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大家都想要不讨价还价的顾客，但是事与愿违，经常会碰到讨价还价的顾客，有些顾客不讨价还价一下就好像找不到购物的乐趣。 当然，营销里面，价格是很要的一个环节，价格是店面输出价值的体现，也是大部分消费者最在乎的一个因素。 “价格定高了，卖不出东西，价格定低了，自己没有钱赚，怎么办”。这个矛盾是客观存在的，成功的定价在于找到了既满足目标顾客的性价比心理，同时满足我们的盈利目标的平衡点。难点在于找到这个平衡点。 那如何找到这个平衡点呢？ 价格在生意当中扮演的角色可以是拉力，可以是推力。什么是拉力？就是吸引顾客的因素，而推力是相反，显然我们是不希望价格成为做生意的的阻力，所以，减少阻力，增加拉力就是找到平衡点的方法。 很多人的定价是简单粗暴的做法，就是成本加利润。价格高爱买不买，这种定价是典型的以自我为中心做生意，结果是要不顾客嫌贵，自己把自己搞死，要不被竞争对手搞死。 而定价的时候要考虑几个因素：店面的总体价格策略、顾客对于产品的感知和评价、竞争者定价。 做生意的一切起点都应该是顾客的需求，一切决策也应该是以顾客为起点，其次考虑竞争者的定价，别人卖多少钱，是个很重要的参考值，特别是被广泛接受的产品，如果别家都卖299块，你卖599，除非你的东西有足够的竞争力，而且这个竟争力被顾客认可了，否则定价就是把顾客推向竟争对手（这就是前面讲的，价格可以作为推力，定价客户不买单的话就会把客户推向别家）。如果你的定价是199，有可能你就能把客户从对手那里拉过来（这就是前面讲的，价格可以作为拉力，定价客户很认可就能把别人那里的客户拉到我们这里来）。 然后考虑店面的整体定价策略，是准备给顾客高价高质的感觉，还是就定位便宜走量的，是冲量搞死竞争对手阶段，还是有广泛的知名度处在赚钱阶段。 注释：坐标轴横轴代表品质高低；纵轴代表价格高低 接着是考虑竞争者价格、成本、利润和活动预留空间的问题，前面三个环节已经确定了大致的价格范围，最后这个计算的作用是微调，是在已经确定的价格范围内确定一个点。假如这个点不在范围内，说明这个产品不能上，要不就需要削减成本，要不就需要调整利润目标。 有本书叫“定价游戏”里面谈到了很多实用性的技巧，提到了定价的几个重要原则 1．价格应该根据商品在消费者眼中的价值，而不是你眼中的成本而制定 2．价格应该是切实的，这样消费者才能明白他们的钱换来的是什么； 3．价格应该在你可控的范国内具有可比性 4．如果你想调盛价格的话，你必须调整服务或产品的构架 5．价格差异是赢利的关键促成因素； 6．定价沟通影响着消费者对商品价值的看法 7．若想提高利润，你必须做好牺性部分销售额的准备。 放在实际的案例中，比方说大兵营销课里的学员们是在美业的，做半永久纹眉，在如何定价这一课里，我就跟她们说过，实体店定价，要取本地10家同等档次店铺的均价的1/3，不是凭借自己感觉去定价，也不是简单的成本加利润去定价。因为半永久行业是靠手艺吃饭，原料成本趋近于0，通过这个定价策略让大兵营销美业上万粉丝迅速打开了市场取得了好成绩。 |
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