序言1:老太太买李子的故事一个老太太在她所住居民楼下的市场买李子。她走到第一个小贩跟前,小贩问:“大娘,要不要买李子,我的李子全部又大又甜。” 老太太没有回应他,她来到第二个小贩跟前,问:“李子怎么卖?”小贩说:“我这儿有两种李子,一种又大又甜,另一种酸酸的。请问你要哪一种?”老太太说:“那给我来一斤酸的吧。” 老太太买了一斤酸的李子后,当她经过第三个小贩跟前的时候,第三个小贩问:“老太太,来买李子啊?”老太太回答说:“是啊,我来买酸李子。”小贩就问:“别人都喜欢买甜的李子,而您为什么要买酸李子呢?” 老太太说:“我儿媳怀孕了,听说吃酸的东西比较好。”小贩笑着说:“您对儿媳真是细心啊。听说孕妇吃猕猴桃比较补身子,不如买一斤回去给儿媳尝尝啊。” 老太太听了很高兴,就又买了一斤猕猴桃。小贩接着说:“我这儿也有酸李子,今后您可以长期到我这儿来买,我给你一个优惠。” 老太太听了连连点头,乐呵呵地走了。 总结:第一个小贩只是向老太太销售他想卖出去的甜李子,结果什么都没卖出去。第二个小贩询问到了老太太需要买酸的李子,结果他卖出了一斤李子。只有第三个小贩充分地了解到了老太太的需求,结果他卖出了一斤猕猴桃,还有获得了长远的销售机会。 序言2:5步法提问的核心价值先说结论,掌握5步法提问法,销售小白也可以做到: (1)启发客户顺着你的思路思考 (2)帮助客户
(3)客户自己说服自己
一、顾问式销售概述(1)定义 (2)特点 (3)5大技巧 (4)FAB法则 (5)销售模式 (6)消费心理
从产生购房需要到想要,并作出首付决定,人们一般会做 些什么事? 提示:人因想改善住房,而产生购房需要(原动力),接着通过多种方式进行比较(受到刺激),在不断的权衡之后(钱、地段、价格、装修、小区环境等)(动机冲突),条件成熟(十分想要),作出购买决定,购买达成。 (7)五步法提问原型 从隐含的需要发展成强烈的需求就如同上图所示小树苗的成长一样: 在消费行为产生以前,隐含的需要就象刚刚发芽的小树苗一样,已经存在,即使客户和推销员都不去理会,它仍就象牙病一样,一定会发展,会变化,其变化的动力有可能是来自于客户本人,也有可能是来自于推销员的激励; 但从前面的分析可知:从消费需要,到消费行为的达成,80%以上是由于外因的激励,而导至需要的唤醒与达成。 请大家记住这幅图,我们的顾问式五步就是缘于这幅图。 医生为什么是销售高手?
二、独门绝技: 有效地问(1)提问方式 (2)区分需要和想要
(3)顾问式销售关键 1.这四步是顾问式销售的核心,其达成的关键技巧之一是:问! 2.为什么要达成这四步?看下面的例子: ·举例:男孩与冰淇淋的故事: 一个十岁的男孩问妈妈要2元钱,去买麦当劳的冰淇淋。对他而言,2元钱并无意义,他要的是冰淇淋,而2元钱与冰淇淋之间有间接与必然的联系。 3.在顾问式销售过程中,客户对生活的美好愿望就是冰淇淋,我们的保险好比2元钱。成功的顾问式推销员不卖保险,而是卖美好的生活。我们的任务是帮助客户找到他的冰淇淋。 三、顾问式销售五步法顾问式提问技巧包含5个步骤,通过递进式的提问客户5个方面的问题来达到我们的目的: (1)对业务员来说,能找到客户的隐含需要并转变为对保险的迫切需求 (2)从客户方面而言,找出对自己生活的愿望并通过保险计划帮助他达成 (3)5步式提问:
第一步:愿望问题 ·切入点非常重要:往往从现状切入,自然过度到愿望 ·假若客户的愿望是:养老状切入可以从以下几方面考虑: · ——从哪里谈起:客户的状况(工作、福利、业余、家庭) · ——谈什么:工作内容、职业更替、业余爱号、生活品质、假日状态等 · ——是通过问还说,客户的感觉更好? ·切入点在写问题之前,不可提示太多。 第二步:障碍问题 ·了解客户目前已经有的财务安排 ·确定现状与愿望的差距 ·找出客户差距产生的原因 ·记录客户所说的关键词 第三步:后果问题 ·让客户切身感受到如果不清除障碍的后果多么可怕。 ·将“那棵大树”提前拉到客户跟前,让客户体验掉进深渊的感受。 ·方法:从不同的角度描述 问情形 再问感受; ·达成效果:客户必须感受到痛 ·注意:充分利用沉默,等客户说出情形、感受,忌代客户回答 第四步: 美景问题 ·让客户切身感受美梦成真,并激发出客户购买的欲望。 ·方法:描述及开放式的问题引发客户的想象,问出情形和感受 ·达到效果:让客户感受到兴奋 ·注意:倾听客户 第五步:确认问题 ·确认客户的愿望 ·确认客户看到的障碍 ·确认愿望的真实与迫切 ·确认客户清除障碍的决心 四、总结一下
五、顾问式销售的知识体系 |
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