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作者：朱斌

单位：万商天勤（深圳）律师事务所

来源：律新社（lvxinnews）

编者按

规模化还是精品化？广布分所扩大规模还是立足本地做大做强？这是很多律师事务所发展的困扰。 

带着这些思考，万商天勤（深圳）律师事务所合伙人朱斌律师在今年10月跟随 iCourt 来到美国，参观了Dai & Associates（戴上）、Carter Ledyard & Milburn LLP（卡特）、McDermott Will & Emery（美达）、DLA Piper（欧华），这四家有代表性的美国律师事务所。

这四家律师事务所各自有着不同的发展阶段、律所定位、历史积累和未来期待，都有其内在文化基础和逻辑架构，也代表了律师行业不同的发展道路，非常值得中国律师借鉴和学习。

iCourt-美国行 朱斌律师

精品新所—Dai & Associates,P.C.

探寻中美法律事务合作的新模式

Dai & Associates, P.C. 戴上律师事务所是一家中国人在美国开办的律师事务所，也是纽约州最大的华人律师事务所，坐落于曼哈顿第七大道43街交叉口，纳斯达克对面。

从2005年创设至今的14年，戴上找到了一条独特的发展道路：帮助中国企业处理各种跨国综合业务，为中国人在美国的权益提供了综合的支持和帮助。戴上在兼并收购、融资上市、合资合作以及解决跨国纠纷等方面，拥有强大的业务能力 。

戴上管理合伙人伍容平律师分享

戴上律师事务所的管理合伙人伍容平为我们带来了精彩的介绍。在交流中，伍律师着重分析了中国企业在美国法律服务的需求，并且介绍了戴上为满足这些需求所提供的主要服务内容，以及在服务中如何为客户创造更大的价值。

在这过程当中，我们了解到：经常有中国客户在美国遭遇违约或者侵权的纠纷，却因为对于美国法律制度和实践的不了解，不知道怎么执行、怎么取证以及担心诉讼成本，不知道也不敢于维护自己的权益。美国实际上是一个诉讼律师的天堂，巧妙利用诉讼程序，可以更好地保护中国企业的利益。

首先，关于执行。

境内判决、裁决是可在美国申请强制执行。虽然中国和美国并没有这样的双边条约，但美国属于普通法国家，可以基于在中国境内生效的判决、裁决在美国向法院申请强制执行。此外，虽然很多境内主体在境外通过家族信托做了很多架构和安排，但在实际司法案例中，基于信托的可撤销性、管理权限的独立性等维度的考虑和判断，很多法律架构都是可以实现穿透执行的。

其次，关于证据。

由于美国大多数州存在对“原告友好”的司法态度，美国律师经法院同意后，有非常便利的合法渠道，就特定主体的财产信息进行调查，包括银行账户、证券账户、房产登记信息、车船登记信息等。调查的范围不仅限于美国，还包括英国、加拿大、澳大利亚等国家。美国法律上有很强的证据开释和管辖制度，只要跟美国有任何的关联性，法院都很支持取证。

第三，关于诉讼费用。

美国诉讼金融行业非常发达，满足条件的案件可以由专门的法律金融机构垫付所有的前期费用。包括律师费、诉讼费、公证费、调查费等费用都由第三方支付，在取得追偿回款后再向第三方偿付。中国企业也可以申请，这样就可以减轻中国企业在美遭遇法律纠纷的负担。

在与戴上律师事务所的交流中，能让人看到对美国的司法理念、司法制度深刻的认知与理解，也对中美律师合作为客户创造价值有了更多的想法和思考。

精品老所—Carter Ledyard & Milburn LLP

五个维度揭秘165年全球大所的核心竞争力

Carter Ledyard & Milburn LLP 卡特律师事务所是一家已成立165年的全球大所，罗斯福总统大学毕业后也曾入职其中，是一家著名的华尔街律师事务所。这家百年大所的核心竞争力是什么？从律所内部管理架构、律所薪酬制度、律所职能部门三大方面一窥究竟。

