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“心理专家”与“谋略家”！ 心理专家不一定是谋略家，但谋略家一定是位心理专家。 人的心理很难掌握，因为受到很多外在因素影响，也许此刻是晴天，我们的心情就开始舒畅了，也许此刻是阴天，我们就变得闷沉了，也许此刻碰到喜事了，那我们变得喜悦，也许此刻被别人骂了一顿，那我们又开始郁闷起来。这些心理变化都是短暂性的，凭这些比较单一的数据很难测算一个人是什么样的人，也就是说我们即使清楚了别人此刻的心理，但是我们也不一定清楚这个人的思维习惯。 情绪可以影响和左右我们的行为，但是思维模式主宰着我们的行为。 是什么样的人，就决定了他做事的思维习惯。这里“什么样的人”，实质上就是一个人的性格，性格并非仅指脾气暴躁、内敛等之类的，更多的是体现一个人的思维，也就是他做事所依靠的思维支撑。 老话说，日久见人心。要深入了解一个人，必须通过时间的积累，才能真正知道他的秉性、思维习惯。然而思维习惯一旦养成，这个人基本就定型了，他以后的任何行为所依靠的思维框架都有赖于这些早已定型的思维习惯。 所以，我们很难看到这样的案例，依靠心理医生就把自己改变的人，心理医生能对一个人此刻或者一段时间的心理进行开导和调整，但是很难改变一个人，因为一个人的思维从生下来就开始养成，甚至有先天的因素，很难毕其功于一役。 诸葛亮要北伐，他首先要对司马懿了如指掌，要看司马懿所有的文章，研究他所有的战术，目的就是为了摸清楚司马懿的本性，了解行为背后的思维习惯。司马懿同样如此，把诸葛亮的文章看了又看，战术研究来研究去，目的也是一样，隐藏在其行为背后的思维定势。 曹操在准备伐东吴之前，就放下上万只竹筒随江漂流而下，一直飘到东吴。竹简上面写着“东吴朋友们，你们好，我是你们未来主公曹操，听你们主公孙权说你们不打算投降啊，好的，过几天我就携百万之师南下，投鞭可断江流，蹄声可震苍穹，到时候血染江东。”诸葛亮正好渡江而过，看到这竹筒，不禁感叹，“曹操心计之歹毒，未攻其城，先攻其心。”这是因为诸葛亮也研究了曹操很多战例，所以对他的做事习惯了如指掌。 心理专家的治疗术很有意思，他们不会一味地猜病人此刻心里想的是什么，如果这样，那就会被病人牵着走。所以，心理专家会选择在合适的时候，引导病人，然后把病人带入自己的思维轨道上来，然后病人就会按照心理专家所设定的路径开始思考，接着变得豁然开朗。病人的想法飘忽不定，所以不能一直把精力放在去猜病人心理上来，而是应该试图引导。成功的心理治疗师不是靠自己的口才去征服病人，而是通过引导其自我思考，让病人开悟。这和很多优秀老师点拨学生一样的道理，他们不会照本宣科去教导学生，而是通过一个一个问题让学生思考，让学生自我玩味出一连串的疑问，然后不断去寻求答案，不断对大脑进行深加工。苏格拉底教育人的方式就是不断地问问题。 改变一个人很难，但是看到他会怎么作出抉择就相对简单，让他自我改变抉择更变得有可能，因为他的行为在于他的思维模式，思维模式较为宏观且固定，不会像想法那样随机性、灵活性。 关于“人性”的学问。 两条一模一样的鱼，如何让其中一条变得更有价值？ 很简单，让其中一条变成我自己钓上来的。这就是无形的价值，因为跟我产生了关联，于是一条原本普通的鱼就被赋予了新的意义。很多聪明的公司深知这个道理，在产品定位中会创造一种“隐性连接”，比如脑白金的广告，虽然生硬直白，但是非常管用，这也正迎合广告心理学，“观众可没有时间和精力去分析你广告的内涵或者欣赏你产品画面的优美，一句简单易记的广告词胜过任何震撼的画面。” “今年过年不收礼，收礼只收脑白金”让脑白金差点断销。