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在心理上拉近与客户的距离， 必须寻找共同关心的话题。 尤其是在交谈中，销售人员不可以自说自话，必须努力控制自己的话题，一旦发现对方对自己所说的心不在焉，就要立刻打住，哪怕所说的话至关重要。  面对客户， 我们的头脑里都有许多事要讲。 但是， 如果不能了解客户的想法，不注意找到客户感兴趣的话题，那么这次沟通就有可能失败。 可见， 能够掌控话题， 是销售人员的必修功夫。 有一次，弗兰克拜访一位富翁。会谈从上午11点开始，到下午五点才结束， 持续了6 个小时。 临别的时候， 那位商人高兴地说：“你知道吗， 我感觉好像只谈了五分钟。” 第二天，两个人接着谈判，从下午2点持续到6点。显然，两个人有许多感兴趣的话题， 否则不会像多年没有见面的老朋友。  后来的一次谈判， 持续了更长的时间。 显然， 这位富翁已经不把弗兰克当做外人了，所以他滔滔不绝地讲了9个小时的发迹史，而弗兰克作为一名听众，也兴趣十足，还不时地询问几句，或者赞美几句。 弗兰克这次却只是用心去倾听、感受，结果获得极大成功。 那个富商，给他50岁的女儿投了寿险，还为生意投了10万美元的保险。谈论客户感兴趣的话题，引起对方的兴趣， 那么客户自然会敞开心扉， 传达给你更多信息。 两个人的心理距离近了， 才会有建立信任、 实现合作的基础。  除了生意上的谈判外， 如果客户习惯找你聊天，那么他就真正把你当做朋友了。 关键是， 你要扮演好积极沟通者的角色， 让你成为客户倾诉的对象， 贴心的知己。 具备这种功夫， 总是需要花点时间的， 在日常工作中，你不妨从下面几个方面努力。 (1)让自己的目的模糊化，让客户的需求清晰化 一位资深的销售人士这样总结经验：跟客户接触初期，一定要使自己的目的模糊化，让客户的需求清晰化。显然，只有不让客户感觉你是为了卖东西给他才与他接触的， 这样你的成功率反而更高。 这时， 就需要你很巧妙的掩饰自己的目的， 让客户逐渐接纳你， 整个销售过程才能继续顺利进行下去。  (2)在交谈中扮演好听众的角色 记得一位牧师说过：“牧师最重要的工作是倾听，推销员也一样。工作中一项重要原则就是倾听别人的心声。” 在销售活动中， 需要牢记一点： 要把耳朵而不是嘴巴借给别人， 这才是通向成功的捷径。 对别人说他不感兴趣的话毫无意义， 你应该说 “能不能多告诉我一点儿”? 当客户谈论他感兴趣的话题时， 销售人员不妨扮演好听众的角色。 因为，沉默技巧是推销行业里广为人知的规则之一，一旦你提出了让客户订货， 你就应当闭上嘴， 尽量保持沉默， 等待客户回答。 (3) 不要打断客户说话 有的销售人员为了急切地表明自己的立场， 总是自作聪明， 喜欢在客户没说完前打断谈话。 这些人往往急不可耐， 不等你说完就对你评头品足，妄发议论，在你还未弄清楚究竟出了什么错时忙着纠正你的错误。这些招人讨厌的人，常常令人恼火，谁碰上了，谁都想揍他们一顿。 如果以这种性子跟客户交往， 他不逃跑才怪呢。  心理策略每个人都有自己感兴趣的话题， 或者是自己擅长的领域， 或者是最近期望了解的东西，或者是利益所在。销售人员必须准确判断客户的兴奋点是什么， 对哪些话题感兴趣， 然后主动围绕着这些话题展开对话，让对方接受你。 希望本文对你有帮助，点赞加关注，每天学习有关新思维营销的知识，每天进步一点点，每天都会有新收获，感谢支持！ |
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