|
张老板经营一家美容院，生意一直都不错，但最近两年，随着市场大环境的改变以及越来越多的竞争对手，导致自己的生意每况愈下，张老板焦头烂额。 后来经过学习，使得张老板信心大增。重新给自己设定了目标。 张老板经营美容行业很多年了，她对于产品和服务再熟悉不过了，所以她现在缺的不是产品，也不是服务，她缺的是开发客源的能力和策略。 张老板，首先打造了一款高价值低成本的美容大众型产品，平时市场价做一次就要100元左右，但实际成本每次才15元。 为什么要做大众型产品呢，因为大众型产品大家都知道，比较熟悉服务，比较熟悉价格，这样后期比较好推广，顾客认知度高。 比如说，你开了一家超市，别家可乐都卖3元，你家卖2.5元，大家对价格立即就有了反应。大家会认为，你家所有的东西都比别家的东西便宜，这就是运用了羊群效应，通过可乐来带动整体！ 事实上，你家只有饮料比别家便宜，其他产品价格都是一样的，饮料价格便宜只不过是你商业上的一个布局而已，目的就是为了给你招揽客源，给客户造成一个你家整体产品都便宜的一个印象而已。 张老板把这款产品做成套餐，一共15次，每次100元，市场价是1500元，而现在仅仅需要380元！ 380元就可以来消费15次！原来需要1500元才可以消费15次，而现在仅仅需要380元，对于很多爱美的女人来说，真的是太划算了！这个套餐一设计出来，就让很多女人尖叫！ 然后，张老板就通过她以前的推广方式，集中精力来推广这个380元、物超所值的美容套餐，广告推广狂轰乱炸，集中式轰炸，集中式推广！ 这个时候，有人会问，这个380元不赚钱，不是赔本赚吆喝吗？卖的越多，亏的越多啊，产品虽然不赔钱，但不是白服务了吗！ 张老板是一位精明的商人，怎么会做亏本的买卖呢？ 不明白其中原理的人都觉得张老板亏大了，都在嘲笑张老板，事实上张老板这一次赚得是盆满钵满，笑得合不拢嘴！ 张老板心想，你们越笑我越好，证明你们都没有看懂，对于同行来说，他们越看不懂，对于张老板越有利！ 这一招成为客源开发中的鱼饵策略！ 设计的这个380元的物超所值的套餐，就是一款诱饵，目的不是为了赚钱的，目的是为了给客户创造一个物超所值的 感觉，让客户先轻松的、大量的走进来，走进我们的店面，先大量的办卡成为我们的会员，先体验我们的产品和服务，给我们一个向客户展示产品和服务的机会，给我们一个和客户近距离接触的机会！这是第一步成功的关键！ 这第一步最大的好处是什么呢，就是第一次就把客户给锁定了，一次性锁定15次，客户要来消费15次，我们就有了15次和客户接触的机会！那么在这15次当中，张老板将创造出多大的价值呢？ 如果我们仅仅停留在这380元的产品上面，那我们就失去了赚钱的意义了！ 客户在这15次消费当中，已经体验到了张老板优质的产品和完善的服务，在每名客户消费2到3次以后，张老板就开始让专业的、训练有素的美容技师、店长、导购等，在现场给客户做美容的过程中，边做美容边营销更高级的1880元的美容套餐！ 而1880元的套餐他们是怎么设计的呢？ 他们推出这样的套餐活动：购买1880元的套餐，立返1880元！ 那么返的钱有两种作用： 1. 可以用于以后的消费，每次抵扣消费金额的10%。 2. 可以全额抵扣价值6980元的美容服务。 这样一设计，相当于又锁销了顾客多次的进店消费或者是后续服务。 |
|
|
