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2019年8月29日，张裕和京东战略合作签约仪式在京举办。未来，双方将从品牌、市场、服务、产品、技术、渠道等多个维度展开全方位战略合作，共同开创中国葡萄酒零售市场新格局。会上，双方还达成共识，从合作协议签订之日起，至2022年年底，用3年多的时间，张裕在京东商城实现10亿元的销售目标。  在这期间，京东根据自身资源积极为张裕提供营销及技术支持，把张裕作为京东的重点战略品牌，从集团层面给予重点资源倾斜，实现共赢。 事实上，张裕与京东的合作由来已久。2017年，张裕第九代解百纳新品上市时，就把京东作为其全球首发上市平台。而依据2018年京东平台销量及消费者评价等多维度综合评测，张裕第九代解百纳凭借出色的产品品质和市场表现，荣获2018年度明星新品，“张裕”一词也入选了京东2018年度酒类搜索热词。 而本次战略合作，一方面，是双方长期以来良好合作关系的进一步升华，合作内容的不断加深。另一方面，也是张裕数字化道路的升级。通过京东大数据，张裕可以构建更加清晰的消费者画像，打造更精准的数字化营销阵地。 其实，早在2018年，张裕就已经开启了全面数字化转型，并和阿里巴巴集团达成战略合作伙伴关系，张裕将与阿里巴巴从内容营销、大数据融合、葡萄酒用户培育等方面进行深度合作，不断增加、强化张裕的“数字化”基因。 通过电商大数据，张裕除了分析消费者购买习惯及喜好之外，还可以充分收集消费者关于口感、产品外观形象以及能接受的产品价位区间等意见，进行综合分析，进而生产出更受消费者喜爱的产品。同时，通过对数据的处理和分析，张裕可以进行有针对性的信息投放。比如对不同年龄段人群推荐能满足该年龄段喜好的系列产品，实现高效率的用户转化。此外，张裕利用大数据，还可以高概率把消费者转变成张裕店铺粉丝，与更多用户产生共鸣、互动，增进消费者的品牌认知度。 数字化被誉为开启工业4.0时代的金钥匙，将改变传统的生产关系与销售关系，对每一个企业都意味着巨大的机遇与挑战。作为中国葡萄酒的领跑者，张裕必须积极拥抱数字化，享受数字化带来的机遇和挑战。 那么，除了走数字化营销道路之外，张裕还有哪些品牌营销策略呢？接下来，载三传媒就给大家简单讲述一下。 1、直控销售渠道  张裕采用的销售渠道有四条：代理商渠道、批发商渠道、零售商渠道、直销渠道。这其中，代理商和批发商的销售额占销售总额的大部分，零售商渠道大都是像沃尔玛这样的大商场、超市，直销渠道指的是张裕分布全国的销售子公司。 作为传统品牌，一开始，张裕并没有和竞争对手在销售终端上比拼，而是本着“产品无处不在”的市场理念，通过增加渠道商，然后在各个渠道大面积铺货来提升市场占有率。 在渠道管理上，张裕强调销售效率，对连续两个销售周期没有进货的经销商取消其资格，确保经销商的活跃性。另外，张裕还在全国建立了多个异地中转库，加强工厂与终端配送的衔接，大大压缩了发货周期。 然而，各个地区终端存在着差异性和复杂性，使得张裕难以形成一个整齐划一的管理模式。随着经销商的增多，出现了经销商窜货和不按公司定价销售的现象。所以，张裕决定进行营销渠道转型，增加更多直销子公司。截至到2018年，张裕在全国32个城市设立了销售分公司，每个分公司下设多个销售办事处，形成了三级销售体系，并加强了销售人员的本地化。 另外，随着高端路线的实施，张裕加大了对解百纳经销商管控和筛选，解百纳经销商数量从2017年的3785家锐减到2019年3月的1439家。很多区域销售模式都是直供为主，分销为辅，明确分销商销售区域。坚持各渠道统一价格，如出现不统一会有相应的处罚机制。并且每瓶产品出库流向可以追溯源头，预防窜货。 2、定制营销  中国葡萄酒行业的定制营销，无论是营销概念的发起，还是为企业带来的经济效益等方面衡量，应该是始发于2002年在烟台揭幕的张裕卡斯特酒庄。当时，该酒庄推出了“整桶定购，珍品私藏”的全新营销模式。随着公司的大规模品牌推广，以定制营销起家的张裕卡斯特酒庄在2007年取得了将近2亿元净利润的好业绩，这让张裕看到了定制营销的好前景。 随后，张裕八大酒庄逐渐建成开业，定制营销在规模和范围上也有了进一步的扩大。但是，从定制营销内容来看，包括品种、年份、包装等等，这些被竞争对手复制的可能性很大。 顾客之所以在特定场合来定制产品，大体是希望获得周围人群的尊重和认可，用特定的产品作为载体来记录特殊时刻。所以，张裕开展定制营销时，不仅考虑酒水的定制，还以酒庄为载体加入主题晚会、时尚派对和商务/政务接待等围绕客户个性化需求的全方面的定制服务。只有这样，才能将张裕的定制营销推向一个崭新的竞争空间。 通过三篇文章，载三传媒为您讲述了百年葡萄酒品牌张裕的生存之道。那么，张裕为什么能成为中国葡萄酒行业的领头羊和世界葡萄酒著名品牌呢？载三传媒总结有以下三点： 1、张裕是中国第一家工业化生产的葡萄酒的企业，在中国已经存在了一百多年，百年的历史和文化，荣誉和经验，都给张裕品牌定位高端，走品牌高端路线奠定了基础。 2、张裕专心于提升产品品质，升级高端品牌解百纳，利用品牌的百年历史塑造了“传奇品质，百年张裕”的品牌形象。 3、张裕直控销售渠道，严格统一销售价格，稳定市场。借助电商平台走数字化营销之路，分析用户喜好，收集用户意见，生产用户喜欢的产品。并采用定制营销模式来拉动高端客户人群的消费。 |
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