所有的成功,都是找到了事物本源

2019-07-22  潇湘水云...


封面设计 责编 | 马畅

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完整笔记·商业模式

本文优质度:★★★+    口感:鸡尾酒

笔记君邀您,阅读前先思考:

  • 你是如何找到自己的使命的?

  • 为什么愿景和使命如此重要?

地产行业的产业链就像一条食物链,有的人一出生就站在食物链的终端,有的就生在底层。

十里芳菲是一个强运营的项目,干这种苦活儿、累活儿的人,就属于在食物链的最底端。今天为大家分享我们是怎么干活的。

“一花一世界,一叶一菩提”,这是我们现在的模式,跟我原来做花间堂时,希望“花开遍地,开到各个城市”是相反的逻辑。

十里芳菲是总的名称,实际应该叫“即兴、智慧”的主题度假村落。

大家进村的时候,会看见标牌上都写着“Yes,and…”(从美国兴起的一种提倡“接纳一切”的价值观),这就是生活在这里的村民们的信仰。

2014年,我在丽江看到一本童话书——《遥远的野玫瑰村》,我对书中的“野玫瑰村”特别向往。

那里住着的不是一群人,而是一群有魔法的异族,这些人有自己的价值观和生活方式,同时也有很强大的能量;他们有很强大的灵性,可以帮助别人。

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一、你的强吸引力在哪里?

从前在做花间堂的时候,是在我爷爷奶奶在天津老家的院子,那是对我童年生活的回忆。

而到了十里芳菲,我们做的是一个向往、一份憧憬,是自己想要去的那个地方。

在大家住的这个空间里,整个狭长的区域分成了六块小的区域,每一块区域又分布了很多的业态,也有很多活动的会议空间。

大约在2015年,我第一次接触到这个项目,那时我还在花间堂。一来到这个地方,我就非常喜欢。

因为我们从外面的公路拐进来后,四周忽然就安静下来,这里就像是一个世外桃源。

我把设计师们叫来,他们一看也非常开心,很快就出了一个方案。可当我再把财务、工程部、应用团队都叫来的时候,问题就出现了。

财务报表测算出来,告诉我这个项目不能做,因为有非常多的工作面,整个投入巨大。另外,运营的难度也很大,要花更多的成本、铺更多的人。


所以2015年下半年,凡是在一些行业的会议上发表演讲时,我基本都在问:当市场进入文化型的产品、进入相对饱和的阶段时,你产品的强吸引力在哪里?

比如,以前有文化的产品跟没有文化的产品相比,文化本身就是一个区隔,在大部分没有文化的产品里,我开出了一个“小院子”。

因为这个文化、因为一个故事,他就愿意花机票,飞3000公里来看你。但是到目前为止,这么多的项目百花齐放,你的强吸引力在哪里?

我思考了一年之后,才想到一个做法,接下来我给大家慢慢地解释、介绍。

二、一个工具找到

愿景和使命

做花间堂的时候,我很沾沾自喜,因为它的使命是我从自己的出发点里找到的。

花间堂的使命是“透过花间堂,让世界看到中国文化之美”。但是在做花间堂时,我是没有愿景的,整个企业的愿景在那几年也全都是空的。

当时人们对好企业的理解,只有两个维度:一个是做大,一个是做强。但是做大和做强,都不是我和花间堂本身的基因,所以我看不到终局的画面。

而做十里芳菲时,当我看到这块地,看到一个活生生的村落,人们幸福地生活于此,每个人都有机会在这里变得更好,或是遇见更好的自己,我开始有了愿景。

但是我又没有了使命,我找不到那个使命:让生活更好的使命到底是什么呢?

我有一个同学,每年都来给我们的员工做培训,他培训一个方法论叫做“POA”:O是目标、P是你跟谁玩、A是你做什么样的动作。

他的方法论是讲:你跟谁玩、做什么动作,才能达成你的目标?

