专业人士谈保险 | 如何正确匹配保险产品？（系列三）

之前两讲，我们讨论了家庭保单检视的重要性，也明确了对于家庭而言，正确且最重要的风险管理，是围绕着基础风险的管理缺口进行的规划。而基础风险，也就是下图中的几种关键风险：

通过专业的保单检视工具，我们会非常容易帮助客户的家庭找到基础风险管理的缺口。比如，家庭核心经济支柱张先生，年收入20万，根据上图中的建议规划额度，很容易推算出他可能面临的重疾风险为150万，如果张先生已经为自己购买过20万的重疾保障，那么重疾保障的缺口就是130万。那么问题来了，这130万的风险缺口要如何管理呢？简单来说就是匹配哪些产品作为解决方案呢？

在专业的第三方的保险服务平台上，有着非常丰富的产品资源，光重疾这一类别的保障可能都会有几百种，到底要为客户选择哪几种作为组合的解决方案呢？今天我们就会探讨需求导向型销售模式中的第三步，如何匹配产品。

说到基础风险的管理，我们就要分析一下基础风险可能涉及的保险产品大类。从上图可得出，基础风险主要是因为意外和重疾所导致的一系列费用负担、债务负担及收入的损失。细分下来，涉及的主要就是四类别产品：重疾险、意外险、寿险及医疗保险。接下来我们就通过表格来逐一分析每一类产品，重点从险种特点、配置要点两个维度进行分析：

（一）意外险

表格中的意外保障产品与教科书中的分类会略有差别，原因是从保险购买的角度出发进行分类的。根据是否返还，主要分为两大类别，消费型及返还型意外保障。消费型意外险的特点是高杠杆低成本，是意外险主流产品，因此又细分为前四类。

当今社会，意外风险最为高发的是交通意外风险，因此，无论是短期的消费型意外险还是长期返还型的，目前都推出了较高驾乘保额或是较高公共交通意外保额的险种。但是，往往这种类别的产品，一般意外身故保额相对较低，如果想考虑全面综合的意外保障，还需要组合其他高额一般意外的险种来弥补这个部分的不足。所以在这想推荐两款保障，一款是短期的消费型意外险—永安百万身价及返还型长期意外保障—国华人寿畅享无忧，这两款产品的一般意外保障的保额都能达到100万，相对也是比较全面综合的保障。

（二）重疾险

同样，重疾保障根据是否返还可分为两大类，消费型和返还型保障。而根据保障期间的长短又分为定期及终身的重疾保障。

• 终身重疾保障

（一）  终身提前给付型重疾保障

其实这类产品的形态则是终身消费型重疾+终身寿险的形态组合，但两项保障又共用一个保额，所以相对于购买两项保障来说，费率方面存在优势，所以也是现在市面上竞争最激烈、呈现百家争鸣局面的重疾类险种。此类险种做到了有病保病，无病保命（传承），保障责任比较全面综合。因此如果客户经济条件允许，可以重点配置此类产品。

（二）  终身消费型重疾

这类产品一般没有寿险责任，只有发生了合同约定的重疾才给与赔付，否则不退还保费。因此相对前者来说，价格方面是一大优势。而这类产品又凸显了重疾险的核心作用（因重大疾病治疗而发生的生存费用），因此对于预算有限，又想保至终身的客户来说是一个很好的选择。

• 定期重疾保障

（一）  定期返还型重疾

产品形态多为两全主险+附加提前给付型重疾产品。优势为符合中国人消费习惯，毕竟交的保费部分没有损失，并且在到期时，可以使用返还的资金实现部分其他理财的目标。因此也比较受到传统理财观念较强的客户欢迎。特别是像现在的中德安联的安康福瑞产品还增加了重疾多次赔付的功能，更是在产品创新方面得到了客户的认可。

（二）  定期消费型重疾

这类产品，功能单一，在固定保障期限内罹患重疾则进行赔付。如果健康无事，保费也不返还。可能乍一听上去，不太满足大多数客户的理财习惯。但是确实是性价比极高的风险转移方法。因为针对一般终身的重疾保障，这类消费型重疾险的保费基本上也就是1/3左右，大大降低了客户的保费支出成本。而其实真正的返还型重疾，所交保费其实也分为两个部分，一部分是风险保额的风险保费，这部分其实也是消费掉的，另一部分的保费则作为储蓄保费用于到期的返还。因此从风险承担的角度是相同的，保险最基本的只能就是保障，我们完全可以以最小的成本获取保障，然后将多余的钱用于其他投资渠道，从而获得更高的收益。

• 创新产品

类似像老年防癌险，就弥补了老年人购买重疾保障成本过高，甚至有可能出现保费倒挂的情况而专门为老年人设计的。而像一些针对特殊人群特殊病种设计的重疾产品，则满足了部分客户专项保障的需求，相对全面综合的保障，价格会低一些。

但这类产品有时候保障过于单一，可能满足的是短期内一些保障需求，而重疾险险的价格是跟年龄紧密相关的，因此为客户全面配置时还是需要组合其他重疾险种。而目前市面上很多重疾险又涵盖了轻症责任或是重疾多次赔付等创新责任，更好的满足了客户对于重疾险的多元化需求，也提升了产品的核心竞争力，因此在为客户进行全面配置时也应综合考虑这类产品的优势。

（三）寿险

看到这里，有的朋友会说，寿险一般来说在重疾险和意外险种都涵盖了，不需要单独规划了。这其实是忽略很重要的两点：提前给付型重疾一般寿险与重疾险共用保额，如果是因为先罹患重疾而后导致的身故，在身故的时候就得不到赔付了。而意外险，针对意外身故一般有相应保障，非意外身故就没有保障。

因此，针对身故责任，最专业的非寿险莫属。因为寿险就是以寿命为标的，以身故为给付责任。针对像债务较高的家庭或是家庭经济支柱，都应根据家庭债务的额度及家庭10年左右的开支进行风险的规划及转移。因为当家庭成员真的离开的时候，家庭会面临精神及经济方面的双重打击，精神方面的打击会随着时间的流逝越来越淡，而经济的打击则会随着时间的流逝越来越重。

因此真正有责任感的人，会对自己的家庭自己爱的人负责到底。特别是定期寿险，保费低保额高，真要遭遇不测也可以让家庭安然度过危难。而终身寿险，往往作为高净值客户财富私有及财富传承中经常用到的工具，在基础风险规划中我们就不重点探讨了。

（四）医疗险

针对现在看病成本高，医疗费用昂贵的社会现状，各家公司的医疗费用保险也是客户关注的焦点。而此类产品往往作为附加险，附加在客户的重疾、意外保障中。当然也有一些独立作为主险的产品。此类产品为费用补偿性保险，一般通过报销的形式进行赔付，也就是说花费多少报销多少，因此适当配置即可。但针对没有基本社保的客户则需重点关注。同时也要关注报销的药品范围，是不是涵盖了社保范围外的用药。

基础风险管理的产品，往往也是市场主流产品，在保险顾问与客户做规划时，首先要关注的是风险管理的缺口，也就是保额的缺口，锁定了保额，再去关注保障费用，根据标准普尔四大账户的演示，保费一般来说占到年收入的20%左右为宜，在这个范围内，根据客户的偏好为其匹配合适的产品，这才是需求导向型的精髓。

保单检视、保额测算、产品匹配是一系列专业的工作流程，专业的风险管理将帮助您和家人用可控的成本抵御风险。如果您的家庭还没有这样的风险管理专家，赶紧与我们联系吧！