异议处理的思路

当营销人员在展业当中会经常遇到客户的一些异议与问题，如何通过巧妙的异议处理把异议转化成为购买点。那就要看营销人员的异议处理的功力有多深了。

 

营销人员在遇到客户提出一些异议， 或者是指出保险产品的缺点时，营销人员就会就非常紧张，并且慌忙做出解释与回应，结果让客户对你产生质疑从而适得其反。其实很多时候，客户的一些异议就是给你发出的购买信号，通过良好的异议处理会把其转化为购买点。

 

客户提出异议通常有两种情况：

一、是准客户为拒绝保险寻找借口

二、是准客户真的有困难或其他方面的疑问。

不管是以上的哪种情况，只要你有办法将客户异议进行有效的转化，你就可以把危机转化成商机即购买点。

 

假如客户提出的异议是拒绝保险借口的话，那么通过异议处理，让他找不到拒绝保险的借口与理由，进而促成保单

 

假如客户提出的异议，确实有真正的困难或疑惑时，营销人员正好解决的困难，真诚解答他的疑惑，这样他就没有理由拒绝保险了！

 

假如你向顾客推荐你所在银行的信用卡服务时，顾客说:“不用了，我的卡已经够多了。”

 

1、客户说:“这个保险不错，可是我现在没钱，等以后有钱了再说吧。”

 

营销人员说:“听到您这么说我非常高兴，说明您对这套保险计划是非常认可的，不管是价格还是保障范围，您都没有任何的异议，唯一的原因就是因为目前手头不宽裕。那么我想对您说，既然保险迟早都要买我，为什么不早点投保买?早买可以早些得到保障，而且越早买保费越低，保障越高。

 

另外保险不是您想买就能买的，保险公司还要去对你进行全面的审核，我们可以先填写投保单，把资料上传公司看是否符合公司要求，即使保单承保，还有20天的犹豫期，你可以拿着保单与家人商量，想问一下您的受益人填谁呢？”

 

2、客户说:“这个保险价格太贵了，我不想买了。”

营销人员说:“这个保险计划是我为您量身定做的，是根据您的学历收入，家庭状况为您专门设计的，像您这样高素质、高品质的人，一定要享受符合您的身份的保障计划。

 

而且我看您其实对这套保障计划的保额保障范围都是还是挺满意的，你说对吗 ？您是一个这么讲究品质的人，看您身上的衣服就要几万块，我想钱对你来说绝对不是问题，我想问一下您的保单的受益人填谁呢？”

 

3、客户说:“我想保险我现在不需要，需要的时候再找你吧”

营销人员说:“谢谢您对我的信任。给我这个机会和您进行沟通。听您的意思是现在不需要保险，以后一定还是需要的，你说对吗？那也就是说您对我今天给您介绍的保险计划的各方面还是相比较满意，您说是吗?保险是在不需要的时候购买，当你需要的时候，保险公司已经向你关上了大门。既然早买晚买都是买，为何不现在买呢?因为随着您的年龄的增长，身体状况的改变，可能未来买保险会越来越贵，所以保险是越早买越好，请出示一下您的身份证，我为您填写一下投保资料。”

 

4、客户说:“我现在对买保险没有兴趣。”

营销人员说:“还是非常感谢您，给我一个和您沟通的机会，听您的意思您其实您对我今天给您介绍的保险计划还是挺满意的，而且我看得出您非常的认可保险，您说是吗？其实有没有兴趣没关系，我们可以先走个流程，购买保险是一个双向选择的过程，保险公司也要对您进行审核，只有审核通过才能进行投保，您是否可以提供一下您的身份证，让我填写一下投保资料”

 

5、客户说:“我现在还不到30岁，你跟我谈养老规划的事，很抱歉!我觉得太早了，没兴趣。

 

营销人员说：“是的，我非常理解您的想法。今天给您聊聊养老规划指示，想提醒您，准备养老规划是需要长时间的累积才能达成的，现在就是因为您还年轻，是人生的黄金期，有经济能力，有事业，身体健康。这份养老规划就像是为您量身定做的一样。

 

请您想一想， 现在养老最大的问题是未富先老，如果您的父母现在已经五六十岁了，他们还有能力和时间去准备养老金吗？所以您这个时候做养老规划恰逢其时。您保单的受益人要填谁呢？