 竹林七贤 今天看到一个关于“竹林七贤”王戎的小故事，他是魏晋时期有名的诗人。在他很小的时候，有一次，他和小伙伴们一起经过路边的一棵李子树，别的小孩都去摘李子吃，唯独王戎不去。 旁边的大人很好奇，问他为什么不去。 王戎回答说：“这棵树长在路边，来往行人很多，现在还有这么多李子，一定是苦的”。 大人不信，摘下来一尝，果然是苦的。 一个好故事，不仅是精彩的、吸引人的，而且具有非常强的逻辑性，起承转合之间，合理且让人出乎意料。 除了写作天才，普通人要想提高写作技巧，学会逻辑思考是最有效的方法。 《麦肯锡教我的写作武器》就是一本教你如何逻辑思考并形成文案写作的工具书。  《麦肯锡教我的写作武器》 它的作者是来自日本的高杉尚孝，他是全球战略顾问，也是筑波大学研究所客座教授。他曾任职于麦肯锡这个世界一流企业，麦肯锡是由美国芝加哥大学商学院教授詹姆斯·麦肯锡(James O'McKinsey)于1926年在美国创建。 这本书归纳了麦肯锡公司盛行数十年的经典写作方法，结合作者高杉尚孝在麦肯锡管理咨询公司工作的丰富经验，详细介绍了世界一流公司的商务文案写作方法，是一本让你学会逻辑思考方法、提高写作能力的实用工具书。 一、如何理解信息 逻辑思考就是能准确地把握事物的各种信息，如果你要画画，你必须对颜料、画笔、画布有一定的认识；如果你要做菜，你就得对食材和厨具非常熟悉。要写好一篇文案或者文章，就得对构成文章或文案的信息足够熟悉并能合理运用，可以说，信息是制作文案必要的“零件”。换句话说，大家可以把写作当成是在组合信息零件。 用对信息，就能写出一流文章。那么，什么是信息呢？ 《麦肯锡教我的写作武器》给出的定义是：借由主语与谓语的关系而形成的意思表现（即句子），全部都算是信息。 想要对各种信息进行辨认，就要学习信息的类型。以种类来说，信息大致可以区分成两大类：描述和规范。 描述性的信息，是表示事物的状态。状态也分为记述和评价。规范性的信息，则是表示事物应有的状态，或者人应该采取怎么样的行动。 所以说，信息的种类实质上是分为“记述、评价和规范”三种，几乎所有的商务文案都是由这三种信息组合而成的。  信息的类型 1、记述信息 记述信息，就是描述事物的情况和现象本身。 举例：东京铁塔高333米。A公司有三千名员工。现在正在下雨。 这些都是在描述一个现象，所以都是记述信息。其实，记述信息就是我们平时所说的陈述句，无论陈述的是不是事实，都是在描述事物的状态，比如说，美国的首都是纽约，尽管这句话是错误的，但它仍是记述信息。 2、评价信息 评价信息，就是表达某一情况或现象的好坏。 举例：东京铁塔的设计感很棒！A公司的员工真多。 3、规范信息 记述信息和评价信息很好理解，他们都属于描述性信息，都是用来表示事物的状态的。而规范信息，是用来表示情况或现象“应有的状态”。 举例来说：这个保温瓶应该要有500毫升。游客应该登上东京铁塔。 一般来说，规范信息经常以“应该怎么样”或者“应该怎么做”的形式来表现。 但是，很多时候，信息和信息之间很容易混淆。比如，一个人去考四级，回来感叹“考四级好难啊！”，另一个人听了说“不可能吧！我去考的时候不难啊！”其实，第一个人说的“考四级好难啊！”是一个评价信息，是根据个人的标准去评价的，并不是一个客观事实的陈述，如果第一个人明白，那就没必要争论了，因为每个人的主观感受不同，每个人给出的评价信息也不同。 那么，我们应该如何准确的解读各种信息的类型呢？  记述信息：使用因果法和实证论证法 假设我们要论证一则记述信息：这个保温瓶有500毫升。我们可以先测量一下保温瓶的尺寸，然后将底面积乘以高，就可以计算出容积，这就是用理由来说明的论证方法，也就是因果论证法。 除此之外，还有一个简单且具有说服力的方法，就是实际注入水来测量，这就是实证论证法。 评价信息：根据评价条目或评价标准来论证 要论证“A是个优秀的人才”这个评价信息，我们就要找出判断人才优秀与否的评价条目，比如高校毕业，获得过什么奖项，在公司担任什么职位，然后说明A是否符合该条目标准，作为论证的依据。 规范信息：行动原理的论证法 举例来说：为了恢复本公司的业绩，拥有某某技术是必要的。这是则评价信息，却被解读成规范信息“本公司应该开发某某技术”。 本公司如果欠缺某种必要技术，业绩会持续低迷，而业绩持续低迷是个很严重的问题。当问题很严重时，我们应该要解决问题。基于这个行动原理，大家才会把原本的评价信息联想到规范信息“必须取得必要的技术”。 二、如何清楚地表达信息 没有人盖房子是想到哪儿盖到哪儿，盖房子之前都是先画好设计图，地基怎么打，几个房间，设计图是非常重要的。对于文案来说，如何准确地表达信息，设计图非常重要。