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房精语： 推荐给有心做社群、小镇的朋友。文中所提及的报告《看见小镇，是家的模样》，我和杭州桃李春风沟通下，会在『房精地产社群讨论群』中分享，或者请杭州桃李春风的人在『地产云学堂』上做专题分享。 桃李春风交付之后还没有去过的业内朋友，推荐你点击文末的阅读原文，来一场深度的游学。 2019，中国小镇方兴未艾的三年：随着全国小镇的孕育和落地交付，持续发展、运营成为当前最重要命题。 先进的开发运营理念、强大的生活服务体系、持续创新的产品、超级用户思维……让杭州桃李春风成为全国小镇业内争相效仿的对象。然后在真正走进杭州桃李春风后，让许多人深思的是，这座小镇正在打破传统营销思维的边界。 在杭州桃李春风的观点里，营是指对小镇生活的前置化、持续性的运营，销则是客户对小镇美好生活的由衷选择。这样的营销思维能够落地，得益于一支由平凡人物组成的“生活服务团队”，这其中有经纪人、生活管家和产业/商业运营，每一位业主从置业到生活的点滴日常，都有他们的陪伴。 正是因为这些平凡人物的努力，让小镇一年400多场活动得以落地，让小镇中心30多家运营商以人为本持续活化，让“家人自治”逐步实施……而最显著的表现则是：在2018年，杭州桃李春风一期交付后，一年时间的入住率就达到了70%。 近期，杭州桃李春风的一份《看见小镇，是家的模样》的主题分享报告，以生活服务各业务条线的团队代表亲述工作经历和感悟，在蓝城引发众多思考和学习。该报告的核心内容，经过整理编写，分享如下——   生活服务经纪人团队，来源于传统意义上的“置业顾问”，但在蓝城其内涵已远不止于此，除销售工作之外，他们更加注重业主关系维护、生活需求调研、生活服务内容设计和实施，以及落地的服务、运营协助等。 在报告中，杭州桃李春风的经纪人代表大鹏，从用户思维角度表达他们的生活服务关键词：“念家”。 如何理解这个概念？即他们的核心工作就是为客户构建美好生活的愿景，让客户产生一种对家的念想，让他们因为对家的念想，在小镇安放身体、安放需求、安放心灵…… 从一开始，作为一名普通的经纪人，他先从纸面上理解蓝城的企业文化、小镇的基本理论，时常谨记一些重点，但总是一知半解，无法触及真正的认知，更不知如何应用到工作中。因此，他开始尝试学会“做梦”：给自己一个关于小镇的想象，一个憧憬，然后把这个梦，与大家分享、交流，慢慢有了共同的生活话题和认知语境。 所以从那时候开始，除了给客户介绍产品外，更多的时间是分享那些和睦友爱、从容自在的生活方式。 特别是2018年，杭州桃李春风有500多位业主选择花园洋房，绝对不仅仅因为产品做的好，而是因为他们走出原有的买房模式，见到优美的自然环境和友好的人文环境，完备的生活服务和亲切的邻里氛围，对小镇产生共鸣，愿意为这样的生活买单。 客户真正的需求，是要靠经纪人去挖掘以及传递的，而当客户产生共鸣时，就可以理直气壮地说：小镇卖的就是生活，生活无价！ 在小镇，经纪人必须学会用从容生动的描绘，让客户有生活代入感。而最重要的第一步，在于首次接待客户的那几分钟，他们的接待方式、说辞，大部分时候，都决定了客户是否相信，接下去所描绘的生活。 而在杭州桃李春风，这样的技能，并不是靠背说辞而得来的，却是需要源自对生活由内而发的理解。这个过程，哪怕销售经验丰富的经纪人，都要花上一两个月甚至更多的时间，才能重新“上岗”。 大鹏的秘诀是，用心接待每一位客户甚至参观团，用心诉说每一种生活。而这个过程，就是工作付出转化为生活价值的过程。 当然，生活服务不仅仅是一个传递的过程，还是一个不断参与的过程。而经纪人在其中，还能做的更多：基于生活的认同，让客户找到家的存在感和期待感。 因喜欢足球，他和几位客户相约球场的次数甚至比在桃李春风相遇的次数更多，他们也会赶凌晨的飞机随球队远征，还准备策划组建小镇球迷群……从客户到业主，再到球友、朋友，并没有刻意或者模式化，这是一个自然而然的过程，一个以心交心的过程。 他认为，在服务客户的同时，自己也得到很多，是自我价值的体现。同时，还能让个人爱好，成为小镇生活方式的一部分，更是莫大的收获。 在种种生活场景中，大鹏认为，经纪人是联系客户与美好生活的纽带，他说：“就像花园承诺灿烂，小溪承诺清澈，月光承诺诗意……我，代表小镇，承诺的是美好生活”。 
作为杭州桃李春风商业和文旅团队一员的小帅，认为商业和文旅，在小镇生活服务系统中，起到的是“守家”的意义，用柴米油盐、人文风情等等内容来保障小镇的丰足，是一个承前启后的过程。