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1.我们的“O”

今年的培训,他说,我用这个工具一天就能引导你们找出使命、愿景、价值观。我觉得他瞎扯。一上午的讨论后,中午他的点子就出来了,我惊呆了。

找出的这个使命就叫做——让此生更丰盈。

我从这里面发现一个底层逻辑:实际上,真正的使命不是指一个企业的使命,而是直接关联到创始人自身的,是指创始人对生命意义的看法。

不过它有阶段性,前一个阶段我认为,身心安在就好了,现在这个阶段,我认为是让生命变得更加丰盈,同时感染到更多的人。

这是我对自己此生生命的定义,我深刻领悟到,我们为什么要做现在所做的事情:我们自己生活在这里,也希望来到这里的人,能因为看见,所以相信。

另外,“极限的智慧”这个价值观,教会我们应该如何对自己、对生活说“Yes,and…”,全然地打开内心,找到让生命变得更美好的方法论。

所以这是我们的价值观,也是我们的信仰,由此也幻化出了社区的价值主张,幻化出了我们的内容。

例如,在这里有即兴的艺术节、有各种各样的即兴培训课程、有团建等,这些内容我们都可以提供。

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2.“P”是什么

十里芳菲的客群是哪些人?在这里,所有的P,实际上都是为了聚集有趣的灵魂,都是为了遇见更好的自己:

第一,构建一幅美好的生活图景;第二,传递美好生活的方法论;第三,习得让生活更美好的技能。

因此,我们有了十里学堂,来聚集有趣的灵魂:

十里芳菲的原住民,稍微外围一点的荣誉村民,湿地生灵;带来课程内容的人,生活美学家,课程合作者,即兴艺术家;通过商学院、社群过来的人;还有湿地的游客等等,都是十里芳菲的P。

3.“A”的部

说到A的部分,是我们都在做什么?从严格意义上讲,是做了两大部分——空间和内容的主体。

① 空间

我们有两个团队,一个专门做容器,一个专门做内容。

一开始,所有的基地、建筑、船、餐,这些生活的保障,都属于容器类的东西。但是做容器的团队,大家基本上见不到的。

第二个是内容的团队,大家经常见到的,基本上是跟在大家身边的人。

比如我们正在做的客房,其本身卖的不是一个空间,而是卖“宠爱自己的24小时”。你在这林,能体验到跟在家里完全不同的生活:

客房里放着六七块毛巾,每次用的时候都可以打开一个新的,用完扔在一边,在家里肯定不舍得这样干,在这里宠爱自己一下。

房间里还有薄荷、生姜,边上有冰桶、啤酒,还有戴森的吹风机和POLA沐浴液;所有的Minibar(小冰箱)全部免费,还有晚安点心。想怎么宠爱你自己都可以。

早上吃早餐,也有好几种方式。每个居住所吃的东西是不一样的,每个小店把每个单品做好,有些人因为来上课赶时间,可以在村民食堂吃自助早餐。

当然也可以吃行政早餐的简餐,或在小酒馆吃西式早餐。另外,比较有趣的,大家可以预约一个早餐篮子,拎着篮子到户外进餐。

这样的一天,生活质量肯定和平时不太一样。这也是我们想要传递的,让生活更美好的理念。

再比如西溪湿地,顾名思义就是水多,所以在十里芳菲这么大的户外场地里,我们做了水上婚礼这样的产品。


同时,像婚礼这样的产品,其实也是一个红海:酒店是一个红海,婚宴也是一个红海。

我们把婚礼的产品切成了三段:

第一,你可以用我的船和场地来拍照;第二,有七块户外草坪的场地,你可以只在这里做仪式,不在这里吃晚宴;第三,我们另有晚宴的场地,可以承接婚庆的晚宴。

这些,是我们这里面生活场景、空间场景的一部分。在这里,“Yes,and…”是我们的信仰,也是让自己更有自信、更有勇气的魔法杖。

② 内容的主

空间说完了,开始往里面注入内容的主体,我们七月份的课程和活动,可以大致分为两大类:

