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新旧流程一样，要运用 020结合的方式寻找中高端客户、其中、线上拜访尤为重要，已经成为颇覆传统拜访的主流开拓方式。显然、我们加了500个微信好友，在朋友圈发布一次有价值的信息就能进5000次拜访。传统的线下拜访费时、费力、费钱，勤奋到不睡觉也出不过线上拜访。 当然，线下拜访仍然是营销基本功及重要获客渠道，必须扎实掌握。无论线上或线下拜访，其目的是为了获得客户，面一旦获得一定数量客户后，就要通过专业销售流程进人转介循环，不断开发国头客资源，从而长期做好营销工作。 1、判断客户 我们看到的客户，即使他戴着名表，开着豪车，也未必是目标客户，坐公交车上下班的人未必不是目标客户，一定要通过沟通交流，获得证实后才能得出结论。判断目标客户有非常强的经验性。需要不断的磨练，才能提高判断水平。判断客户的前提是目标客户才能经营下去，如果不是，就应当果断放弃，没有必要经营下去。从这点看，准确的客户判断决定了客户的经营效果。 2、需求定位 我们证实对方是目标客户后，就应该开展需求定位工作。所谓需求定位，就是找到最容易让客户购买保险的需求点。医疗、养老、孩子教育等。任何人都对保险存在客观需求，所以我们应该在战略上对保险销售充满信心。 3、分析保单 这是大家所熟知的保单检视或诊断工作，不但说实话，保单诊断是一个复杂的系统工程，没有经验是很难做好的。有经验的医生通过望闻问切就能判断出病情，普通医生是做不到的。一般来说，诊断保单需要精通多方面的专业知识和技能，如产品专业知识，熟悉产品属性和功用，应该按什么原则和顺序买保险;量化建议能力，知道应该买什么保险，应该买多少，会做到复利终值和现值计算，能给客户做出合理的理财规划等。 1、个人需求挖棚 通常的做法是由点及面，直到符合投保原则为止。由于每个人对保险的理解认识差异很大，形成了不同的偏好，所以我们不能一刀切地让客户买全所有责任。此外，由于经济的原因，不是所有客户都能买齐必要的保险。 成年客户：意外伤害、意外医疗、住院医疗、住院补贴、重大疾病、养老年金定期寿险、终身寿险或理财保险。 少儿客户：意外伤害意外医疗、住院医疗.住院补贴、予女教育或婚嫁保险、定期大病、理财保险、养老年金。 2、家庭需求挖捌正常情况下，我们打开某人的保险需求，签单促成后，就应该延伸到其关联的家庭成员，配偶或子女等。有的时候，某人很固执，就是不打算给自己买，我们也可以迅速开始家庭需求挖掘，可能会更容易打开局面。 3、亲属需求挖掘把某人全家保险办理完毕后，就应该着手开发其亲属的保险需求。因为亲友遭遇风险与他们全家体成相关。例如，某客户的弟弟家境贫寒屋漏恰逢连阴雨，这个倒霉的兄道遇车祸把老婆孩子留给了家人，当哥哥的必须承担责任。 1、建议必须到位 是说，我们必须给客户提出专业而到位的建议，至于客户听不听不重要。听了，对客户有利，对我们有利:不听，对客户不利，对我们也没有损害。即便客户有强烈的偏好需求、如有的客户一见代理人要买大病保险，我们也要建议到位。 2、规划必须合理 简单地说，我们给客户提出的建议必须遵循投保原则投保建议模型设计保额，必须选择合理的产品属性和交费年限 特别提醒:即使在建议环节，也不能过早说明产品，而是在最后给出具体产品。这就好比医生开药、病人无须知道开的是什么药以及药的成分，只要知道这药能治好病就可以了。开不好药，治不好病是医生的事情，会追究医生的责任，买不买药是病人的事情，和医生无关。代理人是自己给出建议方案、还是用投保建议模给出建议书，产品都是在最后呈现给客户，甚至不必过多强调产品。医生没有必要告诉病人药理药性，只需要告诉病人每天吃几次、每次吃几粒就可以。 追踪属于后期工作，只有持续追踪，才能知道客户的变化，及时给出加保或产品结构调整，才能延伸到家庭、亲友和朋友圈，才能不断扩大经营效果。 100000+ |
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