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《新营销革命：中西合璧、冲破停滞点》中国中小企业拿来就能用、用了就见效的营销方法 作者: （美）杰·亚伯拉罕 / 刘星辰 页数：336
出版时间：2019-5 台海出版社
营销大师杰·亚伯拉罕巨著在中国隆重出版，最适合中小企业使用的拿来就用、用了就赚钱的营销实战策略，已在全球100多个国家600多个行业20000多家企业验证过 杰.亚伯拉罕 世界营销大师
美国亚伯拉罕集团创始人、CEO
全美伟大的五位商业决策教练之一
成功的商业战略家和商业拓展大师 畅销书《发现你的销售力量》《优势策略营销》的作者
用他独创的营销策略帮助公司创下的记录有：9个月时间一家公司的收入从8000美元变为900万美元；1年时间一家公司的收入从2万美元变为1500万美元；15个月时间一家公司的收入从30万美元变为5亿美元。
潜能开发大师安东尼.罗宾运用杰.亚伯拉罕的营销策略，使负债累累、濒临倒闭的公司浴火重生。
在过去40年的营销生涯中，累计辅导超过600个行业的20000多家企业；亲自辅导世界500强企业超过300家，包括微软、苹果、波音公司、花旗银行、IBM等。 越是在经济不景气，在企业遇到困难、发展停滞的时候，亚伯拉罕越能拿出让人瞠目结舌的锦囊妙计来，帮助企业迅速冲破困境，扭转困局。《新营销革命》汇集了亚伯拉罕40年的营销策略和方法，招招针对症结，个个是绝活儿，教你学会从商业挑战与逆境中，甚至从竞争对手的错误中优雅地赢取利润，帮助你解决其他人甚至都没意识到的问题，抢占市场先机。 
导读 现在我要与你分享一组惊人的数据：根据我的调查，95%的中小型企业以及尚在创业阶段的企业都没有实现他们在最初定下的目标。这可是95%的企业啊！
为什么会有这么多的失败案例？ 阻碍你成功的9大停滞点
本书的目的是为了帮助你摆脱困境。因此，为了使我传达的思想更加清晰明朗、易于理解，我将其进行拆分，并命名为“停滞点”。
我已经为你找到了在经济繁荣与萧条时期使企业陷入困境的9大因素。在本书中我会分9章对每个因素进行逐一阐述。在每一章节我都会告诉你，当你身处特定“停滞点”时面临的圈套、陷阱和容易犯下的错误是什么。更重要的是，我会告诉你一些详细的、能够立即实施于企业的解决方案，这样你就能够获得理应享有的甚至羡煞旁人的增长。然后，我会告诉你如何在当今全球经济的消极环境中获得利润。我会手把手地教你把学到的每一个知识点付诸实践。
所以，让我们先来看看这9大停滞点是什么 停滞点1：严酷竞争
如果你的竞争对手从你身上获利，这并不意味着他们能够提供更好的产品、更优质的服务，他们可能仅仅是采取了更加明智的方法进行市场定位、开展营销与销售。同时，这也意味着你的方法并不奏效。
每个领域都需要不断创新，但大部分企业都没能就营销、策略、创新与管理制订出持续的突破流程。结果呢？彼得·德鲁克（Peter Drucker）有一段著名的阐述：“虽然这些企业老板没能作出持续的努力，从而让自己惨烈出局，但有一点值得肯定，他们的竞争对手做到了。”如果你不知道或者不确定自己的企业在这些领域里能做什么，那么你就不能实现突破性发展。但是在自己的企业里作出创新其实是件非常简单的事情，我将会在第二章中展开详细阐?述。
在第二章中，我们将会就企业中的创新意味着什么展开思考，我还会提供许多可以实施的、有效的创新方法。我们会探索最优化与创新之间的差别，思考企业如何实施真正的创新策略。当经济上下波动时，个体与公司一般会采取两种行动：做更多重复的事情或做更少重复的事情。但是他们的活动都依赖于做重复的事情，而不是作出改变，以寻求更好、利润更高、影响更大、提高生产、能够变通和先发制人的事情。
如何通过策划来实现突破？如何控制风险？如何看待行业之外可以应用到自己企业的突破？当你找到这些问题的答案时，你就要准备腾飞，迎接蒸蒸日上、主宰比赛的征程了。
停滞点2：销售受阻
你该如何改变游戏规则，争取更多的购买者，卖出更多的产品，更迅速、更容易地达成交易？在第三章中，我会向你介绍一所我命名为印第安纳·琼斯商学院（Indiana Jones School of Business）的学校，看完后你就会找到答案。其实你要做的就是改变游戏，将一个你根本无法获胜的游戏转变为一个让你成为唯一赢家的游戏。在这个游戏里，你轻轻松松，不断获胜，乐在其中——不论是在游戏的过程中，还是在获得收益时。
有许多要素都可以让你的事业发展得更好。
首先，我们会讨论如何改变销售团队的销售策略，包括采取顾问式销售技巧对销售人员进行培训。
