 作为企业核心战斗力，销售人员为了创造更好的业绩，可谓是“八仙过海，各显神通”。有的销售对产品的了解比较深入，就以产品来打动客户；有的酒量很不错，就经常和客户“煮酒论英雄”；有的则心无旁鹜地搞“灰色诱惑”，展开针对客户的多种旁门左道的公关手段。 其实，只要不违法、不违反道德的技巧和方式都可以尝试，这无可非议。不过，如果整个公司仅仅靠员工“单枪匹马”“自生自灭”，而没有系统销售策略，就显得疏于流程管控和系统培训了，更有甚者，可能压根就没有流程设计，更莫提流程管控了。长远来看，企业发展难以恭维。 销售流程的搭建和管理在之前的文章中有系统的阐述，本文重点解析销售人员的培训环节。 没有人喜欢在知识技能得不到提升的地方，等待自身能力和个人收入的不断下降，没有培训，绝大多数优秀员工是难以长久留得下来的。 而培训的目的，在于使得员工的知识、技能、工作方法、工作态度以及工作的价值观得到改善和提高，从而发挥出最大的潜力提高个人和组织的业绩。 要做培训，提升销售战斗力，不单靠人力资源和销售自己，更重要的是依托管理者。管理者需要做的一项重要工作，就是从很多优秀的销售身上，找出一些共性和特点，总结形成一套符合公司实际情况的销售方法论，然后再不断传授出去，“复制”出更多优秀的Sales。 比如，这个月，你公司里，哪个销售又荣登榜首，他是如何做到的？ 福建的美女房产销售，凭借什么，在一年内销售125套物业7.82亿元，年收入逾百万？ 江湖中人“空客先生”，23年内，平均每天卖出2架飞机，每天为公司挣10亿，累计超过一万亿，把一家小型飞机制造厂扩大到和波音公司平起平坐，他是怎么做到的？ 阿里的中供铁军，是怎样在帮阿里走出最低谷，熬过世纪之交的互联网寒冬的？ 我们身边、网络渠道、书籍、培训，都不乏干货满满的经验。只要有心发现。管理者可根据企业自身状况，做好筛选和落地，将好的经验和公司具体情况结合起来，因人施教和因时施教，或许就可以获益良多。 具体怎样培训，形式不重要，重要的是从现在开始传递和复制，哪怕只是一个细小的亮点。比如，让销售人员每天总结自己在拜访客户、谈判签约中遇到的问题，分享经验或教训，然后让部门同事都参与沟通，寻找解决措施等。再然后，有好的点子，都可以共享到系统，供大家长期参考借鉴。 如果，管理者一直不重视培养自己的销售团队，不着手去开始，那“最牛销售”“销售铁军”就只能一直是“别人家的”。 |
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