做会员模式就是留心，留钱，激活客户，锁定现金流

大家好，我是放羊哥。现在市场的竞争如此激烈，很难有独家经营性的产品，不管是线上，线下要想持续的经营，最好设计会员模式。

因为会员模式才能把客户的心，钱留在我们这里。而且！要锁定后续消费。有庞大的会员基数才是生意的保障。

会员模式的好处：

留心，留钱，锁定后续消费，充值，变相融资。会员基数大，整合资源有谈判和议价能力。

吴晓波在年会上提出会员制将成为2019最流行的消费者关系模式，一时很多创业者觉得会员模式值得推动，值得发展，因为会员模式做的就是增量。

很多大企业都在做会员模式，如腾讯、优酷、爱奇艺、京东、云集等，为什么这么多企业都在推行会员模式，会员模式有什么好处？

1、锁定客户注意力；

传统时代大多数做的都是一锤子买卖，客户买完了产品基本上就是失去了联系，导致需要持续不断的推出活动去吸引新客户，成本上升，进入恶性循环。市场上的产品玲琅满目，锁定客户为王。在粉丝经济时代，谁能锁定客户的注意力，谁就是最后的赢家。当客户的焦点被你吸引，才能和客户有更多高频接触的机会。

2、锁定优先选择；

两家企业A和B，如果你是企业的会员，另外一家不是会员，可想而知你买产品会优先选择企业A，因为你已经对A有信任，而且A企业可能还有优惠。就像我们平常买水果，我在百果园办了会员卡，在其他地方没办，每次去买水果就会自觉的往百果园去，因为你对这家水果店印象好，有折扣等。

3、锁定跟进机会；

锁定跟进客户的机会。当下任何渠道获取新客户的成本都越来越高，也越来越难。只有锁定跟进客户的机会，才能更好的服务客户，让客户复购及转介绍。在这个过程中，你所节约的时间成本就是在做增量的事情。

4、锁定教育机会；

锁定的客户在不断的服务和跟进过程中，可以持续的教育客户拥有正确的价值观，对品牌的信仰程度，以及引导客户选择购买其他产品，第2次、第3次，甚至第N次成交，从而成为品牌的忠实粉丝。

5、锁定高频接触；

锁定高频接触客户的机会。高频打败低频，当今市场环境竞争对手越来越多，谁能跟客户高频率的去接触、交流、社交，谁就赢得了市场。为什么社交媒体越来越火，特别是微信，因为它推动了很多商业模式的发展，正是因为有了社交，促进了模式的发展。

为什么拼多多、社区团购、微商、社交新零售模式这么火？最大的一个原因就是社交媒体的赋能。有了社交，意味着能够高频的跟客户去接触，高频的跟客户去服务，去互动，高频的接触客户你就赢得了客户的心。

6、锁定病毒裂变；

当客户成为会员后，就有机会让会员成为分销商，成为品牌的传播者，成为事业的推动者。这就是社交新零售的本质，自用省钱，分享赚钱。让你的会员成为这个事业的推动者，成为你的合伙人，一起去推动这个事业。相比传统时代，省去了高昂的人工成本，形成高密度的病毒裂变，让品牌业绩大大得到提升。

7、锁定后端盈利。

对很多平台来说，锁定客户仅靠一款引流产品，而引流产品是不盈利的，怎么去获取更多盈利呢？都是先锁定客户，再通过后期教育和关系维护，从而获取后端的消费盈利。一般普通来讲会设置引流产品，明星产品，延伸产品，促销产品等，这就是模式设计的关键，锁定客户后端消费盈利。

