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对于教培机构来说，不管是线上还是线下，获客转化都是需要首要解决的问题。而要想解决获客转化问题，就要先搞清楚运营方案，主要分为定位、文案、推广、维护、裂变这五点。下面我们来依次解读： 一、定位 所谓定位，就是在用户脑中确定位置，让用户第一时间记住你，具体分为用户定位和产品定位。 1、用户定位 即确定你的目标用户群体，做出用户画像，而用户画像的维度则包含以下几个： 基本情况：具体对象，对象细分，年龄，地域，性别，学历或受教育程度（主要指成人用户）； 用户习惯：使用产品的时间，使用产品的形式（线下、手机、电脑、app、小程序等），接触消息的方式（新媒体、社群、论坛等），社交平台（微信、QQ、微博等），活跃状态； 需求：如成人存在职业规划、专业证书、职场技能等方面的缺乏，家长用户存在亲子关系、升学指导、学科方法等方面的缺乏，要根据具体对象来划分。 2、产品定位 即依据用户定位，明确产品的主要特点、功能及作用，把它们用最突出最简洁的语言传递给用户。 对立定位：即找到与对手有显著差异的地方，价格，师资，环境等等都是，原则有两个，人无我有，人有我优，通过语言来展示具体优势。 功能定位：强调产品具体的功能和属性，就像家长就比较关注教学方法，辅导结果，重点体现独一无二。 作用定位：以用户需求导向，新的课程体系，独特的教学指导，创造新需求，满足新需求。 二、文案 文案很好理解，就是利用修饰过的文字和图片吸引并引导用户，或分享传播，或参与活动，甚至购买产品，而一个好文案，须遵循这三个步骤： 1、引起好奇 首先要让用户愿意点开，主要靠优化软文标题或海报主文案来实现。软文标题的基本套路有两个，即在把握痛点的前提下，制造认知差距、关联教育名人热点，而海报主标题则有「恐惧+方案」、「权威+获得」和「速成+效果」三种套路可以使用。 2、激发欲望 其次是让用户能读下去，这一点在于软文内容或推广话术的展开逻辑。 文案的展开逻辑主要有两种，「情景-冲突-问题-方案」，比较适合软文写作，较短的推广话术也可以使用，需要对故事性描述手到擒来，具体套路如下：曾经是个小白（情景）➡后来功成名就（冲突）➡指出用户痛点（问题）➡链接或二维码（方案）。 另一个套路即「注意-兴趣-欲望-行动」，常用于微信群、朋友圈等场景的推广文案写作，需要对痛点和产品特点有精准把握，具体套路如下：明确具体人群（注意）➡指出用户痛点（兴趣）➡影响力六要素（欲望）➡链接或二维码（行动）。 3、促使行动 经过前两步，用户基本有购买或者参加的意愿，但还会些许迟疑，为了进一步刺激用户，可以使用这样四个策略，即价格锚点、限时限量、阶梯涨价和福利赠送。 价格锚点：现价比原价低30-90%，如原价99元，现价30元； 阶梯涨价：每隔多久或多少人购买就提升价格，如每万人涨5元； 限时限量：故意设置一定数量名额或报名期限，如限时3天，限额100名； 福利赠送：给被转化的用户送价值赠品，如购买就送xx礼包等。 三、推广 所谓推广，就是把写好的关于活动或产品的软文、话术，发布到特定用户可以看得见的地方，比如论坛、微信、微博、朋友圈等各种渠道，用户通过这些渠道与我们发生连接，即进入池子或直接报名。 关于推广方式，个人主要包含这样三种方式，即新媒体推广（微博、微信、论坛）、社群推广（QQ群、微信群）、朋友圈推广。 每种推广方式不是简单的发链接、推软文、刷海报，而是综合对应渠道的特点如活跃度、行为特点、内容调性等来进行操作，比如用户喜欢中午刷朋友圈、早上看公众号、对鸡汤类感兴趣等等。 四、维护 经过推广引流之后，用户来到自己的社群，这时候就要做好社群维护。维护可以说是整个运营工作中比较关键的环节，因为它直接影响转化效果。 维护时，一定要尽一切可能给用户解决问题，按照运营规划一步一步控制社群节奏。 五、裂变 裂变是引流的重要工具，包含五个模块：种子用户、冷启动、主动分享、用户留存、用户变现。再具体一点，就是1个用户裂变10个用户，10个用户裂变100个用户，以此类推。 具体方案：普通班老学员推荐新学员，成功报名则送精品班。 具体过程： 1、种子用户：已报名老学员 2、冷启动：电话回访，微信、短信话术发送，同时制作公众号文章和裂变海报 话术：亲爱的同学您好，今年是云宝成立5周年，特别感谢一路上有您的陪伴和支持。也借此机会邀请您参加我们的周年活动：即日起到7月15日，凡是推荐新学员报名的老学员，即可享受课程赠送。活动人数限制100名，先到先得。 3、主动分享：种子用户寻找“新用户” 4、用户留存：公开课 老会员推荐的新会员很少会直接报考，所以需要经过咨询和体验课程。 流程可以为：老学员推荐——咨询师/课程顾问首咨——拉公开课群——班主任群运营——为期3天的公开课——统计出勤率——咨询师/课程顾问截杀。 5、用户变现：报名或流失追回 引流裂变的前提一定一定是有一个非常好的产品做基础，其次五个模块都非常重要，缺一不可，需要花费足够多的心思去一步步完成，更需要实操过程中的坚定执行力。
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