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摘 要：探索国有林场林木销售方式。在林木包青山销售中，如何抓住时机，科学决策，科学定价；在招标过程中如何做到公开、公平、公正；在把握招标时机方面，注重市场分析；总结林木包青山销售优缺点，为丰富林木的销售方式的多样化提供参考。 关键词：国有林场；包青山；林木销售 中图分类号：S181.3 文献标识码：A DOI：10.11974/nyyjs.20160133150 用材林是国有林场主要经济来源，造林质量及管护是林场经营好坏的经济基础，但有了前期营造林良好基础，有了较好的成熟林，如何把林木卖个好价钱，采取何种销售方式，同样影响着林场的经济收入，生产和销售同为重要。本人现以2010年以来在广西国有高峰林场从事林木自伐销售和包青山销售的经历，浅谈桉树林木包青山销售方式，探索国有林场的木材销售的多样性，以最大限度地提高经济收益。 自伐销售方式，就是林场自主采伐之后，运输到贮木场待销或直接卖给买家，以市场指导价为基础进行销售的一种销售方式。国有林场自伐销售，需要较多管理人员投入到木材生产中，进行采伐、运输、销售等，资金回笼也相对较慢。 包青山销售方式，就是将已核定的价格的林班或某山头成熟林（用材林）承包给某一商人，由其按有关合同规定进行采伐、运输、销售等。 现以桉树林木包青山销售方式为例，阐述如何做好林木包青山销售工作。 1 科学定价 对拟销售桉树林木进行实地勘测，绘制林地面积，计算林木出材数量、新开林区道路、维修旧林区道路等等。 根据当前木材销售价格，拟定销售单价，计算生产成本、销售收入与收支结余等测算表，上报林场林木销售定价领导小组审核，经过对伐区的测算、审核、调整，使定价更趋于科学。 2 公开招标 建立林场招标管理制度办法。根据已审核的测算表和审批表，将拟销售林木进行招标销售，出席招标会一般应有纪检、监察审计财务、生产、营销等部门。 在林木销售招标会之前，把林木销售招标公告在当地的报纸上刊登，也在林场的场务公开公示栏和林场网络上登载公布，让更多木材商人了解到林木销售信息，积极参与林木销售竞标。 3 把握时机 对以往木材市场春夏秋冬的价格行情进行分析研究。了解有关南宁市县木材的市场情况，通过分析会、网络平台、市场询价等及时把握销售价格变动趋势。提前做好林木调查设计，做好伐区收入测算表、标底审批表和林木销售招标书，及时在木材需求旺盛时、林木价格处于较高价位时招标销售。 一般3～5月份南方桉树木材价位较高。因为春节过后，各地的木材加工厂已经开工，农民工也开始陆续上班。一般木材加工厂在春节前2～3个月尽量地把木材加工成半成品、成品，尽快多销售些货增加收入，减少原料、成品积压，为第2年做好蓄势待发准备。另一个原因是南方春季后期和夏季前期雨水相对较多，晴天和阴雨交替出现，谁把握好时机，谁就能抢得先机，占据主动地位，就具有市场较大的话语权。 当然，也不可能全年桉树林木销售全部放在3～5月份完成，秋季有时也有好价钱的时候，应该说尽可能放在春季及初夏阶段，占据全年的销售量的50%以上。如果全部集中在春季和初夏也会造成大量的木材积压，也不会卖个好价钱。 4 招标前后工作 招标之前投标者交纳一定数量投标保证金参加投标，不中标者将于3个工作日退还；中标者的投标保证金转为合同履约保证金，并及时签订《林木销售合同》和交纳林木货款，才能进行采伐销售。 在林木销售期间，要加强对中标人的管理，做好防火、防伤害等安全生产的教育工作，严格要求按生产技术规程操作。林区道路开挖要按设计要求施工，确保林区道路质量，同时做好保护生态环境，减少水土流失，减少对农田水利影响。 在林木采伐结束后，林场安排人员到伐区验收生产作业情况，是否按合同要求作业，确保今后的生产作业和“三防”工作开展，不符合要求的要求中标者返工。 5 包青山销售与自伐销售对比 林场场内桉树林木包青山公开招标销售情况：2010年96200m3，中标价比标底价高出643.7万元；2011年66900m3，中标价比标底价高出157.5万元；2014年558700m3，中标价比标底价高出1250万元。 自伐销售情况：2012～2013年高峰林场在广西贺州市昭平县大脑山林场进行自伐销售，自伐销售的桉、杉、松木材数量比设计数减少近1500m3，销售收入比原计划减少100多万元，同时新增道路维修等费用98万元开支。如果按包青山销售方式进行销售，将按设计出材数量销售，也减少新增道路维修费用，按这2项计算就增加200多万元收入。如果是以包青山方式销售，中标人会精打细算，合理造材充分利用减少损耗，增加收入；充分考察市场，利用销售淡旺季的时机销售，增加收入；会根据天气及季节的变化进行道路的开路和维修。 表面上林场制定有自伐销售管理办法，作业标准化、规范化，林场有资源优势，可以有效地提高林木的销售收入，但是制度不灵活，缺乏灵活应变及时机把握办法，同时在实际的操作过程中受木材市场多种因素影响。 经过多年实践，包青山与自伐销售方式比较，本人认为包青山林木销售具有以下的优点： 5.1 有利于资金的回收 采伐之前，已收到林木销售的货款，有利于资金流动，增加资金周转。 5.2 减少贷款的利息 有了林木未销售货款已到位的情况，就是减少生产流动资金的贷款，也就减少了相应资金借贷的利息。 5.3 解决聘请农民工的难题 林木的采伐、归堆、装车、林区道路施工等均需要大量的农民工作业，农民工聘请由中标者自行解决，也较容易解决，中标者一般都有一定人员跟随他们从事这项行业工作也便于管理。 5.4 减少支付采伐林木的农民工的工资的手续 以往农民工包工头以各种理由来借款，包工头又不及时给需要钱的农民工，包工头经常推脱是林场没给钱，生成各种矛盾，造成误工等现象，影响生产进度，甚至造成造材的损失。林木包青山销售之后，这些工作均由中标者解决。 5.5 包青山林木出材及市场价格风险均由中标者承担 虽然出材由具有相应资质的专业公司设计完成，但是人为的因素影响或多或少不可避免。木材市场价格的变化也难测，受到需求、材质、气候、季节影响。 5.6 减少场地投入，减少管理费用，减少生产成本 包青山林木销售方式具有以下的不足之处。 5.6.1 可能增加对环境破坏影响 中标方为了减少工作强度，可能多次开挖道路、便道以利于归堆、装车等。多开挖道路将对水土流失造成一定的影响，沟边地及农民的水田水利的影响。 5.6.2 采伐时间可能比较长 中标人可能会根据市场行情、人力物力以及季节等情况而调整，影响采伐进度。 林木包青山销售虽然是一种较好竞卖销售方式，也取得较好的经济收入，但也不能一概而论。林木的面积过小，又不方便公开招标，即使公开招标，社会响应也不高，难以达到预定的目标，可以采取自伐销售方式。因此，林木销售方式应根据实际而定，兼容2种销售方式，调节不同比例。 |
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