其次，我们会来审视你的广告，你的广告可能做得太干瘪、太低效、太讲究战术（）。我们会详细探讨，如何通过仅仅是改变广告标题就让新业务纷至沓来。
再次，我们还会分析你在互联网上的表现，在网络发达、联系紧密的今天，这点非常重要。你的公司是否建立了网站？你的网站是否为你带来了你心仪的业务？如果没有，那么你是时候作出改变了。
在你的企业中还有很多方面可以改变，这些改变对你来说都大有裨益，能促进企业的发展。例如我们会仔细分析你采取的手法，或者你的企业所包含的全部信息，找到让你远离赤字与现金流麻烦的革新手段。 当你从我在第三章描述的印第安纳·琼斯商学院毕业后，你就会具备先发制人的销售技巧、独一无二的销售主张、优势的战略和顾问式的销售技巧，这些都能确保你永远摆脱销售不足的困扰。改变游戏，改变销售战略与策略，猜猜看，这样做会有什么结果？毋庸置疑，你的销售成绩会很快、很快地发生改变。 停滞点3：业务不稳
当一个企业缺乏战略性、系统性的发展规划与分析能力时，就会涌现不稳定、难以预测的营业额。在第四章中，我会与你分享如何创造成功的迁移策略，从而改进你与购买者、推荐人及签约人之间的关系。
首先我们要定义一些术语。 迁移策略是指以最优最多的潜在客户为目标，让他们对你的主张产生兴趣，再向他们提出难以拒绝的建议，然后让他们成为你的回头客。如此，你将他们“迁移”到了你的销售系统中。要实施这个战略，你首先要创建一个综合系统，使你和购买者、访问者之间建立关系，方式包括电话、网站、企业目录、技术支持展示厅、产品信息需求，或是其他任何能让他们对你的公司产生兴趣的东西。
这个系统还可能包括免费的样品、便宜的产品、附送的教育资料、无成本咨询或评估，以及其他与潜在客户或访问者建立联系的方式。这不仅可以向你展示哪些是你的最佳客户，还能让你知道如何将只是随便看看的客户（）变成愿意买一些产品试试的实际购买者（），最终把他们转变为进行大宗采购的回头客（）。我会告诉你那些向我咨询的企业在实际应用中产生效果的方法，有的企业在短短一年半内就实现了15倍的收入增长。类似的案例比你想象的多得多，而且通常情况下实现这种飞速增长的最佳环境就是经济低谷期。我的战略很简单，就是帮助企业实现业绩的最大化。
停滞点4：缺乏战略高度
如果你持续一个月将企业的所有活动都记录下来，你可能会发现80%的企业活动都毫无成效，毫无战略意义。大部分企业家都没能将注意力集中于战略、管理，以及寻求更高绩效的问题上。他们执行微观管理，却不着眼于宏观管理。他们不停地以重复的方式花费时间、金钱和人力成本，得到的自然也是一成不变、毫无改观的结果。他们日复一日地扑灭战术的火花，越来越辛苦地为企业四处奔波，而不是让企业给自己带来越来越多的回?报。
在第五章中，我会帮你将战略一词从虚浮的高位上拉下来。人们都在不停地提及战略，但是鲜有企业家真正明白什么是战略、如何实施战略。我会向你介绍战略与战术、效力与效率、企业家真实有效的时间管理以及“最高最优使用”理论。通过你的企业需要你执行的三到五个最为重要、作用最显著的要点，我会告诉你迅速而有效地成倍提升效力的方法。我们会将这些任务细分成五至六个子过程，根据你企业的水平、员工的激情以及当今与未来成功的关联性对它们进行排序。
停滞点5：利润被成本全数吃掉
为什么停滞不前的企业赚取的利润被成本全数吃掉了呢？
首先，大部分企业管理者不去测量其市场投资的回报率，即使他们这么做了，也会发现他们当下的市场营销战略是个只进不出的无底洞。
其次，在经济衰退时期，企业管理者会着眼于缩减投放到销售与市场营销上的投入，除非这些投入能够满足他们的需要——假使他们知道如何让这些额外投资取得回报。
最后，他们需要着眼于全局，对从事的每项活动的全体情况调整测量标准。因为如果经济下滑，他们也无法正常运作。他们需要转换到我所说的“分类甄选”营销上来。但是他们对首次购买者或潜在顾客的消费动机毫无头绪，因此即使投入巨大，却产出甚微。
当经济开始下滑，企业发展受阻或衰退时，大部分企业老板与管理者会将更多的金钱投入市场营销中，却从不评估当前投资在市场营销中所获得的回报。如果你不能使投资的回报最大化，那么就只会获得最小的收益。显而易见，现在做更多在经济繁荣时期都毫无用处的事情并不能帮你度过经济衰退期！
在第六章中，我会根据一个基本而关键的问题，分析你执行的每个活动：如果你投入1美元，能获得多少回报？未来能够产生多少利润？你做的每件事都应该以投资或利润为中心来评估其回报率，而不是只计算成本。