一、律师事务所内部管理架构

在卡特律师事务所的架构中，有以下几方面的角色：

1. 权益合伙人：成为律所权益合伙人首先必须成为一名从业律师（法律学位+任意一州的职业考试）。此外权益合伙人还需满足三个条件：

• 自己足够优秀；

• 有足够的业务量；

• 要购买律所的一些股份，也就是有资本投入。

2. 管理委员会：负责律所的管理、运营，由其他权益合伙人选举或任命产生，由律所权益合伙人组成。管理委员会主要负责律所战略性目标、律所薪资、律所业务范围、律所发展，并任命一名权益合伙人为管理合伙人。

3. 管理合伙人：负责律所的具体管理事项，包括接受律所行政人员的工作汇报等。

4. 业务部主席：律师事务所根据业务领域分成若干个业务部，如律所中较大的诉讼部是由诉讼律师组成，每个业务部会有相应的部门主席，负责本部门的发展。

5. 薪酬合伙人：成为薪酬合伙人首先需要成为一名资深律师，并且尚未成为权益合伙人。薪酬合伙人需要有一定的业务量，能给律所带来创收。

6. 高级顾问：成为高级顾问的情况大致分为三种：

• 律师资质深厚，在成为合伙人的路上；

• 之前成为过合伙人，但因为年纪比较大，退休之前，不是合伙人，但作为顾问存在；

• 律师所从事的法律服务领域非常专业，在这个领域具备唯一性，但这个领域过于精专，业务收入受限，无法成为权益合伙人，所以通过高级顾问的方式进行工作。

7. 律师：不同律师事务所要求不一样，有的不限制年限取得执照即立即成为律师，有的限制7-8年的律师工作年限。

8. 辅助人员：律所需要很多律师辅助人员，包括律所会计、IT、秘书、法务助理等，都是律所的辅助人员。

iCourt-美国行 校友在卡特律所合照

二、律所薪酬制度

1. 不同类型律师的薪酬

• 一般律师：固定年薪制度，年薪根据资历确定，资历、工作时间决定了普通律师的工作年薪。有些律师可能会给律所带来创收，基于创收，律所会给律师一些奖金。

• 高级顾问：与一般律师相似，会有固定年薪，以及与创收相关的奖金。

• 薪酬合伙人：根据公式计算薪酬，将合伙人客户给律所带来的创收按照一定的百分比分成。薪酬合伙人会有一个基础工资，但数额并不会太高。

• 权益合伙人：权益合伙人律所的所有人，薪酬取决于律所年度运营的利润，如果没有利润就没有收入，利润高则收入高。

2. 权益合伙人的晋级方式

权益合伙人怎么晋级，是一个很大的问题。美国各个律所的做法差异性非常大，跟律所的愿景和文化息息相关。典型的做法包括：

• 固定晋级法：根据权益合伙人的资历来确定，事先确定，跟合伙人的年度创收无关，是英国传过来的经典做法。

• 公式算法晋级法：是一种与固定晋级法完全相反的做法，根据年度创收来确定，客户年度创收越高，年度收入越高，但这种方式会给律所合伙人带来巨大的收入差异。

• 混合式做法：是固定晋级法和公式算法晋级法这两种方式的结合。卡特律师事务所就是采用这种模式，既会考虑律所的创收，还会考量合伙人之间的互相协助，也就是非案源律师的协助和帮助获得收入。还会考量是否参与律所的管理、业务部门的发展、年轻律师的发展。

3. 权益合伙人购买律所股份的方式

权益合伙人是需要购买律所股份，所有合伙人购买股份的起点相同，最初购买相同的份额。随着成为权益合伙人以后，根据业绩的表现不一样进行股份的调整，有实力购买更多的股份，就更多的分配比例；如果业绩不好，就会损失掉一些股份，投入也会减少，律所当然也会退回合伙人购买律所股份的金额。