这种广告给年轻人创造一种与“孝”关联的链接，也就是你买着这种产品就代表你要去孝敬老人，更有意思的是这种广告还给你减少了选择成本，很多人在过节选礼物的时候，选择其实是一件很头疼的事情，因为不知道送什么礼物好。好了！现在脑白金老来诉你，“孝敬老人，选我最好！” 从我们看到脑白金广告的那一刻起，它就在为我们解决一个个难题。一是解决心理难题，用什么来表达孝？关键还得老人家认可，脑白金的定位再清楚不过了，送老人礼物，相反很多策划产品的时候往往求多，最希望的是把每一个群体都覆盖了，其实大而求全的结果是不伦不类。二是解决选择的问题，减少我们的选择成本，脑白金更直白了，“今年过节不收礼，收礼只收脑白金。”细心的朋友会发现，这广告换汤不换药的播了六七年了。三是面子问题，不高不低的价格，简直为面子量身订做，手头不宽裕的送出来有面子，手头宽裕的送出来实惠。 低级的航空公司广告，通常会介绍航空公司自身的优点，比如空间舒适、价格实惠、服务一流等，这广告出发点是航空这种产品本身。但是聪明的航空公司则避开这些毫无思考水平的低劣广告，回到“人”的根本需求上去，对于想去旅游的人们，他们目的是去感受异地风情，而不是为了单纯坐飞机。所以在这些航线的飞机通常会结合旅游区来做广告，比如在广告上植入阳光下的沙滩、比基尼、蓝色的大海等等，让你把旅游地与这家航空公司形成一种印象链接，当你想去这个地方旅游的时候，自然你会倾向于选择这个广告的航空公司，如果问你为什么，你肯定答不上来，但就是想选择这家航班，没有理由。这种广告的出发点在于不去思考产品本身，而是回到人的需求上来。聪明的广告会在观众的目的上下功夫，而不是在手段、过程上思考。 对付敌人最好的办法是什么？ 不是我们通常所认为的打击他，或者背后陷害他，打小报告等，其实，这是最笨的方法。暴力或者直接的伤害都属于破格获取，然而破格获取的结果通常以“两败俱伤”收尾。破格获取是最不自信的手段，因为这类人认为在正常的条件下，自己打不过竞争对手，就只能在背后使阴招或者直接伤害等方式，在社会中表现的最多的是偷蒙拐骗杀伐抢。 最好的方法应该这样，用古希腊历史学家希罗多德的话说叫“上帝欲使之灭亡，必先使之疯狂。”也就是说上帝要让一个人死的时候，先要让他膨胀下。 其实在《道德经》中就有这样的道理，原话是“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲取之，必固与之。是谓微明，柔弱胜刚强。鱼不可脱于渊，邦之利器不可以示人。” 解释就是：想要收束它，必须先扩张它；想要削弱它，必须先让它强势；想要废黜它，必须先让它变得兴盛；想要向它索取，必须暂且给予它。这就叫做不引人注意的明道境地，是柔弱战胜刚强的机理所在。鱼不可以离开深厚的水体而生存，国家的杀手锏不能随随便便让人们看到。 其实，这些话总结起来就两个字，“捧杀！” 真正的智慧就是“捧杀”，不用你拿刀去跟对方拼个你死我活，更不用你跑到领导面前去打小报告，或者在领导面前参他一笔，这样即使得逞了，也会给领导留下不好的印象，因为“说人是非者，必是非人”，更有“自作孽者，不可活”这样的天道在那儿摆着，早晚找你算一笔账。 可怕的不是对方在你面前张牙舞爪，而是对方一动不动，因为你猜不透他要干什么。 在对方得意洋洋的时候，你不仅不应该打压，而应该进一步拔高他，让他更加膨胀，越膨胀就自以为是，就更加骄横跋扈，得罪更多人，要么是比他更狠的人收拾他，要么就是他自取灭亡。 