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导读:人性的七大真相:1.喜欢浏览，不愿阅读;2.注意力非常有限;3.怀念过去、抱怨现在、害怕未来;4.怀疑完美;5.热衷权利;6.害怕做决定;7.天生不自信! 一位哲人说:“人所做的一切都与他的利益有关。”营销的目的是让客户对你的产品产生欲望，而人的欲望，都是对其人性某个侧面的透析。因此，要营销，先看透人性。很多营销大师都是人性研究的高手，他们用非凡的业绩揭示了一个道理:知道客户怎样想，才知道他接下来会怎么做。因此，成功的营销需要你通过对人性的洞察，了解客户的需求，推知客户的行为特征。 然而，人性不是单一的，它是复杂而多变的，恐惧、虚荣、攀比、奉献、爱等方方面面，营销就是要在充分了解人性的基础上，释放人们这些潜在的心理能量。成功的营销，在于准确洞悉人性本质，然后“对症下药”那么，人性究竟存在哪些奥妙?怎样才能成为人性营销赢家?这两个问题的答案是:解读好人性背后的五大玄机。 第一，挑战人性之最大不满一一身份感。通常人们对自己的身份有两种定位:现实身份和理想身份。在实际生活当中，这两种身份之间往往存在巨大的差异，这种差异催生了人们内心强烈的不满。一旦人们对现状不满，就产生了改变现状的动力。而在人们满足理想身份的过程中，潜藏着微妙的消费机会。 据统计，飞机的头等舱是危险系数最髙的位置，票价也是最贵的，可还是很多人想坐头等舱，为什么?因为“头等舱客人”的身份给人们带来满足感。而那些牌子响亮、外表引人瞩目、环境的优雅舒适……这些光鲜的特点所产生的亮丽光环，能彰显出消费者的“与众不同从而更容易获得他们青睐。所以，要成营销髙手，首先要成为洞悉人性的高手。营销就是要观察到客户心中的不平衡，这中不平衡所产生的需求就是营销的机会。如果你满足了客户的身份感，那么让产品变成利润就变得分外简单。 然而，人性中的喜新厌旧又很容易让人们不断忘掉过去，产生新的兴趣。所以，人们需要不断的身份感认同，这也是你营销的绝好商机!同样，推广到企业中，你需要学会给员工身份感，给客户身份感!记住，当身份改变，利润就会爆炸性增长。 第二，发掘潜意识的力量一一渴望。在渴望心理促使下，产品的价值不仅仅取决于功能层面上的价值，也取决于人们对产品的渴望程度。这就是为什么有人会用辛辛苦苦攒出来的几万块钱，去买昂贵的机票，然后飞到某个小岛的沙滩上晒太阳。因为他对那个小岛渴望太久了，为了满足这个渴望，花多少钱都值得。 人们愿意为自己渴望的产品付费，而不愿意被不喜欢的产品纠缠。你的产品介绍对没有渴望的人来说都是废话，所以减少花在废话上的时间，发掘出顾客对产品的渴望，才是让营销事半功倍的办法 第三，利用人性营销的助力一一恐惧。对于客户来说，人人都想成交他们，他们每天收到各种销售电话，接到各种销售传真和邮件，受到各种营销人员的登门拜访，以至于客户只能惊恐地躲藏在自己的世界里。在这样的境况下，客户无法知道自己的需求。这时候，你和客户的关系是医生和病人的关系。所以，你要帮助你的病人铲除他的恐惧。客户越恐惧，他对医生的依赖性就越强，对你产生的信任就越深厚。 第四，善用人性不满足一一好奇心。人们总是希望自己知道、了解更多事物，如果你让客户对产品的了解处于一种不满足的状态，他们就会对你的产品产生继续“提问”甚至“追问”的倾向。 有个商家这样卖掉店里大量积压的牙膏:先在店门口贴一张醒目的海报:“本店出售牙膏，一人仅限一盒!获赠100万!”不一会儿海报前就有了很多围观的顾客顾客们议论纷纷:“真的能获赠100万?”“为什么只能购买一盒?”“是什么特别的牙膏呢?”人们带着问号，在店门口排起了长队，甚至有的顾客还通过“关系”找上门来成批购买。 其实，并没有真正的获赠100万，每个顾客在进入店面之后都会看到一个写着“凡本店商品，如出现以次充好、以劣充优、不合规格的，本店奉赠100万”的牌子。虽然这让顾客们哑然失笑，但这并没有妨碍牙膏的销售，库存的牙膏就很快被顾客们“一扫而光”。 诱发人们的好奇心，最有效的办法就是设置悬念，你的悬念越“玄”，就越有吸引力。当然，你在解开这个悬念，释放客户们的好奇心的过程中要合理，掷地有声。 第五，帮助你的客户实现他们的梦想。每个购买行为的背后都有个巨大的梦想，你的产品就是实现这个梦想所必不可少的道具。所以，你不是在卖产品，而是在帮助客户实现他们的梦想。在传统的营销理念中，客户是上帝，商家是为客户提供服务的天使，商家与客户的成交完成了商家获得盈利的梦想。而现在你需要把这个思维转换过来，让自己成为帮助客户实现他梦想的人成为客户的上帝。 有一家儿童潜能开发中心，他们的主要课程是通过对儿童大脑有针对性地训练，提高儿童的学习能力。由于老板是海归，给这家开发中心起的名字也比较学术:金海SMN儿童潜能开发中心。¨SMN”到底是什么意思能给孩子带来什么好处，人们根本看不懂。所以，这家开发中心虽然开业很久了，但依然门庭冷落。 后来这个老板找到我，我为给他们量身定制了这样一个“整修计划”:把机构更名为“金海小状元俱乐部”;然后“明文规定”报名条件一一在班级中成绩名列前三名的学生才有资格，在报名时还要提供学校开出的成绩证明。如此一来，该中心很快就有了一批稳定的生源，甚至有的家长不惜花双倍的培训费用，托关系把孩子送进这家机构。不到两年内，这家开发中心就成为当地知名的儿童潜能开发机构。 所以，在营销过程中，你不仅要有描绘客户梦想蓝图的能力，还要让客户看到他梦想实现的步骤。你要让客户看到你在一步步帮助他实现梦想。 营销密码 12.所有营销的高手都是研究人性的高手。 13.当身份改变，利润就会爆炸性增长。 14.你不是卖产品，你是在帮助客户实现他的梦想 |
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