三、律所的职能部门

1. 市场部门

市场部门在美国大中型律所都会有，卡特律师事务会花很多时间来做市场、来获客。律所市场部门也会找专业的第三方市场公司、公关公司，来开拓客户，并获取市场。

2. 人资部门

一般中大型律所，都有人资部门完成人力资源、员工福利等事务。人资部门主要的工作内容包括：

• 绩效考核——人力资源中，员工绩效的评估等工作很重要；

• 福利——确保员工的福利落实，包括医疗保险、养老保险，甚至健身卡等；

• 招聘——律所人员的招聘工作。

3. 财务部门

独立的财务部门工作内容包括：

• 工资的发放；

• 律所的应收应付账款，钱的及时支付和收回；

• 财务报告和财务数据，做出表格了解律所、律师的财务情况。

4. IT 部门

从事内部网络、邮件收发、技术相关等相关的工作，具体职能包括：

• 信息技术方面的培训；

• 网络安全部门——近些年网络安全变得越发重要，包括律所本身的和客户的；

• 律所硬件、软件系统的更新和维护。

卡特律师事务所能成为一家成立165年的全球大所，能有如同罗斯福总统一起其他优秀的律师，在律所内部管理架构、律所战略方向、律所薪酬制度、律所市场及收费及律所职能部门这五个部分有其独到的沉淀和见解，也值得我们中国律师学习，相信我们也会缔造我们自己的百年大所。

全美大所—McDermott Will & Emery

从市场的获得能力上主动改变

McDermott Will & Emery 美达律师事务是全美、甚至全球排名靠前的综合性律师事务所，拥有超过1000名执业律师，在全球21个分所，在美国、欧洲、亚洲都有办公室。 

iCourt-美国行 校友在美达律所

近些年，随着市场的变化，美国律所也在主动进行一些转变，主要包括组织架构的改变、职能岗位的改变、晋升机制侧重点的改变、薪酬体系侧重点的改变、收费方式的改变等五个方面：

一、律所组织架构的转变是从专业化到行业化

现在有的律所在做一些架构的调整，很多律所出现了一些行业团队、产业团队，比如生物制药团队，通过行业整合更多的专业领域律师。

同时，律所行业团队一般并不会聘请外面的专家进入团队，但在举办某些行业活动时，会邀请很多相关专家参与到相关工作中，如赞助商、发言专家等。聘用专家的费用可以申请由律所承担，因为通常这种活动，对律所业务发展影响比较大。

二、律所职能与岗位的变化

1. 增加了新的职能岗位

• 市场营销经理：负责客户的背景调查、需求梳理、客户初步接触、法律服务建议书等。

• 知识经理：作为新型部门，在法律的检索，资料的管理、检索等方面为律师的工作提供很大的支持。
  

• 法律定价经理：向客户提供一份法律服务建议书，定价经理需要在项目涉及到的人力物力等方面向客户保持透明度，以获得客户的信任。
  

• 项目管理专家：评估项目开始时的任务内容、律师的投入内容，过程中的沟通、客户的协调，以及结束后的反馈。 
  

2. 新增职能的特点

• 非律师性：以上四个新型岗位职能，多数是由非律师人员组成。例如定价经理，由非律师人员担任，他们的功能更像是收入分析师、金融分析师。

• 辅助性：例如项目经理，因为每个律师在案件中都会有涉及到项目管理的事宜，项目经理的职位更多的是辅助性、支持性的。除此以外，律所专门聘请了非法律专业的人员，提供项目的设定、项目状态的追踪、项目的策划和执行、项目评估、项目沟通等方面的辅助。

