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如果你是一名销售，对阿里铁军肯定不会陌生。不仅不陌生，说不定还对他们创造的销售神话啧啧称奇。 在2000年前后，创业初期的阿里巴巴赶上了全球互联网泡沫，资金链面临断裂，举步维艰。马云决定要靠销售赚钱。 于是，阿里巴巴推出了两款针对企业服务的产品：“中国供应商”和“诚信通”，面向外贸客户和国内客户提供会员服务。为了卖这两款B2B产品，阿里巴巴组建了庞大的直销和电销团队。不负众望，铁军销售创造的年过百亿销售额让阿里巴巴活了下来。 2007年，随着阿里巴巴B2B公司的上市，阿里早期的明星销售成为互联网第一批的千万富翁。 让阿里铁军再次成为焦点的，是2011年，阿里明星销售、前美团网COO干嘉伟把阿里铁军管理模式复制到美团，成功带领美团从千团大战中胜出，这再次印证了阿里铁军的战斗力。 实际上，支撑了互联网半壁江山的风云人物都出自这支彪悍的铁军战队：滴滴出行CEO程维、同程旅游创始人吴志祥、瓜子二手车COO陈国环、知识付费平台驿知行创始人贺学友、原微贷网资金端&资产端线上销售总负责人吴晨美（鬼爷）…… 当我们深入分析这些一流销售高手的销售逻辑，不难发现他们平均月销售额过百万的秘诀，不管是直销还是电销，万变不离以下4项销售技能。 一、利他而非利己 很多销售在和客户沟通的过程中，自顾自只讲自己的产品，不去了解客户的顾虑、恐惧和价值认同，完全站在自己的角度，而不是客户的角度解决问题，鼻子里、眼睛里都是客户的钱，close的吃相太难看，这样做注定会把客户越推越远。 对此，干嘉伟认为真正的销售高手是把利他作为目标，从客户的需求出发考虑问题，自然而然会带来利己的结果。“我想尽快签单，拿提成，证明自己。到客户那里，两只眼睛一只是美元，一只是人民币，客户一看就知道了，压根儿不是为了帮客户，而是为了自己，客户怎么敢跟你签单呢？销售，应该是一个给客户带去价值的过程。” 没做过销售的马云也总结了类似的销售逻辑，“销售人员不要盯着客户口袋里的5块钱，应该负责是帮客户把口袋里的5块钱变成50块钱，然后再从中拿出5块钱。如果客户就有5块钱，你把钱拿来，他可能就完了，然后你再去找新的客户，那就是骗钱。帮助客户成功是销售人员的使命！” 二、找“噱头”：给客户一个购买的理由 销售在跟进客户的过程中，客户的考虑周期越长，越难拿下客户。在和客户的沟通陷入僵局、不知道怎么往前推进的时候，怎么找到突破口，拿下客户？ 弱者等待时机，强者争取时机，而高手会动脑筋想办法，找“噱头”，给客户一个购买的理由，尽快促成签单。 明星销售陈国环当主管的时候，销售员负责扫客户，他负责签单。有一个客户，报的是20万元左右的方案，他手下的销售拜访无数次了，啃不下来。又一次去拜访客户的时候， 陈国环一开口，就让在场的销售震惊了。 “老板，你五行缺金。” 那个老板说：“真的，真的，前两天大师刚给我算过，我就是五行缺金。” 陈国环接着说：“你现在做的这个事不行，得改行。你得做跟金有关的东西，肯定就火了。” 那个老板说：“有道理。” 没谈多久，老板叫财务开支票，客户就签下来了。 原微贷网资金端&资产端线上销售总负责人吴晨美（鬼爷）在做阿里电话销售冠军的时候，就是找准了“噱头”，才把平时不容易签单的客户，一一close下来。 在阿里所有人眼中，5.10日“阿里日”是阿里巴巴举办“集体婚礼”、邀请家属参观公司的开放节日。当时没有任何人觉得“阿里日”会是业绩冲高的节点，也没有人觉得这一天应该冲高。而唯独鬼爷想到可以把“阿里日”当成业绩冲高的“噱头”，也是一个能让客户尽快签单的好理由。 她虽然自己找到了“噱头”，但阿里巴巴并没有给客户匹配额外的资源和优惠。她决定自己给客户提供额外的好处，她回复客户：“现在是'阿里日'，你现在签单，我就送你一年的操作。”在当时，上网的条件并不发达，客户不喜欢上传图片，她主动提出帮客户修图、上传图片、维护店铺，给客户带去了实质性价值。 有了“噱头”和优惠，也就找到了和客户共鸣的时间节点，鬼爷在“阿里日”前后做的业绩是平时的3-5倍。 三、变被动为主动 销售高手对待客户会像老中医一样，望、闻、问、切，把客户的担忧、异议都看透，然后对症下药。