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著名销售大师，销售研究领域泰斗尼尔·雷克汉姆曾做过调查研究： 从第一次与客户见面到最后签单，销售人员与客户会面，其中谈论正式的话题占总用时的10%。，包括谈论产品的技术、应用、性能等，而非正式话题，就是指闲聊的内容占90%。 于是我们得出这样的结论：销售就是聊天的过程，销售就是要会聊天，会聊天的人，更容易成交。 那么接下来我们先看一下不会聊天的销售具有哪些“症状”？ ①平时说话滔滔不绝，但一跟客户说话，便语无伦次，不知说什么是好。 ②自己说的唾沫星四溅，产品介绍专业术语一大堆，客户却面无表情，一脸茫然。 ③害怕沉默，冷场，面对客户却依然不知道说些什么来化解尴尬的局面。 那么，我们销售人员该如何成为一个会聊天的人，迅速的和客户拉近距离成知己呢？ 这就要求我们一起学习销售高手跟客户沟通时的6个技巧： 1.会聊天的人都是从开场白做起的从开始跟客户见面打招呼起，你必须在开场的3分钟内就要跟客户聊得来，让客户对你产生好感。找彼此都感到轻松，没有压力的话题，这样才能增加客户的粘性。 比如： 初次见面 我们可以通过以下话术，和客户拉近距离： ♡您这么忙还抽出时间来接待我，真是非常感谢。 ♡张老板，您的生意做这么大，今天我是专门来向您请教的，您是怎样开始这项事业的？ ♡您的服饰搭配得既简洁又显档次，一看您就是个有品位的人。 2.会聊天的人能快速吸引客户的注意力你必须在和客户见面的3分钟内，跟客户聊一些能引起客户兴趣的话题，吸引客户的注意力。这样才能和客户继续聊下去。 比如： ♡如果有一种每天能帮您节省×小时时间的产品，你有兴趣了解一下吗？ ♡张先生，我们即将推出两款新产品，帮助人们从事电子商务，或许对您会有用，您愿意看看吗？ ♡一个卖核桃的销售员这样推销自己的产品：“没有华丽的外表，只有充实的大脑。” 3.倾听比说更重要卡耐基说：一双灵巧的耳朵胜过十张能说会道的嘴巴。 做一个好的听众，了解客户的真正需求，以及客户心中的担忧。客户说的越多，成交的可能性就越大。我们在倾听的过程中，要和客户保持互动。同时要注意以下几点： ♡不要轻易打断客户的讲话。因为那样意味着你不赞成客户的观点。 ♡跟着对方的思绪。这样你才能听出对方的立场和画外音。 ♡适当的迎合。比如，“我明白”“真有趣”，表明你在认真听对方讲话，更能赢得对方信任。 4.会聊天的人都会问最好的问题，有利于发现客户真正的需求多提出问题，问好的问题。去了解客户的痛点，痒点和兴奋点。通过询问可以了解客户对品牌的偏好，客户喜欢的款式和类型，客户的购买预算，为顺利成交做铺垫。比如 ♡麻烦您配合我们做一次调查好吗？就耽误您一分钟，谢谢，这是送给您的一份精美礼品。 ♡您对×产品有功能上的特殊要求吗？您最看中的是哪方面的功能？ ♡请问您是想为自己购买还是要作为礼物送人呢？ 5.会聊天的人，能够设身处地的为客户解决问题真正的销售应该是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。 销售人员应该以客户利益为出发点，以为客户解决问题为己任，提供优质的服务，这样才能赢得客户的赞誉，才能有源源不断的客户。 举例： 一天，原一平去拜访一位客户。客户：我目前买了几份保险，是不是应该放弃这几份，然后再向你买一些呢？ 原一平说，已经买了的保险，最好不要放弃，你在这几份保险上已经花了不少钱，放弃这几份保险实在可惜。 客户：是的。 原一平：如果您觉得有必要，我可以根据您的需要和您现在的保险契约，特别为您设计一套方案，如果你不需要更多的保险，我劝您不要浪费那些钱。正是这种处处为客户着想的心态，使原一平成为日本保险界推销之神。 销售人员不能过于功利主义，“将欲取之，必先予之。” 这样才能赢得客户的信赖。 6.相同的兴趣产生共鸣，直至成交真正的销售不需要说服对方，也没有对立的立场，没有买方卖方。 我们需要做的是站在客户的角度，谈他们感兴趣的话题，直到产生共鸣，成为知己，让成交成为水到渠成。 有一位销售，到一家公司推销打印机，费了好大功夫才见到了经理。 经理爱答不理的说：我暂时不需要打印机，谢谢你。说完继续摆弄他手里的鱼竿儿。 推销员看着经理手里的鱼竿说：张经理，这是富士竿吧？ “嗯，这是我新买的。怎么你也擅长钓鱼？ “周末爱出去钓鱼，不过技术一般。”…… 俩人越谈越投机，好像遇到了知音，最后这位销售员在愉快的交谈中促成了生意。 总结销售就是要会聊天，只要我们掌握了以上6个技巧，就能迅速和客户拉近距离成为知己，顺利完成销售任务。 ——END |
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