▼ 举一个例子：
一次有位阿姨来买降压药，拿了药后，芙蓉顺便说了句：“阿姨，您年龄跟我妈差不多，我一看就特别亲切。跟您说哈，平时饮食很重要，要低盐饮食……另外，除了吃降压药，还可以泡一些中药喝，比如绞股蓝等等。”
阿姨听着很舒服，也就自然边听边看产品。
结果，这位阿姨情不自禁地买了“闺女”推荐的产品。
芙蓉极为自然又恰到好处地运用了“说话”的技巧，其实，也是摆对了自己的位置，所以赢得了顾客的好感，这里面蕴藏着的是更多的智慧。
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专注医药行业人才培养 及药店人才培训体系搭建 电话：18019248875 线上线下全程跟踪辅导 在经历价格战、促销战的洗礼后，药品零售企业已进入到品牌战、服务战的时代，零售药店面对竞争压力，都在想方设法实现销售增量，提升服务质量，培育和发展忠诚的消费群体。 我们在培训中发现，店员大多只会单一的卖药品或保健品，对顾客的用药、购买指导知识不足。 对此，药店智汇专门开发了《保健品日售3000元实战全集》课程，就是从服务顾客的角度出发，帮助药店店员根据顾客的身体状况、病症提供合理的用药、营养保健指导，实践一段时间后，被证实对于提升服务和销售增量效果非常显著。 《保健品日售3000元实战全集》课程，反应热烈，获得了近500多名北京、深圳、安徽、河南、河北、辽宁、四川、内蒙等各大连锁药店经营者的高度评价，认为对药店的经营管理非常有帮助、非常实用，既可以带来销售增量，同时又能照顾到顾客利益，对深化消费者服务提供了切实可行的思路和操作方法，值得在药品零售企业中大力推广。 01 高血脂患者：搭配鱼油+卵磷脂 举例来说，现在城市居民膳食结构不尽合理，畜肉类、油脂过多，谷类偏低，导致血脂异常的人群较多，调查显示，我国成人血脂异常患病率18.6%，即人数已高达1.6亿。 不少进药店买药的中老年人长期服用降脂、降压药。目前临床最常用的降脂药有他汀类、贝特类和烟酸类。 他汀类主要用来降低低密度脂蛋白胆固醇（LDL-C），贝特类和烟酸类主要以降低甘油三酯为主，这三类药物都有轻微的提高高密度脂蛋白的作用。 目前治疗高脂血症的首选他汀类药物，效果最快、最显著，但对于长期服降脂药的顾客，建议同时搭配鱼油和卵磷脂作为膳食营养补充，为什么呢？ 首先，他汀类药主要降低血清总胆固醇，对血液甘油三酯没有明显效果，却不可与具有降甘油三酯作用的贝特类或烟酸类药合用。 如将两种药联合使用，肌肉溶解的情况可能会加剧。而用鱼油不会出现此种现象，并能与他汀类药起到协同作用。 第二，有临床实验证明，他汀类药虽有快速降血脂作用，却无法预防患者远期动脉硬化的发生，而鱼油能弥补其不足，可起到远期预防作用。 此外，卵磷脂质体是由脂质双层分子组成的单层或复层泡囊、极适宜在体内降解，无毒性，无免疫原性。作为载体有降低药物毒性、提高疗效、减少副作用和药物剂量的作用。 通过这样的解释，顾客就容易接受，在购买降脂药的同时，选几瓶鱼油、卵磷脂辅助服用，既保证药品的效果，又减少了药物的不良反应，而且可以减少药物服用剂量。 02 糖尿病患者：搭配螺旋藻+蜂胶 糖尿病在中国也增长得非常快，发病率约为5％，糖尿病患者已超过5000万，约占全球糖尿病患者的1／5。 现在常用口服降糖药有5大类：磺脲类、双胍类、胰岛素增敏剂、葡萄糖苷酶抑制剂和餐时血糖调节剂。 这些药物有的是通过刺激胰岛β细胞产生和释放胰岛素来降糖，长期使用会引起自身胰岛素的分泌枯竭，最终不得不注射胰岛素； 有的是改变肠胃功能降低食欲、减少糖的吸收、抑制糖类分解来达到降糖的作用，短期病人出现厌食、腹泄，长期会造成胃肠无法逆转的病变，甚至造成肝肾功能严重损伤。 从营养保健的角度，建议搭配澳之健螺旋藻和蜂胶，螺旋藻含叶绿素1.33%（镁）、植物性高蛋白质、B１、B２、泛酸、锌等多种营养物质，不但保护了胰岛细胞，同时促使天然胰岛素的产生，起到辅助降糖作用。 蜂胶不仅对糖尿病的并发病有着很好的防治作用，在消除降糖药副作用方面的功效更是显著。 所以，降糖药搭配螺旋藻和蜂胶，其好处就在于减少药物副作用，弥补药物作用的不足之处，控制患者用药量，避免因病程的延续而加大药物量，最终达到全程平稳降糖不反弹的目的。 芙蓉是Y药店的资深店员。在店里面，芙蓉可是一个“红”人，来找她买药的顾客多，喜欢她的同事多，她的人际关系也很好。 芙蓉是怎样编织出自己的良好“网络”的呢？其实，大家都明白，那就是芙蓉很会说话！ ▼ 举一个例子： 一次有位阿姨来买降压药，拿了药后，芙蓉顺便说了句：“阿姨，您年龄跟我妈差不多，我一看就特别亲切。跟您说哈，平时饮食很重要，要低盐饮食……另外，除了吃降压药，还可以泡一些中药喝，比如绞股蓝等等。” 阿姨听着很舒服，也就自然边听边看产品。 结果，这位阿姨情不自禁地买了“闺女”推荐的产品。 芙蓉极为自然又恰到好处地运用了“说话”的技巧，其实，也是摆对了自己的位置，所以赢得了顾客的好感，这里面蕴藏着的是更多的智慧。 那如何将话说巧一点呢？ 1、情感式 如芙蓉运用的这种方式，我们称之为情感式销售，其实，也是一种自然的情绪流露。 我们在导购时，可以运用这种方式：想想面前的这位顾客与自己家人哪个是比较接近的，这样一想，就会心生亲切，自然就会表达在言语中，话就好说了。 2、打趣式 有一次，一位熟客进店来买药，交流中，他不断说，你们这里药就是贵！但他还是经常来我们这里买，于是我就打趣地说了一句：“所以，您是我们的贵客嘛！”这位顾客一听，乐了，心甘情愿地掏钱买单。 3、关心式 这是我们运用得较多的方式，举一个例子：顾客不小心刮伤了，到了店里，我们这样的表达会瞬间感动顾客：“天哪，刮了这么大一个口子，疼吧？怎么这么不小心啊？” 没有一个关于卖药的字，但是，这才是真正的销售。因为，其间融入的“关心”，顾客根本无“还手之力”。 关心式与情感式不同，情感式是将自己与顾客建立一个“链接”关系，关心式是以职业的责任去理解与帮助顾客。 4、恭维式 有人喜欢把它叫做赞美，其实，赞美很直接，而恭维更需要艺术，听起来也更显有水平，它与“拍马屁”也有着本质的区别。 一位妈妈带着孩子进店，我们恭维这位妈妈：“您的孩子笑起来和您一样甜！”这句话，一语双关，而且会引导出顾客真的笑出来，导购的氛围也会更轻松。 值得一提的是，恭维中，我们要学会运用描述性的沟通，就是不要刻意去说自己的“偏见”，而是说事实，比如上面这句“您的孩子笑起来和您一样甜！” 来源：中国药店 |
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