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宇宙中的星辰既有引力也有斥力，最终当这些里的作用达到平衡时便会形成相应的轨道。人际交往关系同样也存在着引力和斥力。我们希望与某人结为好友，就是因为其具有很强的人格吸引力。 销售员与客户之间的往来，也遵循着引力和斥力的规则。高情商者会不断的增加引力，抵消客户对推销行为与生俱来的斥力。由于与生俱来的自我保护本能，人们总是倾向于戒备突然闯入增加生活圈的陌生人。 销售员热情地介绍产品时，客户不一定会把注意力放在产品上，而是先琢磨销售员会不会坑自己。这种抗拒心理会促使客户倾向于拒绝交易。他们会随时抓住你言辞中的不严谨，以此为由打消你继续推销的念头。几乎每一位销售新手都吃过客户的闭门羹，然而资深的销售却能很容易搞定这些看起来很不好说话的客户。 一成一败，区别只在于跟客户聊不聊的来。 在这个个性张扬的时代，“话不投机半句多”的现象越发明显。可是，想要提高客户的好感度，除了第一印象外，直接的办法就是沟通交流。这就需要销售员开动脑筋，找出客户感兴趣的人话题，然后顺着这个话题找共同点。经验老到的销售员总会在正式接触之前，做好调查工作，摸清他们的兴趣爱好以及最近关注的热门话题。 客户跟你一样，是有血有肉、有情绪、有好恶的活人。喜欢抽更多时间做自己感兴趣的事情，也喜欢与其他人交流自己热心关注的话题。有的客户可能在工作圈和生活圈里恰好缺少同类人，无法与他人分享自己在兴趣爱好上的喜怒哀乐。假如这个时候有个具有共同喜好的陌生人出现，哪怕这个陌生人是平时千防万防的销售员，客户也会放下戒心。他们的心情一好，成交几率增大。 寻找共同话题的销售技巧，实际上打的就是感情牌。通过激发对方分享观点的热情来带动其消费积极性。但需要注意的是，这幅感情牌必须注入真诚才能打的好，而且还要注意把握恰当的交谈时机。初次见面，客户尚未信任你时，不能迫不及待地与他套近乎。热情是销售员融化客户的法宝。但头一回见面就过于热情，只会增加客户对你的戒备心。 最后一个值得注意的问题是，销售员应当树立长期经营理念，真心把具有相同爱好的客户当成生活上的朋友。只有生意往来与生活情感联络相互加固，才能让事业更加稳定。觉得有帮助可以点个关注，每天会更新文章。 |
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