不管是高级的心理治疗，还是高段位的政治游戏或者职场游戏，都有一个共同点，那就是让别人既唱黑脸又唱白脸，我们最多在里面敲锣打个鼓。 就好比，说服技巧中让别人自己说“是”，远远比我们说“是”效果好很多倍。 方法越高级，越不会把自己推向主战场与敌手针锋相对，而是让对手自己玩味自己，最后自己把自己套路进去。 不过，置身事外，也不可能完全地置身事外，就是斗蛐蛐也得拿跟鸡毛去搅和几下。有这样一个故事： 张居正，明朝最牛的政治家、改革家，当年为了爬上首辅的位置，可谓是不折手段，不过话又说回来，在那个年代要是没有这些手段估计一辈子就是个科员，或者早早领盒饭。张居正比较牛的一个阴谋就是把高拱和冯保都铲除，自己还置身局外，然后奠定了自己无可撼动的政治地位。 明世宗隆庆皇帝死后，明神宗朱翊钧即位，时年10岁。隆庆皇帝遗命内阁三学士高拱、张居正和高仪辅政。实际上朝廷大权是由三个人分掌：宫内有太监冯保，宫外有内阁大学士高拱和张居正。 明朝自成祖后，太监权位甚重，司礼监的掌印太监、秉笔太监，尤其重要。当皇帝不负责任、热心玩乐时，那批阅奏章的权力就落到了太监的手中，其凭借着皇帝的朱笔，可以无限扩大，所以司礼监的太监有内相之称。当年皇帝虽然不管事，但政事也大都交由内阁处理。隆庆死后，就出现了一系列问题。秉笔太监冯保一心想做掌印太监，但遭到高拱反对，这一来两人就结仇了。隆庆皇帝死后，皇帝年幼，两位太后对冯保极为信任，于是冯保借机让皇帝提拔为掌印太监，而且掌管东厂。 冯保上台后，作为仇敌的高拱自然不愉快，所以紧锣密鼓地策动朝官上奏弹劾冯保。这两人一斗起来，最高兴是张居正。当时高拱是首辅，张居正是一直想将名位排在他前面的高拱挤下去，以便自己独揽大权。于是，他想出了斗蛐蛐的好戏。 他先与冯保套近乎，拉关系，称兄道弟。冯保贪财好物，张居正便满足他的欲望，让自己的儿子张简修送去珍贵礼物，以博得冯保的欢心。当冯保耗费大量钱财给自己营建墓穴后，张居正还不避肉麻，特亲笔给他写了《司礼监秉笔太监冯公预作寿藏记》，字里行间，高唱颂歌，从这点可以看到一个计策成功的关键不是那些让人听起来惊艳的地方，而是背后一些让人所不耻的细节桥段。 要知道，明代一开始便吸取唐宋两代宦官乱政的教训，前期对太监限制很严，太监名声不好。冯保见张居正与自己如此亲近，自然喜不自禁，视为知己，遇事常与张居正商议。而且在李太后面前大肆攻击高拱，却不断地为张居正唱赞歌。这就使张居正成功了第一步。 张居正开始着手第二步棋，他叫一死党扮作太监模样，混进宫去，在上朝的半路上装作要刺杀神宗，众太监拿住刺客。但无论怎样审讯，那刺客就是不讲谁是主使。冯保无奈，只好向张居正求教。张居正装腔作势地说：“这刺客扮作太监模样，分明是要嫁祸于您。在权要大臣中，您与谁有过节呢？”冯保想了想，权要大臣就只有张居正和高拱了。这时，冯保马上想起高拱对自己轻蔑的眼光和诽难。分明是他想要整死自己。于是回去继续审问。 回去升堂，冯保对刺客说：“我知道是高拱派你来的。只要你招出高拱是主谋，我便不杀你，还保你做官。”刺客急忙点点头，画押写供。两官太后和神宗见刺客招拱，都被激怒了，决定驱逐高拱。第二天，两官太后传令，召群臣入宫，要宣布一份诏书。高拱满以为是自己禅劾冯保的密奏发生作用了，正在下面暗自得意呢。等到宣诏时，方觉五雷轰顶：遭驱逐的竟然是自己！立马就双膝发软，瘫在地上。张居正还假作关怀，将他搀扶起来，送到殿去。就这样，高拱被解职回乡了，张居正便成了内阁首席。 