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邓于楠 我的客户只有两类，一类是转介绍客户，一类是老客户。转介绍客户又分为三类： 转介绍客户 分类 1.要买保险，完全不了解 2.要买保险，已经了解过多家公司 3.买过保险咨询服务 转介绍客户分类经营 >>>要买保险，但完全不了解的客户<<< 微信沟通最省时省力，客户可以用碎片时间来了解保险。但是正因为是碎片时间，而且不是面对面交流，所以，客户更容易被外界因素干扰。随时有可能中断微信交流。因此，必须用极简单的方式快速切入保险。 我的基本流程是以下3个步骤： 1 用三问引发客户兴趣 经过前面的寒喧、赞美后，我会问客户三个问题： ● 你有社保吗？或小孩有互助金吗？ ● 除了社保还有哪些单位的补充福利？ ● 你知道这些保险怎么用吗？ 前面两个问题都可以简单回答“有”或“没有”。第三个问题一般客户都回答不上来。但是这个问题又是他最感兴趣的。 我就切入第二个步骤： 2 讲解社保医疗，引发客户认同 ● 我在讲解社保医疗时跟别人讲的角度不同，我会把问题前置，引发客户的兴趣。 比如，现在每个人几乎都有社保，但是我问你：“你了解社保吗？”你肯定无法三言两语把社保讲透。而且，很多人以为商业保险比社保贵，但贵在哪里你并不清楚。 ● 当我跟客户交流这些问题时，因为是在微信当中，文字不宜过长，且不能太理论化。我基本是以问句的方式，并讲一些当地的案例。 比如，提到社保医疗，我会说：您知道吗？我们市的社保医疗每个月的费用是370元左右，每年到6月会统一进行调整。370*12个月，您算一下，大概一年缴费是多少？是不是每年缴费4500左右？而且，社保医疗的保费每年会以10-15%的幅度递增，而且它是消费型的。一年没用的话，这个钱是不是就消费掉了？ 如果你要享受社保医疗，就必须产生住院费用，并且要达到门槛费以上的部分才能报销门槛费。而且报销有比例的限制。医疗费的自费项目和自付部分全部得自己负担：自费项目一般有进口药、特效药、医疗设备、医疗服务项目等；自付部分比如住院陪护费、营养费…… 如果医疗费整体有一个三角型这么大，那么社保医疗能够报销的部分只有中间这么一小块。  一个家庭如果发生普通的风险几千、几万块钱通过积蓄都可以承担，但是如果通过保险这种方式转嫁出去更科学，当然你也可以选择风险自担。但是，还有一类风险就是我们经常说的重大疾病的风险，这种风险一旦发生，社保就显得无能为力了，因为有太多的自费药和自费项目。 商业保险可以解决社保医疗无法报销的门槛费、自费项目和报销比例以外的部分费用，报销比例高达100%，一年的费用非常便宜，1000多块钱就可以了，比社保的4500是不是便宜多了？
3 用理赔说明社保商保互为补充缺一不可 ● 案例一：我有一个客户的孩子患肺炎，住院花了15000多元。通过社保仅报销了4500元，是不是三分之一都不到？但是他有商业保险，把他剩余的费用全部报销完了。 ● 案例二：还有一个客户是个30岁左右的女性，正是处于事业上升期的一个成功人士。但她在一次体检中查出来甲状腺恶性肿瘤。她马上住院治疗，花了五、六万，社保医疗报销了2、3万。但是，她曾经投保过商业保险公司的重大疾病保险和住院费用报销保险。所以，她剩余的医疗费由保险公司报销之外，还获得了70万的赔付。 通过案例的讲解，客户马上就理解了社保和商业保险是互为补充的关系。接下来就可以讨论他的投保计划了。
>>>要买保险，已经了解过多家公司<<< 这类客户是想买保险，并且已经了解过多家保险公司的人。除了前面的展示自己专业的内容外，在他初步认可我的专业时，我会分以下两个步骤跟她聊。 1 获取客户已经了解过的公司及产品信息 最近在了解哪些品种、有相关的方案吗？如果方便的话发给我，帮你看一下，给你一些比较中肯的建议。 2 根据客户实际需求推荐适合的产品 >>>买过保险，咨询服务的客户<<< 这类客户问题比较多，要求我们的心态要非常地好，一定要以这种服务的心态去跟他沟通。我会分以下四个步骤： 1 帮助客户解决他目前遇到的一些问题 比如生存金领取、理赔、还有一些核保的纠纷等等。 2 “三个问题”快速切入保险 在解决问题的过程当中，再继续运用前面讲到的“三个问题”快速切入保险； 3 保单整理，梳理保障缺口 赢得了客户的初步认同后，通过保单整理服务帮客户梳理保障缺口。 4 个性化推荐 第四，根据客户需求和经济情况推荐适合产品。
老客户经营 我的老客户量非常庞大。那怎么维护老客户的经营呢？在TOP论坛面授班上听了郭春渝老师的一堂课，是讲保单整理的，非常适合我在线为老客户服务。这个保单整理表非常简单，第一个表是个人明细表，第二个表是家庭汇总表。我就是用微信去建议老客户做保单整理的。   我的老客户经营流程如下： ● 经常与客户互动，保持亲密感 ● 定期保单整理，发现保障缺口 ● 适时推介保险产品 ● 保单整理表  在为客户做了保单整理后，第一个客户在前年12月加保之后，在去年4月份的时候，他的两个小孩都因为肺炎住院了。在为他们做理赔服务时，我又用这两张表格给他们做了一次保单整理，男主人又加保了重疾险。 第二个客户通过保单整理，给孩子加保了50万保额的重疾险。 第三个客户是我铁粉，一直在帮我转介绍她单位的同事，她小孩的兴趣班里的家长。新客户成交后，又开始给我新一轮的转介绍。
你要成功百万精英就必须形成自己的百万销售系统。 ——郑荣禄博士 我的微信营销百万系统就是在这个理论指导下逐步建立起来的。微信朋友圈经营+客户分类经营，让我足不出户就能达成百万百件。你也来试试吧？ |
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