总是让客户感觉赢了，最后你才能赢

销售员在与客户沟通、谈判时，如果没有做出丝毫让步，甚至与客户发生了争执，哪怕最后获得了表明上的成功，但是最后却失去了客户，实际上还是输了。如果销售员在超出预期的情况下表现让步非常得艰难，让客户感觉赢了，虽然表面上看是输给了客户，但实际上是真正的赢家。销售员要让客户感觉到优惠，这样才能成功把产品卖给客户。

怎么让客户有赢得感觉呢？可以分为以下3点。

（1）让客户感觉到优惠

李丽是一家糖果专卖店的店员，她长得并不是最漂亮的一个，但却是所有店员中最受客户欢迎的一个。许多客户宁愿多等一会儿，也要向她购买。于是有人好奇地问李丽：“你是不是给客户的量给得特别多啊？”李丽摇摇头说：“怎么可能呢？我的秤一向都很准，既不会多也不会少。”“那为什么客户都喜欢去找你买东西呢？”李丽笑着说：“在秤东西时，我总是先少拿一点，然后再一点一点地往秤上的袋子里加，而别的店员在秤东西时，起初都会拿得多，然后一点一点地从秤上的袋子里往外拿，可能客户认为我比别的店员给得多，所以才会喜欢我，哪怕多排一会儿队也要来我这儿买东西。”利用这个技巧，李丽每个月的业绩都会远远高于店里的其他同事。

李丽之所以如此受到客户的欢迎和喜爱，就是因为她能让客户们产生“捡了便宜的感觉”。

销售员要想迅速赢得客户，就要营造令客户产生“捡了便宜的感觉”的氛围，让客户觉得优惠才能赢得更多的回头客。

获取认同的秘诀

1. ◆.销售员要制定一个高于底价的价格，在客户要求优惠时，可以做出“艰难的让步”，让客户感觉享受到了很大的优惠。
2. ◆.可以告诉客户现在有优惠活动，例如买一赠一，满二百返一百等。
3. ◆.学会利用请示的技巧，让客户感觉我们做出了让步。
4. ◆.可以适当地赠送客户一些小礼品，例如买手机送手机套、贴膜等。

（2）让客户感觉物超所值

物超所值就是产品的价格低于价值，物超所值能让客户感受到真正的实惠，这样才能赢得客户从心底对我们的认同。只有让客户感觉到物超所值，客户才会不请自来。

获取认同的秘诀

1. ◆.销售员可以让客户对你的产品产生兴趣，然后告诉客户这件产品已经被别人订走了，让他挑选其他的产品，最后告诉客户，你会尽量想办法帮他买到。这样的过程会让客户产生捡便宜的感觉。
2. ◆.销售员可以告诉客户，限量供应，当客户正在犹豫时，可以告诉客户，错过了今天，明天就要涨价，或是恢复到原价，让客户迅速下单。
3. ◆.销售员要了解行业动态和相关产品的信息，运用对比的手法，把自己的产品和其他产品进行对比分析，突出本产品的优势。
4. ◆.销售员不要在客户面前显得太强势，要让客户有自信，觉得你没他精明。

（3）在语言和气势上让客户赢

销售员在跟客户交谈时，不要和客户争辩，要给客户发言的空间。有些销售员滔滔不绝地与客户谈论产品，客户刚刚说一两句话，就被销售员插话甚至打断，这样就会引起客户的反感。销售员要在语言和气势上让客户感觉到赢，销售员不要表现得盛气凌人，要随和，要顺着客户的观点发言。

销售员在推销产品时，要适当地做出让步，不要和客户争辩，要给客户发言的空间。销售员要在语言和气势上让客户感觉到赢，销售员不要表现地盛气凌人，要随和，顺着客户的观点发言，不要打断客户讲话，更不要与客户发生争执。此外，销售员还要适当地给客户一些优惠，如适当地赠送客户一些小礼品等，要总是给客户一种赢的感觉，最后你才能成功地把产品销售出去。