一天，张居正又让刺客翻供。神宗听说刺客要翻供，亲自审问。刺客说：原先供词是一太监审问时教给自己说的。他指一下站在神宗身旁的冯保说：“就是他！”神宗怀疑冯保拿刺杀皇上的案子当儿戏，竟用来作打击政敌的圈套，心中生厌，自此也有些疏远冯保了。自此，张居正独揽大权，权倾朝野的时代到来了。 这样看起来，好像就是一些阴谋诡计，不就是骗了这边再骗那边吗！完全没看到神奇的影子。要知道，计策是用来达到目的的，而不是用来欣赏的，付出的成本越小，计策才是越显得高明。不然拿计策来干嘛，如果不过考虑成本的话，干脆撒了几百万两银子，天天找武林高手刺杀高拱和冯保岂不是更纯粹。但是越是简单的计策，需要周旋的地方越多，张居正昧着良心为冯保歌功颂德，这些都是对冯保人性的掌握，以及对自己人性的压抑。他还要承担刺客如果一旦东窗事发的后果，如果真的如此，恐怕张居正先除高拱不成，反倒促成高拱与冯保的联合，自己先下擂台。 把这个历史与上面两个例子联系起来，我们可以看到，真正的置身局外是要比对手更置身局中，不然就无法掌控局面。如果没有对人性深刻的思考，脑白金不会去做出如此简单但威力巨大的广告，航空广告如果不比客户思考的更深，固然也不会知道客户的思维重心会停留在目的地上，而不是坐飞机上，如果治疗师看不到病人心理深层次的想法，固然也做不到引导病人自我开悟。 人作出决定的三个关键因素！ 第一个是性格刚强的人敢于冒险，作出抉择会倾向于冒险型，比如魏延，他建议诸葛亮出一只奇兵从子午谷奇袭长安就是最好的证明。性格谨慎的人倾向于安全保守，作出的抉择就会尽可能考虑成本，诸葛亮认为此举太冒险，只有稳扎稳打，一步一个脚印，最坏的结果也能保证自己不失败。什么样的人会作出什么样的决策。第二个是这个人所处的环境，情势所迫，不得不行，或者说是刀俎上的肉，怎么让它跑掉，魏延奇袭子午谷的计策实施不了，那是因为兵权不在他手里。姜维何等忠诚之人，但也不得不背叛魏国投降诸葛亮，那是因为权贵打压排挤，混不下去了，死倒还算最严重的事，最可恨的是死的冤屈，所以他选择投降诸葛亮。第三是什么对我们最有利，这个可以说是权重最大的影响因素，天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往啊。司马懿老练坚韧，他的谨慎程度不亚于孔明，多疑的潜在意思不就是谨慎嘛！但是为了能够一举拿下诸葛亮，他也不得不选择冒险去夺下祁山大营，虽然结果是被诸葛亮套路了，但是也可以充分说明一点，那就是“利”的威力。 男儿有泪不轻弹，只是未到伤心处。君子不是不爱色，只是未遇着貂蝉。 归纳起来就是三点： 1.什么样的人；2.所处的环境；3.多大的利益。 以诸葛亮和司马懿为例，诸葛亮率大军出川蜀北伐，与他对垒正好是老练坚韧的司马懿。司马懿号称天下第一善守大将，因为从川蜀出来路途遥远，山路崎岖，所以粮草一直是诸葛亮北伐能够持续进行的关键因素，司马懿把城守的滴水不漏，诸葛亮也只好步步为营。在祁山安营扎寨后，诸葛亮心生一计，决定用自己作饵，钓司马懿这条大鱼，他和司马懿可谓惺惺相惜，用诸葛亮的话说就是“所谓天敌其实就是知己。”因为相互了解，司马懿谨慎且多疑。当然，谨慎的人肯定多疑，诸葛亮同样谨慎，诸葛亮知道司马懿知道他谨慎，而司马懿也知道诸葛亮知道他谨慎。以这个为出发点，诸葛亮决定以自己为饵，轻车简从去往刚打下的武都抚慰军民。所谓轻车简从，分明就是找死，因为司马懿鹰视狼顾的眼睛时时刻刻盯着诸葛亮的，只要逮到机会，肯定让诸葛亮去见刘备，诸葛亮知道此行多惊险，但他更知道司马懿的秉性，果不其然，司马懿探子探到这一消息，将此事禀报了司马懿。