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在相当长的一段时间内销售者都很迷茫，如何能制定一套有效的销售路径，我们在面对顾客的时候通常被顾客欺负，经常被顾客问的哑口无言，今年我就想跟没有过多销售经验的新人和正在为销售苦恼的销售者，分享些自己的一点一对一的销售策略。 第一件事情，我们被别人欺负是别人不了解我们的内心，当然了如果你底细是忽悠大骗子的话，也不可能被别人了解。如果我们的销售员真的有自信心，有品牌力，我们的产品，我们的服务，不忽悠别人。别人又不相信的情况下，这时我们缺少了一个工具就是，自我介绍的工具。这一点非常重要，我们在销售的过程中，我们总是依托于，现有的物料。宣传片，手册，等等这些是死的，上来也说些死话。比如说，上来就说我的公司好，我的产品好，就差差说了一个活话。你呀，你如何被别人信任。这个过程叫做自我破冰的过程，我们如何来破冰呢？如何让消费者保护自己的壁垒打开，这就需要我们和消费者一对一的情感的沟通。一个不被对方信任的人，不配跟对方谈情感。如何能够让对方信任呢，取决三点。 1.你如何来例证你是一个好人，就好比现在做自媒体的，大家一看到你发布的这些记录，看到你反驳的朋友圈，长时间的沟通，气氛。它能够知道你是个什么样的人。 2.你要给顾客一个了解你的机会和路径，你能够告诉他。你如何来了解我。 3当你顾客介绍每件事情的时候，都要有场景。不仅仅是一张图片，一套产品。 这三点可能是一个漫长的过程，所以呢。没有漫长的准备，你不可能把顾客搞定，让顾客内心对你产生一种信任感。信任是一个长期过程。第二点之后，当如果顾客对你产生了一点信任的时候。他会有各种各样的问题，你比如说你是卖服装的，比如说你是卖保健品的，他会有各种各样的问题在这个过程中，你不能沦为回答问题的机器。他问一个你答一个，你要成为解决问题的高手。这句话非常重要，这就进入了第二个环节。 举个例子：我们当时卖化妆品，遇到一个女性顾客当老师的。她很理性，问了很多很多问题。你的公司什么时间注册的啊，有那些资质，有什么功能啊，如何保障这些功能啊，一疗程多少钱，等等一系列的问题。然后又说了，我现在有这样一个问题。我血压高，我这有色斑，如何改变。你回答吧！ 好多好多的问题你都在回答她，结果你成为了回答问的奴才。有的顾客最多的时候一句话问了10多个问题，你怎么回答，你说我先回答这个然后再回答那个。那你完蛋了，所以这个过程中。我们要学会理清，当她说完这些问题的时候，好了亲你有这么多这么多问题，那么请问你最关心的是哪一个问题. 理清楚三个点，1.关心价格2.关心疗效3.关心安全是不是对自己的症状。紧接着你要解决问题，针对她关心的问题，解决这个问题。解决问题后你要给她一个系统的方案，比如说这个性价比的问题。比如说如何保障的问题，最后她还会有问题。最后的理清就是成交的那一刻，所以当我们做好这一点的时候，她还犹豫。就此打住，因为你已经有了她的微信，电话。这个过程就告一段落。不要强买也不要强卖了，这一件事已经了了。好了我们说别的，但是要给她一句话，这句话要她品一个晚上，什么话呢，比如说我们卖美妆产品。现在的女人都舍得花钱，老公在外面花天酒地，万一老公有一天给别人买了。说我们女人是撬开老公心扉的脸面。比如卖保健品，经常说的。今天你不在意，明天专家会让你特别在意。等到专家会诊的时候，那个时候你还会说自己没时间，没钱吗？你自己都不关心你，谁还会关心你呢！ 所以我不想过多的教大家一些销售之术，如果教多了会跑偏。因为时代变了，现在社交化商业来了。今天只要认识到这三点，淡然的做好这些工作，没有成交没关系。稍稍的给一句话就可以了，后期不断的做些让她相信你的例证。不断的完善自己的人格化魅力。 |
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