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讲过那么多的导购技巧，大家是否已经掌握了一定的方法了呢？今天孟思罗给大家讲顾客进店到离开，有关的导购成交“5步曲”，进一步提升门店的绩效！ 第一步：顾客刚进店，需要给足够的挑选时间 大家是否有这样的经历：进一家门店的时候，经常会有导购一边跟着讲解推荐。殊不知，见到顾客，一上来就介绍自己的产品有多好多好，就会引起厌烦。 很多情况下，顾客在进店后，都是喜欢一个人慢慢逛一圈，慢慢选，需要推荐的时候，才会叫导购。 这个时候，作为导购的你，就需要给顾客足够的挑选时间。 具体做法：当顾客进店时，我们只说一句：你好，欢迎光临！然后退到一边，无需尾随。在给顾客留出空间的同时，也加深了顾客对店铺的印象。 第二步：人不跟顾客，心跟着顾客 人不跟着顾客，但心跟着顾客，即需要随时关注顾客的动态，随时做好介绍产品的准备。这个时候，掌握时机就显得很重要，当顾客出现以下行为时，就是开口的好时机： ①当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时； ②当顾客触摸某一商品一小段时间之后； ③当顾客突然停下脚步时； ④当顾客的眼睛在搜寻时； ⑤当顾客与店员的眼光相碰时。 这些反应，都是顾客看中商品，或者是有需求时，产生的动作，导购应及时抓住这个机会。这个时候，需要掌握的要点就是： 当顾客留意某个商品时，直接介绍商品的卖点，突出商品的优势，让顾客更乐意接受；当顾客徘徊时，可以适当询问顾客的购买愿望，然后提供具体的服务。 第三步：揣摩顾客心理，明确顾客需求 顾客进店，他内心就有一定明确的需求了。作为导购，应该如何揣摩顾客心理，明确他们的需求呢？ 揣摩顾客需求的4种方法： ①让顾客了解商品的使用情形：使用场景介绍等，体现商品的价值； ②让顾客了解商品的价值：多向顾客阐释商品的价值，让顾客感到物超所值； ③拿几款商品让顾客比较：当不太明确顾客的具体需求时，就可以通过对比满足顾客； 产品的卖点，如果不是顾客关心的，再多也是白搭。所以，我们要明确顾客的需求，才能向顾客介绍产品的卖点，让顾客做出选择。 第四步：读懂顾客信号，抓住成交机会 接近成交的时候，顾客的身体语言就会发出一些信号，这些信号一定要及时收取和反应： ①顾客突然不再发问时； ②顾客话题集中在某个商品上时； ③顾客不讲话而若有所思时； ④顾客不断点头时； ⑤顾客开始注意价钱时； ⑥顾客开始询问购买数量时； ⑦顾客不断反复问同一问题时。 当时机出现时，就用这4种方法促单： ①不要给顾客看新的商品； ②缩小顾客选择的范围； ③帮助顾客确定所喜欢的商品； ④对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。 第五步：结账后，热情送客 很多情况下，因为顾客多就会疏忽了热情送客的流程。殊不知，保持一致的热情态度，才会留住顾客，他们才会感受到宾至如归，才有再次回购的想法。在顾客买单后，导购应热情送客，欢迎他们下次再来！这是很好的留客之道。 有技巧的导购才能更好地促成成交，学会成交“5步曲”，让成交变得轻而易举！ |
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