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同在一个购物中心，同时拥有巨大客流量，外婆家、海底捞、乐凯撒等餐饮店能够让顾客心甘情愿地排队等餐，而另一些老品牌餐饮店却无人问津，这也许是一些失意餐饮人最大的悲哀。 其实，餐饮真正需要的是一种有效的模式，把客流变为客留，把客流变成有价值的钱流。 步行街、写字楼、百货商场，甚至是住宅区，只要是人多的地方，都能看到星巴克和麦当劳的招牌。 表面上看，这两家餐饮企业都依靠客流量取得了位置上的优势，而实际上，星巴克善于利用会员制留住顾客，而麦当劳则是不断改进菜品套餐吸引顾客。 两家企业都不约而同地把重心放在了“客留”，而非“客流”。 1 餐厅盈利从“客留量”开始 一个餐饮人最不能忍受的经营局面有两种，并且都与客流量有关。 一种局面是单纯的生意不好：在黄金地段开店，菜品味美、价格合理，但没办法积累起第一批顾客；另一种局面是生意一点一点地垮掉：以前生意火爆异常，但顾客的新鲜劲一过，人气就慢慢淡了下来，没能圈住忠实顾客的心。 这两种经营局面都说明了一点：企业没有抓住客留量，没有形成自己的核心顾客群。 在解决这两种问题上，某港式茶餐厅就显得很聪明了。这家茶餐厅利用微信点餐系统工具，迅速积累了大批会员，把餐厅会员分为普通、金牌、白金三类，明确了自己的顾客画像。有了顾客群，有了顾客需求模板，接下来就是利用营销活动见证奇迹的时刻了~ 根据各类会员的不同状况，餐厅一键设置优惠营销活动，放弃了过客与散客，针对常客进行营销的活动。 把新客变为回头客，把常客变为忠实客，有舍有取，差别待遇，做更长久的生意、赚更远的钱。 2 “菜品调整”是留客的秘方 在餐饮业，想要稳住客人的心，就要先稳住客人的胃，菜品才是客留量最好的保障。不过，大多数精于烹饪的餐饮人却没有强大的餐饮数据，不能对自己的菜品进行筛选比较。 根据大家的需求，重新制定人性化的菜单，依靠餐厅爆品菜带动高毛利菜的销售，还能预测与开发出销量不错的衍生菜品。 餐厅的菜不仅好吃，还合心意，顾客自然就能留下，利润也会滚滚而来。 3 把“客流”变为“钱流” 节假日本来是餐饮人最值得兴奋的事情，因为两三天的假期时点可能会带来平时几倍甚至十几倍的收入，然而有些餐饮人却高兴不起来。 一方面，近年来餐饮业竞争激烈，节假日降价促销成了恶性循环，大家比的都是低价，利润就更低了；另一方面，假期生意忙不过来，但假期一过，生意立马下滑到谷底，不但员工没有干劲，消费者也会把餐厅渐渐遗忘，餐厅经营出现危机。 餐饮人急需一种能够平衡客流盈利的方法来改善局面，这就不得不提到适时的会员营销了。 著名餐饮企业洛阳大宅第曾经也面临节假日营销的痛点，但随着营销活动的开展，变客流为钱流，形成了稳定的盈利。 针对周末节假日客流过多，而工作日生意冷清的情况，大宅第开展了“周一会员日”活动，只要会员周一到店消费就能吃到折扣招牌菜、得到免费开胃菜等等。 通过“周一会员日”，大宅第巧妙地避免了在节假日上与同行的价格竞争，把节假日的客流量平衡到工作日上，不但提高餐厅效率、加强员工信心，更重要的是让顾客形成了会员日的消费习惯，把大量的客流平衡为持续而有价值的钱流。 客留量才是餐厅盈利的生命线，餐饮人真正需要的是一个有效的模式，让客流变为有价值的钱流。 餐饮人利用科学的营销模式把客流量变为客留量、用数据调整菜品、平衡客流盈利，才能让餐饮人在竞争风浪中站稳脚跟，创造品牌价值，赢取更大胜利。 |
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