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生活中，我们经常有这样的体验，答应朋友帮个小忙，满心以为很快解决，却忙上加忙，自己不知不觉中投入了大量的精力和时间，后悔不已却有苦说不出。 究竟是什么原因让我们逐渐接受了原本不会做的事情，让我们同意了别人的“小”请求后，一步步陷得越来越深呢。 美国心理学家戴维·迈尔斯在他的书《社会心理学》中提到了这种被称为“登门槛”的现象。 1966年美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟做了一项实验，研究者假扮成安全驾驶的志愿者，他们请求加利福尼亚人在院子前面安置巨大的、印刷比较粗糙的“安全驾驶”标志。结果只有17%的加利福尼亚人同意了。然后研究者就请求其他人先帮一个小忙：在窗口放置一个3英寸的“做一个安全驾驶者”的标志。几乎所有人都欣然接受了。两周后，76%的人都同意在他们的院子前树立那个大而丑陋的宣传标志。 这种现象，犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。这一现象也成为了“行为决定态度”理论的例证之一，可以说小的利他行为改变了我们对原本拒绝接受的事的态度，不自觉就让他人“计谋得逞”。 那么为什么行为会影响我们的态度呢，社会心理学家提出了三个可能性原因。 一是自我印象管理的需求。我们都希望给别人一个好印象，做一个热心肠的人。当他人的请求看起来很小自己付出代价很少时，我们会不忍心拒绝，而一旦卷入后，我们又希望保持在别人心中的这种热心助人的好形象，就可能会同意更大的请求。 二是认知失调的影响。“认知失调”指的是当两种想法或信念（认知）在心理上不一致时，我们会感到紧张。而为了减少这种这种不愉快的感觉体验，我们经常会调整自己的想法。当我们接触的东西与我们原本的态度不一致时，为了让自己感觉更好受些，我们倾向于改变态度、认可自己的行为。原本我们可能不愿意在门前竖牌子，但是接受了在门口竖小牌子的小小的“损己”请求后，我们受到了这种行为背后态度的干扰，开始认可自己所做的是一件具有公益性质的好事。 三是自我知觉的影响。当我们摇摆不定或态度不明确时，我们就会站在局外人的位置上，从外部观察自己。 就前面说到的实验来说，第一种解释似乎更有说服力。我们都想给人留下个好印象，因此面对他人的小小请求，常常不忍拒绝。然而一时心软带来的是更大的“麻烦”。 “登门槛”现象的实用价值已经逐渐凸显出来。在商业领域，商人们运用“低价策略法”吸引顾客。在顾客因为便宜买下商品时，销售人员会在一些可选项上加价，从而消除价格优势。而相比于刚开始，更多的顾客会在高价下坚持购买。在教学领域，老师可以通过给学生定一个可以接受的小目标的方式帮学生完成更大的目标。 然而我们需要警惕有些人可能会利用“登门槛”现象试图诱导我们——在经济、政治或者性方面——表现出顺从。我们可能因为接受小小的罪行而做出更大的罪行；我们可能因为答应了别人一个小小的不合理的请求而付出更多；我们可能因为容忍小的改变而不得不接受更大的变化，如温水煮青蛙一般。 在我看来，生活中如果有人故意降低请求的难度，诱导别人帮忙的话，实是一种欺骗行为。 所以下次有人告诉你“我只有一个小小的请求”时，你要小心了，考虑一下后面会发生什么，问清楚具体内容并表示不会额外付出什么，“防患于未然”。 有一说一，清清楚楚提要求，能帮则帮，我们还是好朋友。 |
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