在他的报告中，首先分享了杭州桃李春风的小镇中心，叫做[春风里]，占地约118亩，汇集健康、教育、颐乐、商业、文化娱乐、运动休闲等方面的30余家运营商。 小镇的招商，一开始便设定两个基本策略：1、开放式街区，在服务于小镇业主的基础上也将拓展客群、融合大众消费，将小镇的商业与文旅运营有机结合；2、成立独立运营公司统一化管理，并采取租赁经营、联合经营和自主经营等多种合作方式，将小镇生活服务和商户管理进行融合。 用一句话总结杭州桃李春风的招商经验，或许是：找到适合的人、做适当的事，发现朴素的诗意感。 而背后则是：基于大量的业主需求调研、日常沟通，凭用户思维搭建商户与业主之间的桥梁，解决供需问题；以对小镇生活的认同为核心，制定严苛的商户准入门槛……
杭州桃李春风的小镇商业，所具有的“朴素的诗意感”，正是因为其用“人情的纯度和浓度，决定了小镇的商业模式。” 比如，经营春风超市的小何，原是小镇食堂的领班，在团队的支持下，她走上了创业之路。前期，她用了半年多时间，在大型超市打工、学习、考察，为此做足了充分准备。开业初期，在入住率不高、生活尚不便利的情况下，她首先考虑的不是如何马上盈利，而是如何解决家人的个性化采买、如何降低家人的生活成本等问题。 去年夏天，春风超市还推出公益冰柜，自发为小镇的基层服务者提供了免费的冷饮，这一个小小的举动得到了业主的极大赞美，并共同参与。 新年到来之际，还组织近80位业主到临安山区，杀年猪、吃农家宴，共庆欢乐的节日。
小帅认为，运营小镇中心，切不可只关注功利的一面，但也不能只停留在情怀上面，必须要有对外吸纳的能力，以保障商户的可持续发展，还要有创新和变革。 虽然，杭州桃李春风有一定的局限性，比如整体规模不大、商业街区是内向型的，但麻雀虽小五脏俱全，他们因地制宜、因势利导，坚持做适合本小镇的文旅。 比如，创新研发知识型文旅，以“桃李学院”为主要载体，在深度参观的基础上，通过小镇开发运营的主题课程等内容，吸引业内同行的到来，并推动商户的二次消费。 同时积极探索度假文旅，结合寒暑假、小长假、周末，推出多种不同体验类型的亲子套餐。 此外，强化小镇生活体验的团建，推出具有本小镇特色的礼品，都是文旅的很好补充。
小镇的运营有万千，关键在于找到最适合本小镇的模式。
小镇的生活服务管家团队，在杭州桃李春风，叫做“桃宝”。他们与传统物业管家最大的区别，是改变了原有的单向服务模式，成为小镇生活的组织者。 在基础服务方面，桃宝从柴米油盐着手，重点是解决业主的问题、满足业主的需求；此外，桃宝们更注重发挥自身的特长与爱好，协助组织社群、发起活动，带领业主享受小镇生活；同时，桃宝还是各项服务管控和监督的纽带。
作为一名桃宝，水仙认为，这些也仅仅是对工作职能和服务模式的描述，真正让她深入感悟的是，一种服务关系的改善。 尤其是经过交付一年的相处，桃宝和业主之间开始弱化了服务者和被服务者的关系，而更是一种平等关系，朋友关系，甚至是家人关系。在小镇，不只是桃宝服务家人，也有家人对桃宝的关照。 杭州桃李春风现在已经入住的业主当中，接近一半都请桃宝到自家吃过饭、喝过茶。
但这一切，都不是一蹴而就的。水仙和几位桃宝，最早是在一期交付前一年就到岗了，是为了提前投入生活，也是为了提前设计生活。 从那时开始，她就已经和业主通过各种社群活动彼此认识，并开始了服务工作，也感受到业主在活动中的参与以及互帮互助的家人关怀。 杭州桃李春风每年夏天都会展开“家人拜访”行动，周期长达一个多月，每天，桃宝与经纪人一起前往杭州各个城区上门拜访5-8组业主。 在拜访过程中，他们更多的工作是了解业主的入住计划、生活方式、兴趣特长，以及生活服务的各方面需求等，进而展开交付后的生活设计，以及为生活服务工作该如何开展等方面提供精确的指导。
交付前期的大量工作积累，一开始都是润物无声的，但交付后马上产生显著的效应，业主的互动和融合，是入住率提升的重要因素之一。 不仅如此，邻里关系的发展，更超过了预期。 业主间帮邻居打理菜园、给花浇水，代购日常用品，分享家中多余的物品，时不时地“蹭饭”……这些例子已是屡见不鲜。更有不少业主主动担任耕心学堂的课程老师，以自己的一技之长与邻居分享；还有美妙昙花夜间开放时，请邻居赏花，并亲自弹奏古筝，怡情应景……“中国好邻居”成了杭州桃李春风业主的口头禅。 除了感恩和欣喜，水仙感受更多的，是小镇里的人情与文明，从“我”到“我们”的家园归属感，正在慢慢的自发并自然而然的形成。
每一位桃宝，虽然很微小，是分布在小镇里的一个个点，却通过生活服务，连接起一张巨大的生活网络。 这些看似点滴却网络万千的生活基础，不仅决定着入住率，也界定了邻里关系，更影响着小镇的可持续发展。
小镇的美好，就是一件件生活小事的美好。正是这样一群平凡人物，让生活的小事有了美好的温度。 透过一个人，你能看见小镇的理念，透过一群人，你看到的是小镇持续美好的生命力，这也正是杭州桃李春风最难以被复制的所在。 |
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