• 薪资性：新增职能的组成人员都是非律师，由律师事务所进行统一安排，都是领薪工资。

• 内部风控性：例如在项目报价中，内部需要进行统筹性的安排，合伙人、律师、辅助人员，需要在前期做出计划和估计，并在事后进行总结和评估复盘。

三、律所晋升机制更加注重市场的变化

1. 律所合伙人

律所合伙人通过合伙人合约来确定，合伙人和律所进行签署，有两种合伙人：

第一层是股权合伙人，作为律所正式的合伙人，是律所共同的拥有者，需要对律所进行投资，收入主要取决于律所的收益；

第二层是领薪合伙人，领薪合伙人的薪酬是固定薪酬和奖金，相对于股权合伙人，领薪合伙人的收入波动比较小。

2. 合伙人发展预期

7-8年，从一个一般律师晋升到领薪合伙人，再用3-5年晋升为股权合伙人。

3. 合伙人晋升的核心条件在于市场

一般来说，要完成计费工作小时，而且效率不错，这是基于专业能力的基础条件。从第五年开始，一般都要有客户开发的能力和带进客户的能力，而带进客户的能力是评价的重要标准。

因此，时间并不是一个唯一标准，晋升需要进行综合的考评，尤其是市场方面。

iCourt-美国行 朱斌律师

四、薪酬体系更加注重整体营利性

1. 打破各个分所薪酬单独计算的方式，统一计算

基于业务团队型的分配，业务团队会横跨多个分所。这样各个分所的创收合并到一起，各个分所不再单独计量。

2. 打破单一收费金额标准，基于回款率的实际回款金额进行衡量

在合伙人评价中，有个计费小时费率，不包括非计时（行政工作、会议工作等），1400-1500的计时小时费率，是起码的要求。

固定费率下，工作超时的，或者小时费率下，费用无法全部收回的，费用收回率（投入时间费和回收费之间的比例）也是一个考量因素。

3. 打破固定金额的薪酬考核标准，看中业务的边际效应

合伙人执业带来的边际利润是对合伙人进行考核的决定因素；招揽客户的能力是决定薪酬的核心因素，不仅仅看这单业务带来的收费，还包括业务本身的拓展能力。

薪酬委员会考虑除了收费本身，还会考虑律师对律所的贡献，比如领导力、品牌力、行业影响力、公益机构无偿服务等。

4. 对领薪律师的收入，及构成有更加严格的要求

对于领薪律师的报酬，会有固定薪酬。有全年最少2000个可收费工作小时，还有一些免费的公益服务，一般来说领薪律师的工作时间投入至少在3000个工作时以上。同样，达到2000个计费工作小时以后才能有奖金。

全球大所——DLA Piper

专业化管理是走向辉煌的秘诀

DLA Piper 欧华律师事务所是一家全球性律师事务所，是美国第三大律师事务所，也是世界上最大、最负盛名的律师事务所之一。

欧华律师事务所的业务遍及美洲、亚太、欧洲和中东等地区，有4,500多名专业律师。律所最早成立于1764年，当前组织是2005年合并而来。2017年，欧华的总收入为26亿美金，在全世界排名第二。

iCourt-美国行 欧华律师事务所合伙人 Stephen 分享

这家年收入30亿美金、世界排名前五的律师事务所是如何练成的？

一、专业部门分工保障整个律所的专业性

欧华律师事务所有不同的业务部门，也有横向的行业部门，一个行业部门会融合多个业务部门。有时，一个项目可能需要多个领域的法务服务，欧华律师事务所会根据客户需求，形成很多跨业务部门的行业部门，都是各个业务部门组成的行业部门为客户提供服务。

行业部门的律师，是由各个业务部门组成的，律师由业务部门进行管理，但同时也可以是行业部门的成员。

二、律所的管理架构

管理架构保障律师事务所统一，以提供高标准的法律服务。

1. 律所有很多共同遵守的管理准则

• 接案后，明确客户的需求清单，清晰鉴定工作范围，并确定报价；

• 与客户提前沟通；

• 适应客户的沟通时间、沟通方式；

• 致力于赶上科技的进步，使用新的科技来优化流程；

• 控制客户服务的进度；

• 鼓励客户成为律所的工作伙伴，促进客户对律师的帮助；

• 注重律所的管理，不仅仅是律师的进程，还包括客户的商业进程。

 2. 律所管理

管理分为横向和纵向，纵向的业务管理很重要，业务部门的主席位于不同区域的不同欧华律师事务所办公室。

公司法业务部就是几百个律师，分布在不同的办公室。而业务部主席则是根据业务情况进行任命的。 

业务部主席遍布在全国各地，还会有区域性的业务主席。区域性的业务主席并不具有行政管理上的职能，也没有头衔。但业务部主席会配备一个非律师的专业经理人，帮助业务部主席完成行政上的工作，业务部主席还是以业务为主的。比如在伦敦会有专门承接业务、分配业务的人。