一个是,学习如何承担起责任、让生活更美好的技巧型课程;另一个是,学习如何打开自己、看到自己的课程。

这次大家所学课题的总题目,叫做空间和设计。对于设计,在做项目时,我总结出了这样的方法论:

第一,脑袋里要有画面的存在,但这个画面不能是一个人的画面。我们通过四次的服务设计,让住在村子里的每个人,选一个他自己的原点:

比如他喜欢的房间、想住在哪里、房间里想要什么、早上出来想去哪里、中午想在哪里吃饭、晚上做些什么等等。

他们画出自己设计的村子画面,最后我们采用他们画的交叉节点,建设出现在的空间位置。

第二,聘请外面做营销、设计、即兴剧、导演的这些人,参与到我们所有空间功能的共创里面。

比如十里芳菲做的“婚礼的101种可能性”等等,都是通过一次又一次的服务而设计出来的。

三、新空间的商机

1.新内容

所有的内容都离不开物质:对吃住的满足,还有文化层面活动的内容,精神层面的课程以及体验感受,这就是新内容。

2.新服务

新服务,我们把它定义为前期、现场和后期三个部分。这个划分超越了一般酒店提供的服务范围。

比如,蚂蚁金服的商学院成立时,他们第一次聚在一起,破冰、上课,他们整个行程、仪式都是我们策划的,以及晚上带他们做了一场即兴剧的表演。

从前期的创意安排,到后面的落地,都是我们自己来做。比方说拍照片,我们有自己的直播平台,后期的传播、传送以及推送给大家,这些后期维护服务也在做。


3.新连接

有了新内容、新服务,同时还要有新连接。

十里芳菲有个小程序,目前还在测试阶段,等到正式上线的时候,这个地方就不需要用人民币了,直接用我们自己的玫瑰币。

当然你也可以用人民币,如果你用人民币在线上买了玫瑰币消费,就会返币。

你可以在线上玩游戏、做任务挣到一些币,每次消费返给你10%的币,你的钱包里头一直都会有钱。

同时,大家会紧密地结合起来,如果有一些人的积分现在是死的,运行得不够流畅,只要你的玫瑰币和人民币有一个比值,就可以兑换,这样就流动起来。


不仅仅是一个十里芳菲,也不仅仅是一个民宿或住宿的行业,你周围的咖啡馆,也可以用到这个积分消费。

4.延伸的空间

上述的东西催生了一个新的空间,我们怎么样去重新理解它?实体的空间,是我们大家所看到的这些;线上的空间,就像十里芳菲。

我们在喜马拉雅上有芳菲的有声世界,里面有四个频道;线下也有几个区域,做的就是寻找有趣、有故事、能和十里芳菲连接的人,把他们的故事录下来,有他们的名字、二维码,放到这个场景上。

这就是“延伸空间的概念。

四、十里芳菲的商业逻辑

回到现实一点,讲讲十里芳菲目前的商业的逻辑。

开篇说了,这个项目是我原来在花间堂接触的,后来花间堂没有做。如果花间堂来了周庄,它会是什么?