如何才能缩短企业的规划与运营成本（），从而保证你的企业不仅能免遭淘汰，还能保持增长？如何才能摆脱让许多企业（）饱受折磨的定价困境？如何才能像丽思卡尔顿酒店（Ritz-Carlton）或蒂芙尼公司（Tiffany）那样要求客户支付额外溢价？如何与更大、更强的公司结盟？从其他公司引进产品，不需要花费金钱和时间，就能够获得产品和技术，在新市场与国际化市场中成功立足，并且花少量的钱甚至不花钱就能从事研发活动，创造出可观的利润？这些关键的问题我都会在第六章中一一作答。
停滞点6：正在原地踏步 一些企业家、企业老板和管理者无法让自己看到现状以外的东西。大多数商界人士不论身处哪个行业，和业内的其他人一样，都以创造利润为中心而从事交易。但其实你并不需要这么?做。
如果你做的事情与其他人并无区别，你就不能将自己与竞争对手区别开来。你正在将自己边缘化、大众化。在第七章中，我们会讨论怎样才能停止做无用功，避免困于现状的思考，养成勤于测试、随时衡量、经常检验的习惯，形成更加高效与表现更加优越的选择、行为、方法。我会教给你一些全新的、有效的突破性解决方法，让你向前发展。这些解决方法虽然具有强大的潜在推动力，但你可能从未在自己的领域里使用过。
停滞点7：被市场边缘化
成功的起点是你对自己与自己企业的展望。如果你的企业提供的是大众化产品、一般产品、和其他人一样的服务，那么你的企业与其他企业就没有什么区别。这是一个自我应验的预言。你会做和其他人一样的事情：像其他人那样定价、销售、交易、交流、与人相处、与客户打交道。这样做就相当于给自己、给企业判了死刑。
如果你与其他人一样，以同样的方式、同样的价格出售同样的产品，那么你必须为产品增加价值，否则就会被市场边缘化。价值的形式可以是更高的分红、更多的利润、更好的保障、更多样化的渠道，或者更丰富的技术支持。但无论如何，你必须想方设法将自己、自己的产品、商业模式与其他人区别开来。同时更重要的是，要赋予自己与众不同、令人向往的价值。如果你能做到这一点，你的企业就能从大众化的企业中脱颖而出，鹤立鸡?群。
在第八章中，我会告诉你如何做到出类拔萃、先发制人、独一无二。每个人——包括每一个潜在的客户或购买者，当然也包括每一个企业家，都渴望变得与众不同。对于企业来说也同样如此：它们需要在市场上独树一帜，否则就可能被边缘化，面临出局的危险，变成廉价次品。要想应对这种挑战，你就需要让购买者感到与众不同、被人重视、受到尊重。
在第八章中，我会告诉你该怎么做。
停滞点8：营销无力
大部分企业家都不理解平庸之才与销售奇才之间的区别大多在于有效的市场营销，而并非任何其他单一的因素。
在第九章中，我们会讨论如果你知道如何利用市场营销的几何学效率帮助企业实现发展，那么这将为你带来什么？
我对市场营销的定义很简单，就是在一个既定的市场中，告诉客户只有你的企业能够解决他们遇到的问题，满足他们的需求，帮他们抓住机会、实现愿景、达到目的，而其他任何企业都做不到。你的消费者和潜在客户或许从未向你表达过这些问题，但是如果你有机会向他们充分展示你的企业具备为他们解决这些问题的能力，那么你的企业将会迎来令人瞩目的发?展。
市场营销几乎是各个行业中所有经久不衰的业务的基石。你必须是一个出众的营销者。好消息是，优秀的营销者并不是天生的，而是后天塑造的。学会如何进行高效、有力、高利润的市场营销，这其实是一个非常简单却富有逻辑的过程，并不像许多作家及所谓专家所说的那样复杂。
如果你想摘星探月，请跟随我的引导，我会帮你实现这个愿望。
在第九章中，你会找到实现完美营销的方法，找到激光刀刃一般精准定位市场营销的方法，让你的企业像火箭那样一飞冲天。在这章中，我会将重点放在你要真正做些什么，而不仅仅是停留在理解层面。
停滞点9：事必躬亲，从不授权
如果一个孩子说“我能自己做”，这无可非议。当孩子系鞋带、扣安全带或者投篮时，他们需要鼓励才能学会照顾自己。但是在商业领域，“我能自己做”的观念，更多时候只会带来失败与心?痛。
在第十章中，我会告诉你在摒弃“我能自己做”这个充满孩子气的口头禅后，你将如何为自己、为自己的企业创造巨大的财富与成功的新前景。
“我能自己做”这种愚蠢的想法不但会限制你的能力，还会限制你的知识基础、能力提升甚至收入。你可能会认为将事情交给别人根本不放心，但事实上，如果你不这么做，后果会很严重。
作者简介黄海洲，经济学家，近三十年学术、政策和金融市场工作经验，研究领域涵盖宏观、国际、金融和货币经济学。印第安纳大学商学院商业经济学与金融学博士。曾先后任教于香港中文大学、英国伦敦经济学院，兼任清华大学经济管理学院特聘教授。现任中国国际金融股份有限公司董事总经理、公司管理委员会成员。论文《国家资本结构》（合著）获得Pagano-Zechner论文奖。 
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