在欧华律师事务所，管理合伙人、业务合伙人都是律师，律师才能懂业务、懂律师并进行律师的管理。 

三、支持律所高速发展的律所薪资体系

1.基本情况

欧华律师事务所美国部有1400名律师，其中约700人是合伙人。律所只有一个类型合伙人，不分领薪合伙人和权利合伙人。律所的营业收入、利润，是按照现金来算，就是现金收付法。

2. 合伙人计点及分离

有的时候存在合伙人对薪资不满意，这样就会离开律所。作为管理者，需要尽可能做到公平公正。

律所会进行大量的横向招聘（俗称“挖角”），其他律所也会有招聘欧华律师事务所的人员，这种横向的流动是广泛存在的。在欧华律师事务所多年的工作经验总结认为，律所最重要的就是人才，人才的质量决定了律所的方向、声誉，人才是核心。

四、人才招聘是竞争最激烈的部门

1. 律所的人才理念

为我们分享的是欧华律师事务所旧金山办公室的管理合伙人 Stephen。他做律师已经超过50年，曾在5家律所工作过，虽然各个律所薪资政策不一样，但都力图做到公平公正，以留住人才。而欧华律师事务所不鼓励内部竞争，更强调合作精神。

2. 关于人才的吸引问题

欧华律师事务所在人才招聘上也时刻面临着挑战，因为离硅谷很近，人才招聘的竞争对手不仅仅是律所，还包括高科技公司，这些公司的内部律师数量同样也在大量扩张。

3. 律所吸引力的关键是培训和文化

吸引年轻律师的方法除了提升薪资与工作环境外，最核心的方法是进行培训，尤其入职前三年的培训很重要。现在年轻律师观念有了很大的转变，留在律所成为合伙人已经不是他们的主要目标，律所是否能促进个人发展已经成为了年轻律师选择律所的一个非常重要的标准。

欧华律师事务所认为，应该更多强调文化、营造文化，投资到年轻律师身上。让年轻的律师感受到宝贵的学习经验和愉悦的工作体验，通过友谊等提升年轻律师对工作的投入。而律所人才招聘是一场持久战，年轻人的培养最是关键，建立情感更是不可或缺的。

iCourt-美国行 朱斌合照

五、薪资体系的制定

1. 关于律所成本的构成

主席办公室、业务部主席在对于管理人员与市场部门的预算上，都有一定的经费。而如果市场推广和管理上取得成果，会考虑用奖金进行奖励。

2. 办公室的预算情况

每个办公室都有固定的租金，律所会计会根据律师的工作小时数、办公室租金等各项成本进行计算，得出相关的预算。而对于这些成本无需各办公室自负盈亏，由整个律师事务所进行统一管理。

由于每个办公室在扩展中会有投资资本加入其中，所以每个办公室的收益中并不计算单独的利润，而是对所有的盈利进行综合的管理。

如上，我们能从欧华律师事务所的专业分工、部门架构、人才招聘这几个核心环节管中窥豹，了解到欧华律师事务所走向辉煌的秘诀。

结语

他山之石可以攻玉，他山之玉亦可磨石。

这四家有代表性的美国律师事务所的发展轨迹，印证了律师行业不同的发展道路，虽与国内实际情况不尽相同，但具有很强的借鉴与指导意义。领域的专业化、服务的行业化，职能的详细分工，都是我们正在经历的过程。

除此之外，在美国之行中，每一位同行者所见所感都会有所不同，彼此共享和交换后，我们就拥有了双倍的感想和收获。相信这也是和一群志同道合之人共同前往美国的价值。