相反，很多销售在对客户不甚了解的情况下，急于把自己的理解传达给客户，往往没有戳中要害，从而丧失了和客户谈判过程中的主动权。 滴滴出行投资人王刚在阿里做销售的时候，极其强调对客户的了解程度：“学会倾听，让客户滔滔不绝讲个底朝天，你判断了他，你走了，客户带着悬念，他是没有动弹能力的。然后还要问一些令人诧异的问题，我一般还会质问客户，还要挑战他。我们取悦客户的时候，客户是没感觉的。了解客户的话，一把匕首就能把对方杀死；不了解客户的话，扔个炸弹都没用。” 阿里电销王牌鬼爷总结出解决客户反对意见的五部曲：“倾听”、“认同”、“澄清”、“陈述”、“提出解决方案”、“鼓励客户采取积极的行动”。通过电话短短的5-8分钟时间沟通，把客户尽在掌握，牢牢占据主动权。 鬼爷认为，当客户提出反对意见的时候，你一定要冷静退回来，把“出击”的心态收回来。 首先要学会“倾听”，听取客户的异议， 鬼爷在辅导团队成员打电话时经常提到的一个观点是：“在处理反对意见的时候，你很容易站到客户对立面，去提出自己的反对意见。当客户提出反对意见之后，你又提出个反对意见，你俩绝对不会负负得正，只会在不断地提反对意见的过程中产生摩擦和不悦，到最后结局很有可能两败俱伤。” 四、贵在坚持 如果销售员对自己的产品很自信，对产品能为客户创造的价值很自信，为什么不再多坚持一点，和客户死磕到底呢？ 阿里铁军全球销售双冠王贺学友做销售的时候，一旦看准了产品能对客户创造的价值之后，坚决不会放弃，“面对对产品有疑虑的客户，我会坚持说100遍。”他曾在某工艺品行业的客户身上耗费了约5个小时，最终拿下了价值10.9万元的合同。 “客户是担忧效果不好，因为已经有同行做中供。我跟他说此产品非彼产品。你有经验、有团队，那么你的成功几率和别人是不一样的。”客户三度拿来午餐，希望贺学友先吃饭，贺学友都予以拒绝，“吃不下去”。 他把该说的话都说完了，相同的内容大概说了100遍。“如果谈了5个小时都不签合同的话，我想我回杭州后再也不会联系他，他也会放弃阿里巴巴。而我对他很有信心，对阿里巴巴也很有信心，那我干嘛不让他今天就开始呢？” 在客户死磕的过程中，还要学会逐步引导、深挖需求，才能找准痛点、一击即中。 贺学友在close的时候，发现客户又想签单又不想签单，他决定坚持到底： “王总，您看，您在担忧什么，您要考虑的话，肯定是对我们的产品有顾虑，您还有什么地方不明白吗？我们现在就讨论下，反正今天还有这么多的时间，我们争取一次性解决掉。” 不同于当面沟通的直销模式，电话销售是周而复始面对拒绝的工作，免不了有被骂做“骗子”的时候，如果不坚持下去的话，很难有高业绩。 2004年，鬼爷给客户打电话卖“诚信通”产品的时候，经常被骂做骗子。当时，阿里巴巴并没有什么名气，电子商务对于国内做生意的小老板来说，无异于天方夜谭。 当时的网络基础设施落后，没有宽带，需要拨号上网。购买诚信通产品，意味着客户需要先拉网线，买数码相机，拍照放到网站上面。更困难的是，当时的企业老板不会打字，更不会上网。 客户骂她是“骗子”，她不卑不亢，坚持和客户沟通了五次以上，“如果我是一个骗子，你有见过一个这么坚持的骗子吗，就是为了骗你2000多块钱？”（最初的阿里巴巴诚信通会员产品是2800元）最后她不仅打动了客户，还收到了客户的称赞，“如果我们公司的销售，能像你这么坚持的话，就好了。” 正是因为鬼爷坚信阿里巴巴的产品足够好，对客户足够有帮助，所以她才会这么坚持。 成功不是偶然的，能做到顶尖业绩的，一定是把技能本身这件事修炼得足够好。 作为销售的你，或许也正在践行着以上这些技能，但并不彻底、不坚决；你要做的就是，融会贯通这些技能，并将其运用发挥到极致。有时候，一点技能上微小的提升将产生巨大的业绩蜕变，它们会是你业绩蜕变的突破口。 年关将近，作为销售，不妨问下是否还记得自己的初心：为什么要坚持做这样一份高提成、高压力而不是朝九晚五、平平淡淡的职业？ 难道你做销售不就是想快速赚到人生第一桶金吗？ 销售技能是想通的，无论是卖什么产品，通过什么方式卖，真正学会这些顶尖高手验证过的窍门，你也能快速实现人生的华丽蜕变。 |
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