自2018年11月开始，在全国拥有79家门店的浩沙健身陆续陷入关店风波，南京、成都、天津、北京等多家门店陆续关闭，据不完全统计，北京已超10家浩沙健身分店停业或转让。关店背后，京津蓉三地浩沙健身运营公司的实际控制人陷入12亿元“债务黑洞”，被列入失信被执行人名单。 5年要开店1000 的“浩沙健身”
经营不善、倒闭、欠薪、投诉、跑路……似乎已经成为了健身房的死循环。 更严峻的现实是：相同的运营模式，相同的捞金套路，相同的倒闭方式，几乎全国每个城市每个月都在上演。 今天就由有着3年健身房运管经验的我为你深度解析【健身房的所有套路】 本人2015年进入健身行业，三年间担任过会籍顾问、会籍经理、私教经理、俱乐部店长、区域经理，通过我的实际工作感悟为你深度解析健身房的所有经验（套路）。 预售=抢钱~如何空手套一家健身房？ 不知何时起，街边路口总有一些鲜艳运动装的帅哥靓妹，当你经过时挥舞着传单突然靠近，满脸堆笑地喊着，“游泳、健身，了解一下”。 这些人就是我们俱乐部的会籍顾问，负责会员卡的推销。如果在一段时间内这样的会籍顾问大批集中出现在你生活的附近扫街，那么肯定是附近有一家“快”要开业了。为什么我这里的“快”会打上引号？因为这个周期可能是3个月，也可能是大半年，具体依据会员卡的销售情况。 一般新健身房会在拿到场地装修开工之前做开业预售，预售会一直持续到开业当天。而开业的时间实际上是根据回款速度决定的。
为什么健身房开业之后工作人员以及管理层大部分都更换了？ 一个开业预售的人员架构分为一个运营总监（行话叫操盘手），3-5个销售经理（行话叫带队的），这两类就构成一个预售团队的核心，健身房的老板会把预售全包给他们。他们形成团队，全国各地接盘子，只做预售，打一枪换一个地方，这也就是很多人办完预售卡之后会发现开业之前和开业之后管理人员全部都更换了。 预售打的就是“人海战术”，预售之前会大批量招人，根据盘子的大小会招到30—80个不等的会籍顾问，简单培训后分为若干个组由销售经理带队开拓市场，满大街的要电话号码，其实一个俱乐部正常开业后是不需要这么多会籍顾问的，所以等开业后一部分会籍顾问因为收入不理想退出，一部分会跟着自己的带队经理去做下一个盘子，少量的会留下来。 用高优惠、夸大宣传引诱消费者办卡
在开业预售上能做到不夸大宣传的几乎不存在，面积一般夸大2—3倍左右，1000平就会夸大到3000平。泳池就不说了，动不动就是半标，能做到的少之胜少。总之用各种图片、文字、话术把俱乐部装修、器械、教学团队、服务包装的无比高端的样子，目的是为了提高客户的心理预期，也是为后面的高优惠打下伏笔。 价格总是低到你无法想像！ 如此高端的健身房怎么也得3000左右一年吧！ 现在创始会员招募，今天入会可享受999一年，前一百名买一年还送一年！ 怎么样，心动吧！掏钱吧！ “限时、限量、限价”，通过饥饿营销的方式让客户冲动消费。 其实来多少收多少，涨价也是幌子，时间也不是问题，只要你入会其他都好解决。
正是利用了这个人性的弱点，预售一般都是用高优惠、夸大宣传引诱消费者办卡，快速收取大量资金，用于店面装修，人员工资发放，设备采购等。 我曾经操盘一个4线城市的健身房预售，三个月吸纳会员1800名，收取近250万预售款。而健身房的投入不过100万，因为器械一般都会选用国内贴牌，装修能省则省，最大的还是人员开支。上百号人的工资会占到总销售额的一个不小比例，所以正式开业之后工作人员就用不了那么多了。 这里面还有一个小套路，会籍顾问一般都在本地招聘，因为他们有本地的人脉资源，有些会籍顾问为了做到高业绩拿到高提成会帮自己的亲朋好友都办上一张，而且在这整个预售过程中会籍顾问也相信了这个所谓的“优惠”。 开盘价是在开售的前一天才告诉会籍顾问的，会籍顾问在这个预售过程中不断的收集资源，然后等待开盘的前一天把这个“好消息”告诉他开发的意向客户。 健身教练7天拿证？ 这个行业里也是存在的，有很多教练都是因为做会籍顾问接触这个行业，然后转作健身教练的。这个行业里面销售能力还是比专业技能重要，但是也不乏很多好的俱乐部对教练资质还是有着严格要求的。 