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使用红白脸策略 所谓红白脸策略，就是当谈判出现问题的时候，一个人可以扮演“白脸”，表现出自己的生气和反对，大发雷霆指责对方都可以，甚至让对方不知所措。随后，红脸登场，来缓和这种紧张的气氛。 正是因为白脸人将对方激怒，对方自然会跟着发怒，随后又会感觉自己的发怒有欠妥当，那么这个时候，红脸的调节气氛就可以给对方一个台阶下，那么对方自然会做出让步，促使谈判继续进行。 在使用这种策略的时候，要注意整个谈判气氛，见好就收，以免尴尬收场。 那么，如何“变脸”才能占得先机呢？ 第一，“变脸”要有目的性。 你要和你的伙伴要明白你们这样演戏究竟是为了什么？是想提高价格呢，还是想增加订单量？否则，这种“变脸”策略就没有太大意义。 第二，“变脸”要掌握好时间。 千万别把“脸”从头“变”到尾，这样很容易穿帮，要让对方看不透你在“变脸”，这才是最重要的。 第三，“变脸”要有度。 要知道谈判是平等交易，不要想着让你的对手在谈判中屈服，倘若你过度地上演“白脸”角色，对方会认为你咄咄逼人；倘若你过度地扮演“红脸”角色，对方会认为你软弱可欺。你要见好就收，运用策略让对方心甘情愿作出让步。 装不懂：弱势僵局防御 为人处世，难得糊涂才是大智慧。 谈判老手们有一个信条便是：必要时装不明白，能蒙混过关，那便成功了一半。装糊涂，要装的“巧”。 第一，保持沉默。 保持沉默，比火冒三丈要好得多。人们在情绪激动时，总容易忘记自己的目标。克制情绪能够帮助你赢得先机。还能看清对方是否急切地希望得到这次交易的机会。 第二，装不明白，得有度。 不要超过对方所承受的范围、更不要超出法律许可的范围。倘若发现对手正在制造陷阱，千万不要一味默认，否则这种装不明白就在谈判中落了下风。 第三，装不明白，不能只停留在口头谈判上。 口头上装糊涂也许会为你羸得时机，但是倘若没有那一纸协议，麻烦便会随之而来。所以，要仔细检查对方的文字协议或账单，避免误入对方的陷阱中。 “欲擒故纵”让对方先着急 讨价高手们一向深谙卖家心理，比如去买一件衣服，她们明明已经试过了，明明心里很喜欢，却依旧不动声色，甚至说：“这件衣服要是再长一点就好了。” 然后她们会随口问问价钱，并象征性地问一下最低价。即便如此，她们还是没有非买不可的表现，会嫌价钱过高，会嫌衣服不够长。最后，她们会说：“再便宜些吧，何况这件衣服我并不是特别中意，若是价钱合适，那我勉强拿一件好了。” 这便是欲擒故纵的策略，善用欲擒故纵策略的谈判高手总是采取一种半冷半热、 似紧非紧的做法，让对方无法了解到自己的真实意图，从而制造出心理优势。 采用欲擒故纵的谈判策略，其明显的特征就是采取逆向行为，借此向对方传达一个并不真实的信息，让对方先着急。 第一， 要激起对方的成交欲望。 一方面要让对方看出你其实并不在乎，另外一方面，你要尽可能地揭示对方的利益，让对方不愿轻易放手。 第二， 要给对方送“诱饵”。 要让对方觉得能得到实惠，而刚才的“纵”，也让对方感到机会再次到来是多么珍贵。 第三， 要给对方留面子。 即便在谈判中能够占得上风，也一定要注意“纵”的方式。要注意自己的言谈举止，不能够出现羞辱对方的行为。否则，一旦双方感情破裂，再想“擒”，可就难上加难了。 让对方主动“摊”出底牌 要想摸清对方底牌，也需要一些技巧： 第一， 开门见山地提出疑问。 倘若对方的态度坚决，那么他所出的条件就基本上是底线了。否则，就仍有商量的余地。 第二， 投石问路更有效。 第三， 不要轻易将对方的底牌直接“摊”出来。 即便已经知道对方的底牌是多少，也不要轻易亮出来。起码从诚意上，你维护了他们的面子，令他们心生感动，这样也许下一次他们还会选择跟你合作。 关键词： 红白脸策略 弱势僵局防御 欲擒故纵 摊出底牌 要点： 1. 变脸要有目的性，掌握好时间，见好就收。 2. 必要时装不明白，能蒙混过关，那便成功了一半。装糊涂，要装的“巧”。 3. 善用欲擒故纵策略的谈判高手总是采取一种半冷半热、 似紧非紧的做法，让对方无法了解到自己的真实意图，从而制造出心理优势。 4. 通过试探的方法，也许可以让对方摊出底牌，不过，即便已经知道对方的底牌是多少，也不要轻易亮出来，以免让对方感觉难为情。 |
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