司马懿绝对是高手中高手，心想，“诸葛亮轻车简从去武都，这不明着找死嘛！但正因为这是明着找死，凭借诸葛亮那从不犯险的秉性，固然这是个陷阱，去往武都的路两边森林密布，藏个十万大军简直不是难事儿。但是这世间太聪明的人，往往被聪明误，诸葛亮把大军调往武都的路上，那祁山大营岂不是空营一座，这时杀他大营，岂不满载而归。” 司马懿本以为诸葛亮搞了一“螳螂捕蝉，黄雀在后”的游戏，戏谑诸葛亮又当蝉来又当黄雀，我干脆来个不钻你的套，去攻你大营，没想到，司马懿还是当了螳螂。结果可想而知，司马懿攻进祁山大营时，被早已埋伏好的蜀军包了饺子。 如果诸葛亮不深知司马懿多疑且自认为对诸葛亮了如指掌，诸葛亮断然不敢把大军留在祁山大营，轻车简从去往刚攻下的武都抚慰军民。如果与诸葛亮对垒的是一个莽夫将军，这位将军定然亲派大军杀往诸葛亮去往武都的路上，因为他不会思考那么多，结局必然是诸葛亮及区区几百随从成为魏军刀下亡魂。但事实上，如果与诸葛亮对垒的是莽夫，那就更好办了，不用费这么多周折。有这样的计谋是基于司马懿这个人的性格，诸葛亮知道自己的小心谨慎早为世人所知，更不用说棋逢敌手的司马懿，于是利用这个“点”作为计谋的着力点，以自己作饵，轻车简从去往武都，让司马懿作出这样的反应：“认为诸葛亮以自己作饵，必然在丛林之中隐藏了百万大军，只要我反其道行之，届时杀往兵力薄弱的祁山大营，诸葛亮必然是搬起石头砸自己脚、聪明反被聪明误。”然而诸葛亮正好把大军放在祁山大营，等着司马懿来送死。 不过，任何事情只要未盖棺之前，都存在其它可能，即使有九分把握确定司马懿会上当，也会拿一分来思考其它可能性，毕竟诸葛亮不是神，三国中常用说的“尽人事，知天命”就是最好的体现。在这场心理较量中，所以还有可能存在这样的情况。 那就是司马懿会这样认为：“诸葛亮何等聪明，知道我对他了如指掌，会不会拿这点做文章，把饵放在去往武都的路上，把钩安在祁山大营。”如果司马懿这样思考，诸葛亮必然失败。 不过另一个问题又来了，如果诸葛亮站位更高、思考更深一层，算到司马懿能够看破其用意，不去祁山大营，而是迎自己杀来，于是就真的把百万大军隐藏在丛林中，那么这下又该司马懿死了。 例举的这几种情况，其实可以依次循环下去，要么胜！要么败！双方胜败几率各占百分之五十，那较量又回到了起点，成为毫无意义的思考。 但是，一旦开始行动，结局就只有一个，胜或者败，那就证明双方的行为也只有一个。这里就引入另一个谋算依据，那就是哪种选择赢的可能性更大且更有利？ 所以这里我们引用一个新鲜的名词，那就是风险“止点”，这个点就是不管司马懿想到的是哪种情况，最后作出的行为一定取决于两种风险的大小，止点偏向于哪边，就会阻止想法向那边偏移，自然会选择另一边。 我们进一步分析，当司马懿在面临“杀往武都路上和杀往祁山大营”两种可能时，他会怎么选？ 司马懿会想：“诸葛亮虽然神机妙算，但是他也只是文官，并非武将，武将且常有贪生怕死之辈，更何况文臣呢！更凭借诸葛亮一贯作风，总是稳扎稳打、小心谨慎，小心谨慎的背后心理就是“畏惧”，所以不管诸葛亮怎么用计，他是断然不会真正拿自己作诱饵，把主力放在祁山大营的，因为一旦被识破，他恐怕就真的要去见刘备了。” “畏惧死亡”就是司马懿的风险“止点”，所以他会更偏向于第二种心理，那就是诸葛亮作“假饵”，数十万大军必然藏匿丛林之中，这也正是诸葛亮所提前预料的。 这场心理较量的最后结果是司马懿大败，最有意思的是，司马懿说出这样一句话，“我自恃也是个垂钓高手，可哪有这样下钩的呀！