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相信大部分销售人员的头都大了，然后陷入为难中。 这怎么办？ 他这么说是什么意思？ 他能被列为目标客户吗？ 没有问题是不能被解决的，只要找到“因”，大家就可以有针对性的各个击破。 那我们一起来看看到底是很么原因导致顾客会犹豫，我们将如何来解决。   “ WHY ” 没有购物欲望 一般这样的客户进来的时候都是被店面吸引的，其实没有什么明确的购物目标。导购询问对方需要点什么，对方其实也不知道，只好说“随便看看”了。 没有明确 目标 有了明确的目标还会说“随便看看”是因为客户暂时还没有找到自己理想中的产品，或者在别的地方已经看过了一些类似的产品，不是特别满意，想要货比三家。 顾客的不信任 对于导购，人们都是戒心很重的。如果发现销售有明显的推销某一款产品的倾向，而这种东西不一定是客户最想要了解的，客户就会很反感。 “ HOW ” 学着感同身受 我们要有同理心，理解客户的想法，给客户独立的空间。销售要能说会道，但更重要的是要学会闭嘴。 给与空间 要给客户独立的空间，但是一定不要离得太远了，这么做的原因有两个，一是避免客户需要帮助的时候找不到人，二是让客户没有被冷落的感觉。  最后，这是最重要的一点 抓住时机，与客户建立沟通     这一点需要察言观色，当客户的目光长时间停留在一个地方时，销售可以适时的提出一些对方会比较关系的话题，进而推进销售过程。 除此之外，客户说“随便看看”其实里面暗含的就是“买也可以，不买也可以”。 要留住客户，还需要这样做！ 通过上面的方式把客户的话匣子打开后，销售人员就要开始观察打听客户的喜好了。能让客户说的越多，那么销售能得到的信息就越多。 促使客户购买的点通常只有两个，“问题点”和“兴奋点”。 如何才能察觉，客户的这两个点呢？ 这两个点经常会隐藏在客户的言语里，当你说出一个东西，对方说“太好了”“是这样的啊”“怎么可能”“你确定吗？”这样的词语时，说明你已经抓住客户的“问题点”和“兴奋点”了。 这个时候一定要继续说下去，但当客户冷淡的说“嗯”“哦”“我知道了”的时候，一定要把自己滔滔不绝的话咽下去，因为客户完全没有兴趣，不想听了。基本上，这个单算是已经黄了。 那就不要苦口婆心说很多，可以寻找下一个意向客户。  |
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