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我有个同事苏阳，怀孕8个多月，昨天还在跟我们一起上班，今天早上就生了。前段时间我们都劝她赶紧请产假，别硬撑了，她总是说：“我会注意的。在家也是无聊，现在业务旺季，还多做点业务的好。” 今早7点多，羊水破了，她急匆匆的跟婆婆来到了医院。在阵痛期间，她还在抱着手机谈客户，这个客户已经磨了她半个月了。后来客户同意成交，准备给她打款，但这时已经开了八指，医生催她进产房，不允许她带手机。无奈她只能把手机留给婆婆，一边哎呀呀的叫着，一边交代婆婆客户若是打电话过来，记得说：等她把孩子生完就给他回电话。 进了产房，她心里还在挂念着客户的合同款，一着急，撕裂严重，缝了好久。好在她十点多出手术室前，客户没有打来电话，十一点多客户发来信息：款已转，请查收！生孩子的这天，她成交了3单。 苏阳并不是公司里销量最好的员工，就在这个月月初，她因为业绩考核不过关，还被降了薪。销量排名前两名的销售员正在办公室里讨论着客户有没钱的问题，其中一位说：“上次我有个客户，谈了很久都没下定决心买单，我就问他‘你是不是男人？是男人就爽快点买单吧！’，然后客户真的就买单了。” 办公室里另一位排名前两名的销售员说：“我有个客户，让我按他的要求搭配一堆产品，我把搭配发给他的时候，他居然什么都没要！那可是我花了2天才做出来的搭配方案，我火气上来了，忍不住把客户骂了一顿，说他浪费业务员的时间，业务员的时间也是很宝贵的。看我怒了，客户说那就买两套产品吧，结果，就是那两套产品让我月度业绩直接达标了。” 不知道这样的销售方式是不是就是正确的，一个好的销售员是以销售业绩为评判标准，还是以能为客户解决问题并达成长久的链接为评判标准？以下几个观点，是我认为的优秀销售员应具备的基因： 1、让客户记住你，比记住产品本身更加重要
你自己就是最大的一个产品，要好好包装，好好经营。如果没能把你的形象刻入客户的脑海，即便你成交了一单，未来客户也很难再跟你做第二单的生意。所以，作为销售员来说，口碑和品牌是非常重要的，要精心打造。 让客户记住你有几个方法，第一，个人形象的包装；第二，销售服务的细致入微；第三，对销售的产品有自己的见解并能够为客户解决痛点；第四，口碑营销。 2、具备创造好的销售体验感的能力产品的售前、售中、售后三个环节可以设计销售体验感，优秀的销售员善于主动策划客户体验感。 售前：销售员的个人形象和专业说辞提前准备到位，环境氛围应调整匹配，洞察客户的需求。一旦出手，就要让客户有一定要找你买的理由。 售中：对本公司和竞争对手公司的产品性能、价格、性价比知识熟练掌握，重在突出自身产品的优势，不要贬低竞争对手。 售后：大多数公司的销售员并不需要负责售后，这里指的售后是跟进客户使用体验，如果能够配套除工作以外，力所能及的服务是最好的。售后服务可以增加产品复购，以及增加客户介绍客户的可能性。 3、让客户得到好处，占到便宜这的占便宜是泛指，并不仅指给客户赠送赠品，而可以从产品体验上让客户觉得如果购买了你的产品，就能够获得额外超值的回报，这而这个回报可以是物质的，也可以是精神层面的。 例如，客户买衣服，优秀的销售员会引导客户去感知，穿上这新衣服与穿之前的变化，比如能够给自己带来好身材、好心情、好的工作状态等等，那么客户对这件衣服的价值判断就不仅仅只是漂亮这个价值点了。 4、不谈问题，只谈解决方法要记住，客户想要的答案不是你面对的困难和问题，而是你是否有同理心，站在客户角度，帮助客户解决问题。 因此，在服务客户的过程中，即便是自己面对了很多难以解决的困难，也不要跟客户反复强调。应更多谈出你的解决想法有哪些，让客户感知你正在为他的问题寻找办法。 5、时时反省，时时感恩销售是对市场变化最敏感的岗位，也是最考验经验、能力的岗位。随着公司的发展，产品的升级变化，一定会让你重新遇到陌生的知识。所以，想成为一名优秀的销售，应保持一颗不断进取的心，多学、多看、多反省。 学会感恩客户，感恩公司，感恩竞争对手，感恩同事……懂得感恩的人才可能创造更高的业绩，当你怀着一颗感恩的心，你将会累积到越来越多的人脉资源和精神财富，你的销售才会变成没有销售（客户自动找你）。 好的销售员善于化有形于无形，优秀的销售技巧往往脱离套路，自成一派。以上五点仅做抛砖引玉，真正的销售大师都有他们的“独家秘笈”，正如我曾经听到的这个故事一样： 一个妇女在市场上卖辣椒，因为顾客对辣的感知度不一，承受能力也不相同，所以当顾客问她辣椒辣不辣的时候，她很难给出顾客心中的答案。于是，她想了个办法，用她的标准来定义辣椒的辣度 。 第一位顾客问：“你的辣椒辣吗？”她回答道：“颜色深的辣，颜色浅的不辣”，顾客就挑选了颜色浅的辣椒。很快，浅色的辣椒就被卖光了，还剩下一堆深色的辣椒。 又来了顾客问：“辣椒辣不辣？”妇女说：“长的辣，短的不辣”，这位顾客挑选了一堆长的辣椒，只剩下一些短的辣椒了。这时太阳即将要下山了，妇女看了看辣椒，脑海里又想了一招。 又有几个顾客围了过来问：“辣椒辣吗？”妇女说：“硬皮的辣，软皮的不辣”，这波客人三下五除二就将剩下的辣椒都买光了。 正如武功的最高境界一般，无招胜有招！销售也是如此，即便是市场上有很多技巧和经验，自身的与时俱进、与时俱变才是最上层的功力。以上观点，如果你有什么不同的看法，欢迎给我留言！ 【原创文章】转载请联系本人并注明出处。 可馨职隅，职场故事精。知故而不世故，知事而不多事。更多文章，请关注 @可馨职隅 |
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