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如何快速拉近客户距离是销售工作中，获得成功的重要要素。 有的人能说会道，有的人亲和力强，有的人有沟通技巧，都有可能赢得客户好感，但如果没有掌握沟通的技巧，针对不同的客户引入不同的话题，就变成油嘴滑舌，或者话不投机，从而不能引起客户的好感和兴趣，就不能拉近与客户的距离，从而丢失了合作的机会。 一位成功销售总监教你这12个绝招，迅速让你和新客户拉近距离。 第1招：谈金钱几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣，如果你的业务不能给客户带来经济上的直接利益或间接效益，客户也就对你的产品或项目不感兴趣。 第2招：真诚的赞美每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美还要讲究时机，把握火候，过分的赞美很容易变成拍马屁，产生反感。 第3招：利用好奇心那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，销售人员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意，此时销售人员要有广泛的知识和阅历，以及专业的知识，不能不懂装懂。 第4招：提及有影响的第三人告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的销售人员都很客气。在介绍第三者时，如果客户只是轻描淡写的带过，销售人员也不能一直强调，尽快转换主题。 第5招：举例著名的公司或人人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售人员若能把握顾客这层心理，好好地利用名人或著名的公司，让客户购买了你的产品或接受你的服务，很有面子，这样一定会收到很好的效果。 第6招：提出问题销售人员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。首先要清晰的识别客户的需求，然后切中问题的要害，让客户口服心服。 第7招：表演展示销售人员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意，展示比口述更形象、更直观，尽量把产品或服务的亮点展现给客户，赢得客户信任。 第8招：利用产品销售人员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍，用产品的推力来吸引顾客，但一个前提条件就是你的产品要足够好。 第9招：向顾客提供信息销售人员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。 第10招：向顾客求教销售人员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意，要真诚的请教，让客户觉得自己很专业，很内行，很有水准，顺水推舟，赞美一下客户。 第11招：强调与众不同销售人员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意，这时，会让客户觉得你比其他公司的销售人员更专业、更有趣，加深客户对你的印象。 第12招：利用赠品每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。赠品最好选用实用的小产品，让客户的使用过程中能想起你。 总之，销售人员与客户沟通，要具备一定的技巧和方法，针对不同的客户，采用不同的主题，而且要把握好时机和谈话的节奏，不能夸夸其谈，口若悬河，自描自画，这样才能迅速的拉近与客户的距离，赢得客户的信任。 何老师推荐：花上万甚至几十万学习EMBA课不如报名我们的高管成长课，我们已经为您准备了CEO百元成长课程，将各商学院EMBA课程内容进行了提炼，整理成100节精品音频课，课程包含企业管理、资本运营、战略及运营管理、人才管理、财务管理、项目投融资、企业并购重组、上市指导、互联网运营创新等丰富内容。 您只需要每天花很短的时间来收听既可以搞定了。如果您感兴趣，请点击下面的蓝色字体'了解更多'链接即可，开启您企业发展进阶之旅。 |
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