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一、首先分享一个业务员的案例 客户Hussain 是从09年开始联系的，但是一直一直一直说价格高，没有单子。 在2011年，我们去迪拜拜访了一趟，去之前我们把公司所有同事在迪拜的客户信息搜集起来准备去拜访，但是，一个月下来，真的没有什么效果。这个客户 Hussain，我们去了以后联系了他，他说有事忙没时间，于是就接着联系其他客户了，在回国前，又把没有联系成功的客户再联系了一遍，然而这个客户说生病住院了，还是没有见成。 之后他也没有什么消息，然后就在2012年3月一个无聊的晚上，我不经意间翻看了后台的客户，发现他的旺旺正好在线，说完 hello 之后没等他回复，就直接说希望你的病已经康复了，上次去拜访因为你住院，没有见成。 然后相对于是叙旧了，哈哈。他顺便问，现在什么价格，然后就给他报了价格，他说他会 try 个订单。 然后就这么顺利的完成了。然后就一直翻单翻单，12年的12月份，我的其他同事参展，真正的拜访了他一次，今年其他客户的订单都减少了，他却一直在下订单，当然了，期间离不开我认真的执行订单和关系的维护，还有彼此的信任。 二、总结出老客户的跟进与维护方法 1、牢固的关系需要良好的产品质量做基石 相信这一点大家都会明白，如果客户对初次订单的质量不满意，那么他在下次订单的时候会有所迟疑，会去找更多的供应商或者在已有的供应商中去选择别的。 给客户的产品质量一定要有保证，稍微有瑕疵的，在包装前挑出来；包装残次率尽量小，不缺斤少两，这样客户满意就会追加订单。 2、售后服务一定要周到且全面 收到定金之后，告诉客户定金收到，已经安排生产并且告诉他我们会如期完成的，在定船前最好问一下他有没有船东要求，目的港是否需要免费14天申请等，船期多久，大概什么时候到港等等。 单据的制作符合客户的要求，比如唛头，订单号等是否要显示在单据上，有什么样的认证需要做等等，尽快发给他单据copy件。催余款但是不要直接说是要余款，可以委婉的告诉他，货已经离港了，为了您能够尽快的收到正本单据，请提前准备余款，以免在船到港后产生费用，他自然会尽快打款给你。 收到货后及时和客户沟通，有没有什么意见，销售情况怎样等。 能让客户省心的事情，做到最好，客户唯一赶的两件事情就是打钱，提货， 其他什么也不用操心了。 3、遇到节日，假日发送问候 没有节日也要保持联系，不要太频繁也不能隔得太久。 4、关注客户所在地的一些大事件、大新闻，昨晚话题可以聊聊，显得比较关注他和他热爱的国家。 5、学会赞美和感谢客户 比如你是我见过最好的合作伙伴，每次打款都那么快。你是最勤劳的客户，那么晚了还在工作。你是男神啊，太帅了。你是最守约的客户，谢谢你每次承诺都一定能做到等等。 6、寻找共同语言 发现客户比较喜欢什么，要是你恰好对这方面比较懂那更好，要是不懂，立马百度查找资料，边看边说。当然了，你知识越渊博，见得越多，而且还有独到的见解，那就更有的聊了。 7、善意的谎言 有些时候是完全必要的，比如客户发你水单了，你告诉他你的订单我们已经为你安排了，你是我们最好的朋友，别人没这待遇哦，别人都是订金到了才安排生产的，其实吧，你并没有安排，而是真的订金到了才安排的。善意的谎言有时能增加客户对你的信赖度。 8、如果条件允许，亲自拜访客户。 |
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