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这里便引出了一个顾客黏性的话题，事实上，很多药店人员都会有自己的老顾客。虽然有很多因素会使顾客与我们建立“信任”关系，但是有一点是最根本的，那就是在平时导购时，提供适合顾客的药物。顾客用药有效，就会相信你，并且成为回头客。 在这里，分享两个真实的案例。 案例一： 一次，药店附近的一位顾客牙疼来买药，让药师给拿点药。这位药师问询后觉得顾客可以服用消炎药和布洛芬片，并且告诉了顾客服用方法和注意事项等，另外提醒了顾客服药后大概四十分钟左右会起效。药师也就是习惯性一说，没有太在意。 第二天，顾客到店里来特地拍拍药师的肩膀说：“药师，你厉害！昨天我回去，吃完药就在那里等，果真等到四十分钟左右就不怎么疼了，你真是神医！”可以想见，以后这位顾客要买药肯定还是会找这位药师的，但药师只不过是用了一点点药代动力学知识而已。 案例二： 一位女士喉咙疼，到医院里，医生给她做了一堆检查，也没有查出来什么，开药吃了也不见效，于是到药店来找到药师。药师给这位女士拿了常用的消炎药与中药片，并嘱咐她要注意休息，不能吃辛辣等刺激性食物。 隔了两天，这位女士也特地到店里面来找药师，向药师表示感谢，说推荐的两种药非常有用，用了后效果很好！今天特地到店里面来，就是为向药师说声谢谢！并且要再买点西，随便药师推荐什么她都买。可见这位女士对这位药师已非常信任了。 当然，这位药师不能那么做，不过，这位顾客最后还是自己选购了一些产品。 两个很平常的案例，但是从中却可以看出：以专业知识为基础提供适合顾客的药品，有效地解决顾客的问题后，顾客会心怀感激之情。而后，他们要买药自然会再到店里面来，所以说，用心服务好顾客就是最好的营销术。 在导购时，如何确保顾客有效用药呢？ 1、专业搭配。 合理的关联是以专业知识为基准的，所以，药店人员的专业知识一定要过硬。 2、纠正顾客不良习惯。 顾客买止咳化痰药，问我们有没有用，可是顾客喜欢抽烟，那我们首先就应告知顾客少抽烟，最起码服药这几天要少抽或不抽。不管顾客做不做得到，我们都要尽到劝导的义务。 纠正顾客不良生活习惯在指导用药中起着非常重要的作用，并不亚于药物本身的效果。 3、管理顾客期望值。 国药准字号的药物都是经过国家批准的，做过临床试验，但是在用药过程中，还是会有个体差异。 我们只能说，一般情况下，药物使用会产生预期效果，但是并不是说每一位顾客用了都一定会有用。所以，在引导时，也需要界定清楚自己的说辞。 用药有效性是顾客关心的话题，也是在关联时经常会遇到的异议，关联销售本身就是为了帮助顾客更快地恢复健康。而这样做的时候，既要顾客本人配合，又要理性引导顾客，这样，关联销售才会更顺利！ 转自澳梦医药 如有不妥请联系删除 广告 |
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