成功招商：一对多成交你会吗？

一、招商活动的成功要素

招商工作往往某一点问题出现问题，就会导致失败。但要获得成功必须具备以下几点要素：

1、确实可行的赢利模式：

产品在市场上顺利流转，得需要销售各个环节密切配合。各个环节中有经销商，分销售商，零售商为之付出人力，物力和财力。而能串联起这些环节的只有利益。所以说企业给予客户的不是产品，而是利益。只有告诉你的经销商，加入我们，就能获得利益，这才能打动他的心。

赢利模式不是画饼充饥，而是可看得见的，并确实可行的。这就要求企业在招商之前，必须树立起样板，在局部地区建立样板市场。让企业的赢利模式在市场中得到检验，这才能具有说服力。赢利模式包括：销售对象，销售方式，价格策略，推广方式以及运作模式，资金投入，回报率等。

二、专业化的招商团队：

招商是市场营销中重大的企业行为，必须组建一支专业化的招商团队。成立招商工作组。对招商企业内部有两点误解：一是招商是销售部门的事，其他部门只是配合。二招商是销售员的事，上级主管主要加以指导和协作就行了。而事实上，招商需要市场部门的先期策划，需要生产部门的技术讲解，攻关部门社会关系协调，财务部门财务监控等。企业理应把各个部门的骨干整合在一起，组建一个高效的招商团队，才能确保招商工作的有机进行。

在招商工作中直接面对客户的是营销人员。人员的素质直接关系着企业的形象。在招商工作之前，理应做好人员培训，人人都有规范统一的评价体系和谈判标准。屏弃个人喜好，以公司整体利益为上。只有这样，才能保证企业招商战略得以顺利进行。

三、渠道价值链的设计：

企业得已稳固快速发展，原自于渠道价值链的合理化。产品在渠道中快速运转，利益是各个环节的推动力。如何让各个环节的运营商利益最大化，是渠道价值链的核心内容。

一般渠道价值链包含以下几点：

（1）先期准备：包括市场调研，市场论证。SWOT分析，品牌定位，营销策略等。

（2）渠道设计：包括销售对象，经营模式，价格策略，导入策略等。

（3）渠道推广：主要表现在网络构建和渠道拓展两方面。通过金字塔式的招商建立网络，通过扁平化拓展渠道。

（4）市场扶持：不久给予经销商在人力，物力上支持以外，还需在业务咨询，政策指导，社会公关，精神鼓励等方面加以扶持。

（5）执行监控：以经销商与公司二者利益为结合点，确保营销策略在执行中不走形。兼顾短期和长期利益，以推动产品销售，稳固发展。

（6）利益评估：评估企业和经销商投入产出比。以调整运营架构和渠道结构。确保利益最大化。

四、传播和推广

招商活动前的传播和活动后的推广。这也是决定招商工作成效的重要内容。

招商活动前的传播工作重点包含几方面：

1、客户资料的收集。在招商活动前，要收集潜在客户的名单，经营状况，资金实力，信用等级，主要负责人的价值取向等。

2、行业内的宣传。在行业内，增强企业的影响力，提升关注度。制造悬念，吸引眼球。

3、宣传品的派送。VI整体表现。

4、运作资料的制作。包括招商手册，产品陈列手册，促销手册。市场操作流程等。

招商活动后的推广主要有以下几点：

1、人员跟踪：物未到，人先到。在产品未进入市场前，销售人员先行到位，做好上市准备。物一到迅速进入渠道，并监控铺市工作的各个环节，确保销售政策的执行。

2、产品宣传立体化配合：充分合理利用公司资源，立体化，多手段的做好产品推广和促销。

3、经销商的管理：包括资金的调度，人员的配置，知识的培训以及政策的执行等。

汇总对招商工作全过程的阐述，在招商工作需把握是四大要素。一招商前建立企业的至高点。即包含以产品为核心的赢利模式的创建，样板市场的建立，营销团队的打造，企业影响力的增强以及会议前的系统筹划。二是企业与客户，产品与市场的衔接点。即专人负责，职责明确，系统化运作，专业化服务。三渠道环节的着力点。即企业集中有效资源，对渠道各环节的推动力。四销售渠道的至深点。招商只是建立渠道的第一步，后期需要对渠道不断优化，不断挖掘。让渠道保持足够的深度，销售才能有持续的发展。