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昨天 · 13:50 [ 亿欧导读 ] 虽然身边很多朋友都在说“下沉”，认为三四线城市县城有很多生意，认为这就是“高维打低维”。如果生意真的很好做，早些年就被人做光了。下沉市场的确有大生意，但并不是每个品牌都适合，也需要研究好小城市的生意经才行。 喊了这么多年“逃离北上广”，可总有人一头扎进一线城市的汹涌的人流中，对于广大创业者而言，同一线城市的高租金、高成本、强竞争相比，逐步发展起来的三四线城市成为了餐饮创业者眼中的香饽饽。 尤其是近两年，随着经济的发展，三四线小城市的消费水平不断提高，有些小县城甚至可以媲美一线。像麦当劳、肯德基这样的餐饮大佬都将目光投降了三四线城市，就连头部品牌海底捞，今年的战略也是往三四线城市下沉。 但是在三线城市开餐饮店，如果没那么大名气和品牌，怎么做才最赚钱呢？其实在县城做餐饮，不同于发达的一二线城市，有着自己独特的生意经。 选址：小城大店大城市寸土寸金，开餐厅很大一部分成本都在房租上，这点三四线城市就很有经营优势了，租金相对较低，因此在三四线开餐饮店选址的时候可以选择大一点的店铺。而且小城市的顾客不喜欢等位，如果店太小，餐位不够的话容易流失客流。 大店能够保证足够的餐位，提升客流。当然，小城大店还必须考虑选址在居民区、商圈、学校食堂、写字楼等客流大的地方，才能保证有充足的人流量。 产品足够刚需，满足复购三四线城市人口基数不高、消费圈小且固定，且外来人口少。人始终是那些人，钱还是那些钱，并没有太多新的需求。所以三四线的生意大多还是争夺存量市场，甚至可以说是“人情市场”。 就好比说一二线城市有源源不断的新顾客，而三四线城市进行消费的几乎始终是那些老顾客，这些老顾客就成为了三四线城市餐饮店的主要消费群体。 所以要想做好三四线城市的餐饮店，关键词就在于“复购”。在产品的选择上，你就需要做当地刚需的产品，比如当地家常菜、当地土菜等，顾客可以反复吃而吃不厌的。 在小县城里不太适合去追求流行的单品，否则存活的生命周期会很短。产品线也不能过于单一，要适度丰富。但一定要清晰化自己经营的品类，分清主次。 满足多种消费场景拼的是综合竞争力我们通过调查发现，在县城把餐饮做好、做大的企业，基本上都是把多种用餐场景兼容并包的：比如既可以一家人简单吃个饭——满足基本的吃饱饭刚需。 还可以承包各种小宴席、大宴席等。这是因为在三四线城市，人口不到一定规模、流量不够时，只满足一种消费场景的餐饮，是很难经营下去的。但是多种消费场景，也会比较考验企业的综合能力，包括产品开发、成本控制、运营效率、供应链管理等。这些内功不够的话，也是很难做好的。 简单粗暴的打折活动引流效果更好相比于一线城市，三四线城市消费者对价格的敏感度更高，更加追求性价比。“好价格”的吸引力，仍然要超过“好品牌”。所以在做引流和营销活动时，越简单粗暴的活动，引流效果越好。诸如满减、折扣、送消费券，这些看上去很老很土的方法效果往往是最好的。 慎开单品店，夫妻店活得更好比如在一二线城市很流行的单品：榴莲披萨，在上海开、在徐州开都不错，但是到XXX县城里面开就死得很惨。 为什么呢？一句话，大城市靠流量。小城市靠复购。但强调一点也不是不能开单品店，但你需要选择当地比较刚需的产品，像面、包子等纯快餐店也是可以开的。 做这类单品店，选址要求比较高、面积和人工都要足够少，“夫妻店”模式就最合适。因为你一旦做成“大品牌”，员工一多，人力结构一复杂就不赚钱了。 一位在县城开中餐店的同行曾说：小城市的夫妻店，往往都是一对非常吃苦耐劳的夫妻自己干。别人从早干到晚， 而你还得雇人、员工还得要加班费，光是人力成本就比别人高很多了。 门头要大，吃饭要面子经济越不发达地区的消费者，越在意别人的眼光。大城市相当一部分人已经转变为把钱花在自己喜欢的东西上，而小城市的人还会为别人的看法买单。 另外，在小城市的人外出就餐“社交”的目的占比较大。所以家里有大小喜事、请客办事，他们首要考虑的就是“面子”，门头大、够气派，是他们选择一个餐厅的重要因素。 最好有包房，包房是刚需小城市的社交圈几乎都是“熟人圈”，一个人在一个单位上班，可以通过同学、亲戚、朋友的朋友，把各单位的人串起来。 因此非常容易碰到熟人。三四线小城市的顾客，都更希望进包房，谁也不看见谁。 另外，县城的有钱人是：公务员事业单位人员+小企业主，一般老百姓收入太低，所以要吸引部分前者，可以相对拉高客单，这部分人更需要包房。因此，包房是刚需。 想办法成为当地之“最”越是小的城市人群，从众心理越是严重。县城商业的头部效应比一二线城市更明显，人们就餐更愿意选择当地之“最”，比如最大的酒楼、最气派的酒楼、最时尚的酒楼等等。 有着“当地之最”的餐厅或酒楼，往往都是门庭若市，而排名靠后的生意则要差很多。所以在县城做餐饮，可以想办法成为什么“之最”，当地人会在亲朋好友中自动广而告之，为你节约很多广告费。 不能简单复制过往成功经验最后一点很重要。千万不要把在一二线城市的餐饮经验模式照搬到三四线，同样的餐饮模式，在不同级别的城市、不同的竞争环境下，结果常常千差万别。 几乎所有拿一线市场经验直接复制到下沉市场的，都铩羽而归。所以，一二线下沉到三四线城市时，一定要注意“本土化”。就连火锅巨头海底捞也在这上面吃过亏。据了解，海底捞在广东中山石歧的门店开业时，由于自带的品牌效应，开始时生意非常火爆。但是过了一段时间后，消费者的新鲜劲过去，即使服务和品质都不差，但是分量不多、价格更高的海底捞就没一、二线城市受欢迎了。 从某点评网上可以看到，不少消费者都在评论里说，很贵、量少、吃不饱等。所以任何品牌进入市场之前，必须先对市场和消费人群进行详细的调查。而这其中，包含了消费水平、消费习惯等。针对消费人群的特点来做适当的改变。 虽然身边很多朋友都在说“下沉”，认为三四线城市县城有很多生意，并且这个生意很好做，认为这就是“高维打低维”。如果生意真的很好做，早些年就被人做光了。下沉市场的确有大生意，但并不是每个品牌都适合，也需要研究好小城市的生意经才行。 |
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