不管你是实体、微商还是社交新零售模式，都可以去尝试推动会员模式，通过会员模式可以大大的提高企业经营效率，节省成本，高效的锁定客户终身价值！

当然！会员模式不是办卡打折这么简单，企业要把眼光放远。我们的目的是要培育一大批极其认可公司，认可产品，认可我们价值理念的铁杆粉丝。

让他们的财力，资源（人力，物力），智力多方面来帮助我们。然后！让我们获得更多的资源，设计更多的赢利点，快速成长企业。

会员模式如何做呢，目前分以下几种：

01 积分型会员卡

主要是以消费产品积分为主要跟踪手段。

促销手段：

1、在某个时间段内，可以根据消费的情况，降低领取奖品的底限；或者提高积分同等条件下的积分点数等来刺激会员消费。

2、在某个时间段内，根据会员的消费积分等级，满足一定积分点数，可以以超低价购买正常销售的商品。

3、会员可以一定数目的积分点数，加一定现金购买正常销售的商品。

02 折扣型会员卡

使用方法：

定期收取一定的会费，或者先预付消费款项，或者指定某一部分消费群体，在正常消费过程中可以享有的特殊折扣比率。

促销手段：

1、针对持卡会员，一定时间段内，

2、进行商品特低折扣优惠，加强团体客户消费，

3、同时拉动新的顾客入会。

4、持卡消费（必须要与积分一起使用）满一定数额后，

5、可以升级，使其获得的优惠比率更大。

03 返利型会员卡

使用方法：

根据会员消费的金额，满足一定数目后给予一定的返利优惠券或产品。

促销手段：

1、某个时间段内，针对某类产品加大返利力度。

2、限定时间段内，领取了正常返利的同时，又可连环参加抽奖活动或者其他促销活动。

注意事项：

活动的时间限制，参与对象的条件限制，返利商品的范围都必须在使用前规划好。避免引起顾客争执。

04 联盟型会员卡

使用方法：

联盟结合其他商业服务单位，推出联合促销活动。

譬如：有些民营企业的会员卡 ，可以到其他的商业单位消费时给予特殊折扣，如：影楼、美容院、餐饮店、汽修厂、娱乐城等单位。

促销手段：

1、联谊其他的商家，规定时间段内在门店消费满一定数额可以到联盟单位享受特殊折扣；或者在其他商业单位的消费够一定数目的金额后可以在门店以超低折扣购买关联商品。

2、其他新的联盟商家加入时，加大折扣力度，或降低条件限制。

切记：滞销或临期与换季，会员活动上要更注重互动性与娱乐性，注重会员数据分析来更大程度上掌控会员需求，针对会员需求组合会员产品。对于销售提升是一个非常重要的手段之一。

比如：

1、感恩日：每月的8日定为感恩日

具体实施细则需采购、营运、企划另议。（食品、百货全品折扣，生鲜除外）

2、VIP夜场与员工内购日

每月的18日设定为VIP夜场与员工内购日，具体实施细则需采购、营运、企划另议。（特定20-30个品为主）

3、会员日

每月的26日设定为会员日，具体实施细则需采购、营运、企划另议（海报特刊、会员专区、会员活动）。

案例分享：

给大家分享一个烧烤店巧用会员模式的案例：

烧烤店营销案例：靠会员模式，1个月回本，３个月流水２００万！

一家开在大学附近的烧烤店，管理咨询师出身，虽然是第一次投资烧烤店，但是非常懂得传统行业的创新营销手段。

烧烤店租金，装修，人工等前前后后大概投了１００万，但是他在第一个月推出一个新店优惠活动，充值就超过100万一下子就把成本赚回来了。而且在连续接下来的３个月还能再赚200万流水，这是很多开连锁烧烤的商家都做不到的。

因为他完全没有按传统的运营方法去经营，比如一开业先宣传，然后请亲朋好友，街坊邻居尝一下，再慢慢就等客上门，再雇几个大学生去校园门口，地铁口去发一些传单，发公众号等等如果按照这个路线，第一年能赚回本就不错了，等于白干。

他到底是怎么做的？

首先第一招冷启动先引流获客。

提到引流获客，很多人第一反应是搞免费，但是老板否了这个提议，第一个免费会招来很多占便宜的人，赔本赚吆喝的事情不能做。第二个，如果一家烧烤店说让你免费来吃，有多少人会相信还有那么好的事？或者会怀疑原材料菜品都是选很差的。

