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门诊老板之家 医讯 ｜病例｜ 经营 关注这个不一样的微信号：门诊老板之家 导读：在竞争者逐步增多的市场中，如何博得竞争优势并坚持竞争优势？ 随着民营资本进入诊所、门诊部等机构的“门槛”全面降低，民营的医疗机构进一步增多。在此情形下，关于某个医疗机构来说，无论它是公立还是私立，无论是盈利性的和非营利性的，都面临着同样的问题，那就是，在竞争者逐步增多的市场中，如何博得竞争优势并坚持竞争优势？ 医疗机构大多都忽视了营销的作用，或仅把做广告当作营销的独一手腕。经过市场调查发现，很多人包括相关部门的管理者，对医疗机构的营销有错误的了解，他们以为营销就是促销，营销就是为了赚取更多的利润。其实不然，对于某一医疗机构而言，营销的根底是理解消费者需求，营销的目的是消费者称心，而利润是随之而来的副产品，利润使医疗机构有财力培训医生、更新设备，从而提供更让消费者称心的产品，如此可以到达医疗机构与消费者双赢的良性循环。 好的营销技巧是让顾客从被动付钱到主动付钱，好的营销技巧是平衡顾客满意度和经济效益的方法。营销技巧是在对病人的支付能力有一个大概判断后，循序渐进，逐渐加压的方法。小编理整了一些在日常实践当中，非常实用的一些营销技巧供大家参考。
沟通
沟通是最基本的营销技巧，医生应通过沟通在最短时间内赢得病人认可，以达到： （1）了解病人的病情、用药、家庭状况、经济状况； （2）缓解病人的压力； （3）建立与病人的感情； （4）建立在病人心中的权威和信任； （5）增强病人对治疗方案的信任和服从。 权威扩张法 专业权威对病人的影响力是非常大的。权威扩张法的意思就是在各个环节上，扩大医生的权威，增强病人对医生的信任感。 例如：导医在向病人介绍医生，要着重突出地向病人讲明医生的特点，这些特点包括：医生的从医背景，医生在某项专科治疗方面的经验，典型病例的讲解。在诊室的门口制作专门的医生介绍，诊所里悬挂锦旗，医生参加大型活动的照片等等。 某种意义上讲，医生就是我们主打产品，权威扩张法就是把医生包装得更好。 示范展示法 有一句营销语言：“当顾客看到并触摸到我们的产品时营销就成功了一半”。 这个技法对于那些来院咨询的病人非常有效。当病人犹豫不决时，由护士带着病人去参观实物如消毒室、锦旗，更详细地讲解我们的优点，同时讲一些典型病例。 案例对比法 在病人的心理中，病例的说服力很强，而且病人一般对自己的疾病比较紧张，担心自己的病太严重，当他听到其他人的病更重都能很快治好，病人治病的愿望、冲动以及对医生的信任感都增强。 案例对比法医生、护士都常用。当某些病人满不在乎想治不想治的时候，医生也可使用案例对比法来“吓唬”一下病人。 例如：“上次有个病人，输液两天后，确定病情好转了许多，我告诉他要把七天的液输完，把感染彻底治愈比较好。结果他没听，一个星期后，感染又复发了，花的钱更多。”这样就花费更多的钱，忍受更大的痛苦，治疗效果也明显降低。 算账技巧 当病人表现出对价格有疑虑，或对治疗比较迟疑时，医生就可用算帐技巧。对于算帐技巧，医护人员要注意主动使用，不要只有病人说出“这么贵”才用。 以诊所镶牙为例： 比如说一颗牙600的话，假如用十年（咱只是打比方，时间可能更长呢），一年也就是60，一个月也就几块钱的事，这比你买件好几百的衣服，穿它几年要合适的多吧，吃顿饭就千儿八百的，你还心疼这镶牙的钱，镶上就是自己的了，不像吃饭，吃了没了，它还跟你很多年呢。 选择法 通过语言技巧，让病人二选其一，在语言处理上，把你希望要的结果放在后面。举例：“你也可以回家自己上药，也可以在这里让护士给你冲洗后上药。由护士上药的见效最快，你用哪一种？” 增压法 给病人开处方时，试探病人的反应，逐渐增加治疗方法和药品。 例如：“这个药给你多开两天，好不好？免得你再跑”。或者在病人整个治疗过程中，在复诊里逐渐增加压力，增加营业额。 减压法 与增压法相对应。当发现病人对处方金额很难承受时，就要运用减压法，“你想想家里还有什么药，哦，那这种药你就先不用了。” 跟进重复法 医生、护士和各科室要相互配合、相互沟通，不断地向病人强调某些治疗的效果，典型病例的状况。护士要了解医生的治疗方向，观察病人离开诊室的表情，要主动去了解病人的心理想法，这样就能够做好和医生的配合。 最后期限法 这种方法配合大型的义诊、优惠非常有效。例：“优惠活动还有一天，您今天就来检查治疗吧，可以省20%的费用了。” |
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