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►2018年的车市寒冬来得有些猛烈，年初定下了宏伟目标的众多车企在年末只能黯然神伤。特别是10万元以下市场的整体萎缩，让包括五菱、宝骏、众泰等在内的，一系列以低端入门级车为主的品牌受到重大冲击。在此局面下，捷途却在低迷的车市逆市创造了奇迹。 数据显示，自8月18日捷途X70上市以来，4个月的时间捷途销量达到40,007辆，特别是12月销量达到13,646辆，环比增长43.5%，这就是“捷途速度”。 进入2019年后，属于捷途的奇迹依然在延续。2019年一季度，捷途完成销量29061辆，除了2月份因为春节的因素销量没有过万之外，1月和3月份的销量都超过万辆。 捷途能够在10万元以下市场中脱颖而出，最重要的原因在于企业对市场和用户需求拥有非凡的洞察力和深刻而独到的理解。捷途X70/X70S凭借精准的产品定位和产品力，开创了全新的细分市场。 全新细分市场的缔造者 虽然中国车市进入了调整期，但国内百人拥车数依然很低，10万元以下市场的萎缩，并非是因为消费者没有需求了，这个市场依然有着非常大的挖掘潜力。只是此前该市场同质化异常严重，主要以合资小型、紧凑型轿车，自主小型、紧凑型轿车和小型、紧凑型SUV为主。 捷途X70的出现，给这个市场的消费者一个全新的选择。“二孩”政策下，如今消费者对于车辆的空间越来越挑剔，原本这个市场中的车型并不能满足这些消费者的需求。而捷途X70是一款中型SUV，它拥有2745mm的超长轴距，这在10万元以下市场是极为少见的。 除了对于空间的需求外，这个市场的消费者对于汽车科技同样也有极高需求。捷途X70最聪明的地方就在于全系标配了10.1英寸中控屏，而且还有全系标配的胎压显示、多连杆独立悬架。即使是入门版车型也配备了17英寸铝合金轮圈、皮质多功能方向盘…… 捷途X70的产品定位和市场定位是非常成功的，它成功抓住消费者的购车痛点。满足了这个市场的消费者对于车辆最基本的需求。这是其它任何一款车型都无法做到的。 捷途的成功得益于精准和敏锐的市场和用户需求洞察力，它就像汽车界的“拼多多”。它们同样在大家以为市场已经被充分挖掘的情况下，以独特和精准的产品定位，开创了全新的消费市场，进而成为这个市场的“奇迹”。 打造旅行+生态服务体系 除了精准的产品定位和敏锐地市场洞察力之外，“捷途速度”的缔造同样离不开成功的营销体系。 自X70发布之初，捷途便明确专注“旅行+”细分市场的定位，通过触点、体验、分享三个维度的线上线下互动，结合客户用车场景，营造“旅行+”产品及营销情景，打造以互动营销、精准营销为手段，以满足客户体验为触点的全新营销模式。 截止目前，捷途已经与CCTV《走遍中国》、携程、华强方特、途居露营、多地旅游厅等达成合作，通过流量共享、数据互通、体验复合等形式，将汽车服务、旅游产业以及餐饮、娱乐、酒店等进行全面整合，形成了包含文化与旅游厅、权威舆论阵地、垂直媒体、自驾游协会、增值异业联盟等在内的以用户使用场景为中心的新生态。 根据捷途营销中心副总经理陈剑介绍，捷途汽车专注和深耕的旅行+生态圈战略，其本质就是想通过+产品、+服务、+平台、+生态四个维度，来打造一个为车主服务的大数据出行旅游平台，给购买捷途的车主物超所值的增值体验和服务权益，从而打通用户买车的触点、体验、分享环节，力争做到“贴近客户营销、了解客户需求、愉悦客户体验”。 举一个简单的例子，捷途的一级经销商网点大多建立在高铁站、机场附近，当客户需要出差的时候，可以将车辆寄放在捷途经销商处，而经销商也会免费接送客户。此外，除了可以免除停车费之外，还能够让经销商帮忙做保养。周到的服务，无形之中增加了捷途客户的用户粘性，让消费者更加认可捷途品牌。 不仅如此，据捷途营销中心总经理李学用介绍，通过深耕旅行+细分市场，捷途的车主无论是在方特游玩、还是在途居露营地住宿用餐、或是在携程平台订购出行方案，都能够随时随地享受到捷途提供的快修、救援、检测等服务，为车主驾车出游提供安全保障。 要达到销量目标 首先要让经销商满意
虽然业界预测2019年中国车市很可能依然会保持负增长，但捷途还是给自己定下了15万辆的全年销量目标。对此，李学用说，无论是从新产品投放还是渠道支撑力度看，捷途2020年迈向年销售30万辆的底子已经打下，而今年的销量目标当然是力破15万辆。 捷途的“渠道支撑力度”的确让人侧目。自2018年5月29日捷途首家“智慧展厅”发布以来，捷途一级经销商网点已经达到400多家，全国范围内的销售网点也超过了1800家。如此迅速的经销商加盟速度，即使是一线合资品牌也难以达到。
数据的背后，展现的是捷途“拼搏”的品牌文化，也表明捷途是一只拥有超强凝聚力的团队。在捷途X70上市前半年，100多位捷途团队人员见了3万多个经销商投资人，每个月做2-3场招商会，邀请了几千名投资人到芜湖去考察产品、“旅行+”生态圈的建立，而在看到新产品和价格后，捷途也在去年完成321家渠道网络建设。 更重要的是，捷途经销商在一二线城市的占比非常高，截止目前，捷途在北京和上海各有4家经销商，网点数量接近于二线合资品牌。同时，包括现代、起亚等一些合资经销商也纷纷加盟捷途。此外，去年捷途的经销商盈利面积超过80%，而作为一线合资品牌的别克，去年经销商有超过65%处于亏损状态。
虽然捷途经销商扩网依然有着极大潜力，但李学用给渠道扩张按下了暂停键，“捷途高层内部商议决定，2019年一级网点扩大到400+以上时，我们的打法要马上改变——除了正常的优化调整外，捷途要将渠道的工作重心从一开始的快速扩网，转向经销商赋能。如何提高单店销量和经营质量，成为重中之重。” 写在最后 今年，捷途还将在现有产品阵营基础上，继续向市场投放中大型SUV捷途X95和一款综合工况续航450公里+的电动SUV捷途X70S EV。而在营销端，捷途将继续推进“旅行+”生态圈的扩展和维系，让捷途客户能够享受到“生态”所带来的优质服务和便利性。或许，属于捷途的奇迹仍将会持续。 — THE END — |
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