会籍预售结束以后接着就是私教预售，教练团队在开业的前半个月到场，他们有的是来至体育专业的大专院校毕业生，也有想从事健身行业的小白，也有教练培训机构出来的毕业生。国内绝大多数商业健身房教练连入门都不懂，通过集训的方式恶补销售。 所有的话术都是在指向一个结果=成交 一个标准的私教销售流程每个加入的会员都会分配一个【责任教练】，这个也就是会去销售你的人，为了防止串单每个会员都会被严格的分配，可能是随机分配，也可能是对你进行分析后分配到更加让你容易掏钱的教练。 比如你是男的就给你分配女教练，你是女胖子就给你分配个体形较好的女教练（刺激你），总之分配原则都是管理层的经验所得，目的就是提高成交率。 在你还没开始锻炼的时候，你的责任教练就会通过电话微信告诉你：我是您的责任教练某某，您以后在健身房的锻炼由我负责，我会给您一些健身方面的指导，您有什么健身方面的问题都可以问我的。
人生只若初见，没有人会拒绝别人的帮助和关心，第一时间赢得你的好感。 关心产生信赖，信赖产生成交。 责任教练会告诉你，你的会员卡里包含一次身体健康测试，约你体测。这就是销售你的开始。 某一天你来到俱乐部与你的责任教练见面相互认识后，教练就会给你做一个体测。 通过体测数据对你进行分析（体测分析也有标准话术，叫天书，是每一个销售必须背会的） 水分、蛋白质（肌肉）、脂肪（内脂外脂）、无机盐、BMI、BMR等各种分析。 这个大概会花掉15分钟，话术里面包含了对你身体的担心，说你身体各种不行，长此以往会给你身体带来那些危害。 这在销售里面叫作【痛苦放大】，人的消费动机永远都是两种【逃避痛苦/获得快乐】 然后再给你做健康规划，让你了解逃避痛苦的方式，规划会写上整整一页A4纸（很多俱乐部都有健康规划的模板，直接在上面填写），边写边给你讲解。这个分析会给你讲上半个小时。然后主动出击问你对规划是否满意，这时候的你还有点懵，答案肯定是认同的。
这个时候好戏上场，针对健康规划写出课时规划【适应期】【进步期】【巩固期】，并与之对应的课时数量和预期训练结果进行重点标注，然后报价，这时你才发现对方要销售你，时间已经过去一个小时了，之前相谈甚欢恨不得相见恨晚，突然感觉要被销售懵B了，不知道怎么拒绝了。各种理由拒绝都会得到相应的标准话术回复，最后相持不下买个小课时吧，就买个【适应期】36节课吧！这些还没完，你只要坚持上课后面的续课是难免的，后面还有【进步期】【巩固期】呢。 为什么要买？ 因为你身体需要，你看你身体都弱成什么样子了？ 入会不买私教的小白是很难坚持的，到时候卡就白办了。 这个是投资，身体才是最重要的，投资自己身体才是回报最大的投资。 ...... 为什么要今天买？ 因为开业活动价格最优惠，你迟早是要买的，现在买最合算。 你交个定金，我帮你保留优惠名额 ...... 为什么要找你买？ 因为我专业啊！我拿过什么证，获得过什么奖，有过带会员的成功经验 .......
销售案例对比图 所有的话术都是准备好的，你的所有拒绝的理由都有标准话术回答，而且根据不同的客户有着不同的版本。 如若你还是不愿意就范，就会有另外一种话术怼你，并且让高层介入一起来怼你，行话叫TO。 【首节拉大】 对于比较爽快直接购课的，管理层会觉得课卖少了，然后一般会包装一个课程规划师给你上第一节课，然后会把之前的课时规划否定，理由是你的实际情况和体测结果有差距，然后给你再做一个更多课时的（课时规划），让你加课时，而且可以享受之前的优惠，即使你不买也可以为下一次的销售埋下伏笔，等待机会再把你收进来。
【纵向推课】 你买了私教还没玩，根据你的实际情况和锻炼需求，你还需要购买（拉伸课）提高你的柔韧、（搏击课）提高你的心肺、（康复课）矫正你的体态....... 推课不会推的很生硬，一般都是几个不同的带课教练相互配合，相互包装。
只要你在上课，销售就不会停止，当你和教练有一定时间的相处后，最low的销售方式又来了（月底冲业绩）找你帮忙，这个也是最好用的，打友情牌。 篇幅有限！ 喜欢的朋友可以关注我，我还会持续更新！！！ |
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