所以他们推出了一个９８块钱的双人烧烤套餐，已经很便宜了，符合周边的学生消费水平。其实算下来这个双人套餐成本价只有３０块钱，他搞了一个新店５块钱办一张会员卡，就可以带一个朋友来免费吃９８块钱双人套餐，记住，自己来吃是不行的，得带着朋友一起来。

这家老板还投放了这所大学的官方公众号，在校园里张贴了海报，还找了学校的学生会免费赠送了１０００张会员卡出去。

大家知道，现在大学生一个宿舍基本是两人的，四人的，还有小情侣，加上这家店位置很好，学生出入校园的必经之路。在这个烧烤店开业两周就有５０００张会员卡给卖出去了。

开业当天有很多人来排着队吃双人套餐。当然这个是赔钱了，来的人越多赔得越多，但是就是靠这５０００张会员卡，让大概６０００多的学生尝到了这家店的味道，而且凭着口碑传播，朋友带朋友，更多的人来办卡，最后大概总共办了１００００张会员卡出去。

第二招：靠引流产品锁定客户，继续充值。

因为这家烧烤味道确实好，西安味道，品类丰富，服务也很好。基本上来过一次的立马能认可他的口味，对于第一次用５块钱会员的顾客，服务员会重点跟进，推出“充值500块钱，一个月之内不限次数的来吃烧烤双人套餐”。

尤其是夏天，烧烤本来就是火爆之选，一周来吃个两三次很正常，这样一算真的很划算。

那５００块钱充值，成本价其实只有３０，用５００除以３０，就是吃１７次以内，就代表店不亏，但是各位想一想，很少有人２天就要吃一顿烧烤，吃多了会上火的。而且，每次套餐以外，有时候还会点啤酒饮料，还会加毛豆，加其他菜品，这些全是利润。

因为这个套餐只限两个人吃到，如果一个宿舍四个人来，那就会有一个人重新去充值，所有这样一算，这事儿完全不赔钱，甚至还有微小的利润！

在开业的那天这家店就两排长队，一排拿着５块钱的会员卡等着吃烧烤，另一个场地就是吃完了第一顿，去吧台上充值５００元，一轮活动下来就充了１００多万。成本一下子就回来了。

但是老这样下去还是不能盈利，所以在一个人吃到第一个月的时候，他就会给你推荐第三轮促销，就是你如果再冲一个500块，我就把你升级为烧烤店的高级会员，高级会员每次你来吃烧烤都免费送３０块钱的羊肉串，你只要来我们就给你送，一辈子有效。学生一看本来就是经常来吃，每次还白送３０块钱的串，太划算了，充！

但是你想想看，因为免费送了３０块羊肉串，你每多去一次就要多消费一些钱，所以这其实是一个终身锁定客户的产品，羊肉串本来就是一个烧烤必点的菜品，诱惑力太大了！

虽然羊肉串肯定是没有啥利润可赚了，但是这一招却把用户的消费频次提升了。所以在第一个月充值100万以后，第二个月和第三个月又进账100万。

紧接着，他用同样的思路快速复制开了第二家店，也是生意火爆快速盈利。很多人开烧烤店，原计划是一年收回成本就很不错，但是这家大学旁边的烧烤店一个月就把成本收回来了，而且第三个月就盈利了。

我们再来回顾一下这三招促销

第一招：引流获客，用5块钱，可以吃９８块钱套餐的会员卡，透过一带一裂变吸引了第一批会员。

第二招：500块钱一个月不限次数吃双人套餐，引导第二次充值。

第三招：再充500块钱升级高级会员，终身只要你来吃一次就免费送３０块钱羊肉串，通过一个爆品的赠品，把顾客牢牢地拴在店里。

有时候做生意就是要找到一个突破点，点灯熬夜不如巧干，找到正确的思路和经营方法才能在传统行业杀出一片天。