变应是每个经销商都在思索的问题，陈志刚和他的玖合金正在做有益的尝试，让整个行业和全供应链看到经销商的价值所在。“我们希望能够担负起应有的责任，并在行业内树立起自己的影响力。”展望前景，他对未来坚定不移。 |
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