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营销可从多种角度入手，最常见的还是绕不过价格，但不只是简单的针对要营销的产品进行降价，通过对比、排序等手段，依然能达到营销的效果。 比如，一家星巴克卖矿泉水，超市卖5元，星巴克标价22元。真的会有人买吗？几乎没有人买。那为什么要这么做？ 星巴克卖矿泉水，其实“别有用心”。星巴克咖啡的价格，中杯、超大杯基本在三四十元，当顾客发现一瓶矿泉水都要22元后，就不会觉得咖啡那么贵了。 这种现象有一个理论，叫做“价格锚点”，简单来说就是通过一个炮灰商品的高价，来让消费者感知到实际想买的商品性价比高。 这个理论的提出基于1974年的一个实验。 实验中，参与者被分为两组，要求回答联合国中非洲国家占百分之多少。其中一组先随机获取一个数字，再回答问题；而另外一个组直接回答。 实验发现，第一组回答者得到比较高的数值时，给出的回答数值比较大；得到比较小的数值时，回答数值也会比较小。 同样的道理，对于大部分商品，消费者并不知道其合理价格，只能根据自己的感知来判断。这时候出现一个“幸运数字”，会影响用户对价格的感知。 优衣库有一个概念是“初上市价格”，即一件商品开始售卖时的价格。在搞活动的时候，现价旁边一定会清楚标注初上市价格。 原价599元起的羽绒服现在只要199元起就可以买到，这里599就是锚点，有它作为参照，顾客会毫不犹豫接受199元的价格。 设置一个特别高的价格，让顾客觉得一看就不划算。比如，45ml的精华售价1100元，65ml的精华售价1360元，很显然，大多数人购买的都是更贵的那款。 1100元在这里充当炮灰的角色，明明是让顾客多花了钱，但顾客反而觉得自己占到了便宜。 怎么正确运用价格锚点？ 消费者都希望能占到便宜，但商家不必真的通过大降价让用户占便宜，只需要让用户“感觉”占了便宜。 在运用价格锚点时，有两个原则： 第一个原则是设置极端。就是设置偏高或者偏低的价格，来影响用户对价格的判断方向。 第二个原则是权衡对比。用户对一个东西缺乏价值判断时，多会横向比较同类、同系列产品，来权衡对比，以佐证自己的选择是对的，这正是商家可以操作的空间。 价格锚点的应用在日常生活中并不少见，利用好这一点，可以讨巧地提升销量，获得更好的效益。 这点在餐饮业同样适用，利用好既能让顾客“感觉”占到了便宜，又能帮助餐饮店提升销量和利润，是非常实用的营销技巧。 |
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