饵在武都那边，钩却安在大营这里。”普天之下，这种离奇的计谋也只有对司马懿有用，天才和鬼才之间的较量，输也输得如此脱俗！ 在没有引入“风险止点”这技术之前，我们会陷入计谋的“无限覆盖”中，简单的表达就是，“我想的是对方应该往右，但如果敌人知道我知道他们是往右呢！那他们应该往左就对了，不能被我猜到，但如果敌人又在想，有可能我更知道他们知道我知道他们是往右，那么敌人肯定就往左，略。”这样就陷入了思考的无限覆盖，变成了毫无意义的思考，所以这个时候我们只要引入风险止点，就能知道往那边的胜算概率更大。 虚和实的辩证，风险止点的延续。 “虚”和“实”是对应词，如果只是肤浅地运用“虚则实之”“实则虚之”，我们必然会走到“虚实”“实虚”循环的误区，最后不知道用“虚”还是“实”，回到布局的起点。 在敌后建立根据地，不断扰乱鬼子作战计划，为八路军主力刺探情报、牵制力量，让鬼子腹背受敌是抗日游击队的家常便饭。在一次鬼子的驰援中，华南抗日游击队在进山的第一条路上铺满了各种路障，并且竖起牌子写着五个大字——“此处有地雷”，这让小日本鬼子可如何是好，是相信有呢？还是认为八路军就是吓唬人的！两种可能都存在，但是“宁可信其有，不可信其无”绝不是国人的专利，而是人的共性，这是基于人们对“风险最小化”的执着。于是鬼子开始认真排雷，结果花了足足半个小时，发现一个雷都没有，两句“八嘎”之后，继续开赴前进。 到了第二处，又遇到同样的情况，这个时候，日本鬼子开始思考了，只要脑子不是长在屁股上的都会去想这次是不是又和上次一样的骗局，当然也可能存在前面只是诱饵，用来迷惑他们，这次肯定就是真家伙，于是鬼子头儿舞着指挥棒，命令士兵再次排雷，结果又花了半小时，发现又是一个雷都没有！鬼子头终于想通了，原来“土八”肯定没有武器弹药，就是瞎咋乎的！于是又开赴前进。 到了第三处，又遇到类似情况，尽管鬼子头儿已经九分认定又是诡雷，但还是拿出一分装样子似地排雷，相比第二次已经大意多了，工兵骑马式地排雷，步兵紧随其后，为了就是不要再浪费半点驰援前线的时间，结果可想而知！真家伙一触即发，连带式的爆炸，死的死，伤的伤，足足让这个加强营损失不少兵力。这次运用的战术就是“虚实结合”，作为从来就自诩为天皇武士的日本鬼子，看不起八路军的土枪土炮，通过两次的诡雷，加固了他们对游击队根本就没有足够的“武器弹药”的认识，于是冒冒失失，损兵折将，错失驰援之机。 在当时的环境中，八路军装备简陋，更别说民兵占多数的游击队了，所以这成了鬼子的风险“止点”，觉得地雷只是拖延时间的幌子就成理所当然了，于是，鬼子被炸的横七竖八也变得理所当然了。 以上是我们对心理较量的分析，判断一个人，记住三个点：一是“他是个什么样的人”，这是指我们要清楚对方的性格，知己知彼，才能百战不殆；二是“他在什么环境中”，这是指我们要考虑对方处于什么状态，如果情况恶劣到对方只有背水一战或者狗急跳墙，那么策略又需要重新布局，就如同十则围之的时候，不能把敌人围死了，那样他们就会背水一战，结果就是杀他一万，我也自损三千，所以就要围他的时候留下一个缺口，让他们有活着的希望，有希望就不会死战，就会逃跑，然后在路上伏兵，过几个杀几个，以最小的成本获取最大的收益；三是“什么对他最有利”，抓住在这个布局中对方的风险“止点”，那就是选择哪种计谋的依据，避免谋断陷入无限覆盖中。 |
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