第一,是周庄唯美文化的表达者。人们来花间堂,能接触花间堂最本真的文化。

第二,店就在这里,周围的民宿有了一个标杆,对周围民宿品质的提升有很大借鉴意义。

第三,它是客流量的创造者,是客源的改善者,来这里的客人,消费的能力和意愿都比较强。

第四,它有很多自己配套的小品牌,有自己配套的供应商,你在地的资源丰富一点,我们的配套就少做一点,资源少一点,我们就多做一点。


我们最基础的核心原点人群,大部分都是从商学院来的同学,度假住在这里,或是小团队过来开会议。

我们用餐饮和康体娱乐(现代人消除疲劳、锻炼身体的一种手段)做配套,用公共功能和后勤做支撑,是这样的平面模式。

十里芳菲实际是在用空间以及空间延伸的概念,然后用不同层级的内容,前、中、后不同时段的服务,用这样的连接,共同作用到容器上。

我们的小伙伴经常开玩笑说,我们哪是做酒店的,我们就是一个活动公司。其实我们现在,就是在做连接、做社群。

从花间堂出来,再到十里芳菲的筹备阶段,我们以前有几十万的会员,黏性还不错。但当我们真正切入到使命后,要做的内容,却是如何在下面跟住户互动、产生新的内容。

经过了这样的训练,团队具备了社群的手感和体感,所以我们今天能做到这样的一件事。

各个行业,都有生存的门道。十里芳菲项目的生存,有几条线:

它的客源有三类人,第一类人是最传统的,所有消费都在美宿、美食、美物上面;第二类人是消费在来这里做活动、上课、参加婚礼的;第三类人则属于湿地的流量。

去年湿地有480多万游客,从周家村入口进来的有153万,这些人当然不是100%转化成住店的客人,其中的20%是路过这里时,消费100块钱,吃个小吃、喝个饮料、坐下来歇一歇、买个小东西。

这个项目为什么叫“一花一世界,一叶一菩提”?以前是平面铺开的模式,是要多做项目,但现在的模式是:要不断地制造新的场景。

我要制造更细分、更切片的场景,让同一个人,因为不同的事、不同的场景一来再来,让这个空间不断地分下去,一直往下做,这就是这个项目的营收逻辑。

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当然,要做成这种模式,需要这两层架构:

1.拥有4大功能的总公司

十里芳菲只是一个项目,接下来,无论何时,你一定还会做其它项目,所以上面要有一个总的公司。

总的公司,会有四样东西:

  • 第一,拥有品牌,一系列的品牌,不管是十里芳菲,还是里面各个小的子品牌;

  • 第二,它拥有系统,然后它才拥有对外延伸的可能性;

  • 第三,它最终会汇聚成一个社群;

  • 第四、它会做社群服务的提供商。

我们现在还有很多独立的老师,老师们来我们这里开课的话,都是由我们来招生。

刚才说的三新,最终都会导入到我们收入。而收入的边界,也是全面地拓宽的。

2.输出的能力

我们统一的采购、统一的设计,就是设计输出的能力。我们现在正在做对外设计的输出服务,也做管理输出的服务等等,最近也常有这样的客户找我们。

我们今天探讨的新设计、新空间、新内容、新服务、新连接。能不能改变你看待一个项目的视角,从而去改变你的那张财务报表?

实际上,我们能做的事也只是长途跋涉后的返璞归真。

说白了就是扎下去、扎下去、再扎下去,回到事物本源,所有的逻辑都是这样的创新。谢谢大家!

*文章为作者独立观点,不代表笔记侠立场。

主办方简介——

参加学院要做一家真正以学员为中心的、有温度的学院,以“教育+资本+资本”三位一体的赋能体系为抓手,真正为创新创业者赋能。

截至2019年7月,参加学院已开设自学社、无界消费创新营、新空间地产创新营三大课程。未来两年参加学院还计划在产业互联网、医疗、智能制造等领域开设新的课程。

此外,参加学院正在加快资本赋能体系的搭建,参加基金正在筹备中。

柯罗尼基金是全球最大的专注于房地产和不良资产的投资机构之一,管理资产的规模约650亿美元,旗下投资项目包含家乐福集团和雅高酒店集团、费尔蒙来福士酒店等。

在中国,柯罗尼美元基金主要围绕核心城市核心资产的收购并购、大宗交易、地产开发投资。2016年柯罗尼与上海实业成立了创新母基金,已投资数十支国内优秀的VC子基金,完成了围绕地产生态圈的轻重两手投资布局。

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