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针对这个问题呢，确实，我本身不可能亲自去涉足和经营，一个个行业做下来，但不代表我没有过思考和想法，我也说了，各抒己见，取长补短，一起交流探讨和学习成长。给上市公司做策划咨询的，有几个能做出过上市企业，或经营过那个行业呢？说白了，这个就是当局者迷，旁观者清的事。我们更多地是从消费者的立场角度观察，结合消费心理学营销学，再根据同类型同行业客户的问题痛点，做相应的思考并给出一些解决方案。当然有的有用，有的因为个体差异，或者认识不足，也会有差错的时候，毕竟没人敢说自己是神仙，百分百地药到病除！ 这次就接着再说说线下实体店的布局设计能带来多大的一个效果反差。 商品摆放和布局的讲究，你也许根本没留心注意过它的重要性。 宜家家居有不少朋友都去过吧，从入口到结账出口，你一定要经过非常长的设计好的通道线路走下去，基本没有捷径可以快速穿越到出口的路。这么做大家一般都知道，是为了让客户能多逛逛，多看看。 但知其然，也要知其所以然，这样的设计布局，有一个专业术语“动线”设计。动线，是进店后消费者走动的路线，动线的作用不仅仅是给客户行走的一个通道，更深层次的用意设计是为了给店内的商品做引流，同时尽可能抓住客户眼球使客户停留，让客户发现，体验，放购物车。这其实就是让客户能与尽可能多的商品进行一个互动。这个“动线”设计，是大型超市做商品货架布局摆放设计的时候，最重要的一环，大超市都会请专业的团队去做这方面的研究和设计。 我们很多私人老板小超市便利店的，一般没有这个概念，甚至也没听说过有这门学问，大部分的小超市，没有做这方面的设计，殊不知，如果你的小超市门店的动线长度只有十几米，而竞争对手巧妙的利用动线设计拉长到几十米，意味着，竞争对手那客户会不知不觉地顺手多拿两件商品，从而无形中提升销量，拉开了两家生意上的差距，许多老板看不出这种表面上的差异。 很简单地打个比方： 小超市便利店里，卖的最好销量最好的，除了香烟，一般是饮料或者调味品这些。我基本上到便利店消费最多的是茶水饮料。很多店就把饮料放在店门口位置，结果是什么？客户拿了饮料就结账走人了。 但你去看看一些连锁品牌类的便利店，即使它店小，它基本上会把饮料这些放在里面一点的位置，它会让你先经过面包，零食等这些货架，你要买饮料，你得走进去，那总有些客户就会临时起意也拿一点零食类的，或者发现“咦，这个从来没吃过，但是看着很不错，是新品啊，那我拿袋尝尝看”。然后到收银台结账时不光拿了饮料，还附带了其他商品。这个小小的诡计，是无形中可以影响客户消费行为的。多了不敢说，一般5%-10%的销量提升空间是有的。 举个改店由改造动线而提升200w年营业额的真实案例： 一家母婴馆，整个门店大概有四五百平方的营业面积，最开始的布局是，收银位置在入口，在最里面是婴儿游泳的区域。婴儿游泳区有一条宽阔的通道，从入口处直通，非常方便顾客直达游泳区，通道的两边是各种母婴用品的货架并排摆放。结果就是大部分来的客户，直奔游泳区，洗完澡再抱着宝宝就走了。就是因为这个通道的便捷畅通，动线特别短，客户在商品区基本没有停留率，店里的母婴用品销量非常一般，店里做新品促销和产品推广，难度也非常大。 然后请了专业策划团队来改店，最主要就是改了“动线”，第一个把收银台位置移到了中间靠一侧墙的地方，主通道由原来的中间直通的一条改成左右两侧两条，并增加了副通道纵横交错，形成一个个“品”字形和“川”字形交叉的商品区域，同时对商品陈列做了一定的设计。 通过改造以后，基本上在每个区域，各条通道和货架前，都会有一些客户做停留，而且一些重点商品的停留购物率更高，客户跟商品的互动率获得了大幅提升。经过这样的改造，整店的年营业额总体提升了两百万左右，由此可见，小小的动线因素，对一个店的影响，远远超乎我们的想象。 而这样的设计布局的改造，即使竞争对手看到了你的变化，他回去也模仿不来，他弄不懂背后的原理，搞不清这么布局设计的用意和针对性，再加上不同店铺的面积，房屋格局完全不一样，他根本没法回去照样学样，要是回去乱改一通，只会弄巧成拙，东施效颦。 这些营销技巧都是对消费者的行为心理学统计研究后做出的，事实证明，这些看不见不起眼的小动作，都值得做实体店商家老板们认真琢磨一番。 门店的动线，就是实体店生意的生命线，如果你的商品有的摆在货架上长期滞销无人问津，是不是考虑可以改变下摆放布局，来带动一下。别让你的店面营业面积白白浪费，尤其是商品特别多，货架特别多的，更应该仔细学习和研究下动线布局，否则，就会造成只有收银台附近20%不到的区域范围有客户流动，其他地方都陷于瘫痪状态而没人问津。 下一篇即将更新的： 我将和大家再一起说说实体店的客户体验，都知道客户体验是实体店相对网络电商冲击下的仅有的几个优势之一了。但到底什么才是真正的客户体验？ 每篇文章虽然不长，但是反复推敲和修改，还是需要很长的时间和精力。也许有时更新会延后，但会尽力做到每日发文。感谢您的支持和阅读，我在写出来的同时也是自己在深入学习的过程，并期待与您一起学习和成长。 |
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