而最有效的设计图，就是金字塔结构。 金字塔结构是逻辑思考的核心技巧。作家冯唐曾经写过“进了麦肯锡公司，我被训练的第一个玩意儿就是金字塔原则。后来证明，这也是之后诸多训练中，最宝贵最有用的玩意儿。 所谓金字塔结构，即最顶层是主要信息（一个核心结论），再往下一层是关键信息（三至七个一级论据支持核心结论，但这些论据本身也可以是个论点，由二级论据支持），再往下是次要信息（若干个二级论据），并可以往下延伸，形状如同金字塔。越往上升，抽象度越高；越往下降，具体性越高。 金字塔结构设计信息时，有两种模式：由下而上、由上而下。  由下而上 1、由下而上 由下而上，顾名思义，就是先从金字塔底部的次要层级开始，往上依次充实信息，一直到最顶层的主要层级。简单来说，由下而上就是把所有能想到的信息一步一步精炼的过程。 如何精炼，有两种方法：结论法和摘要法。 所谓“结论法”，就是解释下层信息群中尚未被凸显出来的上层信息，并将其提取出来的过程。 比如：“天空乌云密布”“池塘里的青蛙不停地喧哗”“根据天气预报，午后会下雨” 将以上三个信息进行总结，会得出一个结论：今天会下雨。 所谓“摘要法”，就是通过抽象化，从多个具体信息中找出它们共同的本质。通俗一点说，就是信息这么多，你得一句话抓住全部。 比如：“小明钢琴十级”“小红刚刚在写作大赛中获了奖”“小强喜欢玩游戏，由他设计的游戏就要上架了。” 上面这三个信息位于金字塔结构的下层，我们通过摘要法找出这三种情况的抽象表现，可以得出：小明、小红和小强在自己的领域各有所长。 通常，当我们有了很多的具体的现象或数据，需要推导出一个结论或解决一个问题时，会使用由下而上法。  由上而下 2、由上而下 我们在生活和学习中，经常会用到由上而下法。所谓由上而下法，就是先选定一个主要信息，然后分解成几个关键信息，接着再往下分解成若干个次要信息的过程。 一个公司，执行总裁、董事、总经理等都属于企业组织高层，当他们发出主要信息的命令，接受命令的下属就要开始考虑自己的具体行动。这个情况，和由上而下的信息分解不谋而合。 由上而下法的信息设计方法也有两种：理由法和详述法。 所谓理由法，如同字面意思，就是把下层信息定位为上层信息的理由。 比如：主要信息是“A公司已经展开确切的营销策略。”采用由上而下法，可以得出以下几个关键信息，作为支撑主要信息的理由： “A公司的产品策略是确切的” “A公司的价格策略是确切的” “A公司的推广策略是确切的” “A公司的通路策略是确切的” 【这里的分析架构，是运用“营销4P”，即产品（Product）、价格（Price）、推广（Promotion）、通路（Place）作为理论根据。】  而所谓详述法，简单来说就是告诉别人如何做。 当我们用由上而下法来设计信息时，我们有两种目的：一种是详述主张的理由，例如基于什么理由，认定现在的销售策略没有用。另一种是详述应该采取的做法，也就是如何实施有效的销售策略。 例如：“更换店铺地址”“重新设定价格”“更换广告媒体”等等。 在实际使用中，由下而上法和由上而下法也会同时进行。但是，当我们有了一个目标或计划，需要具体分析或实施策略时，常常会使用由上而下法。 通常情况下，我们在传达信息时，由上而下法效果最好。先给出结论，让接收者一上来就可以抓住重点，明白你到底想要表达什么。不管是在述说还是写作中，要让结论先行。 三、如何让信息变成有说服力的故事 所谓“故事”，本质上为描写人生的变化及其理由。故事就是解决问题的过程。 一个好故事，逻辑性一定非常强。有逻辑的故事，就是“关键层级”环环相扣。 不管是日常写作，还是商务文案，故事的展开就是解决问题的过程。要将故事做结构上的展开，SCQOR是一个有效的架构。  “SCQOR” 所谓“SCQOR”，就是以下各个项目第一个字母的缩写： S：Situation（设定状况） C：Complication（发现问题） Q：Question（设定课题） O：Obstacle（克服障碍） R：Resolution（解决、收尾） SCQ为故事的导入，O为故事中心，R则是故事的结果。如果以大家熟知的“起承转合”作为对照，SCQ为“起”，O为“承、转、承、转、承、转”，R为“合”。 1、设定状况 先介绍故事的主角，主角可以是人，也可以不是人。夏目漱石的著作《我是猫》的主角是一只猫，《汤玛士火车》的主角是火车。 介绍完主角是谁后，接下来叙述主角目前处于的状况。这里要注意的是，叙述的内容，一定要能引起读者的共鸣，读者在读完设定的状况后，会产生“对对，你说的没错”的反应。只有先获得认同感，才能继续往下发展。 2、发现问题 在《麦肯锡教我的写作武器》中，写到了如何运用高杉法发现各种类型的问题以及设定课题。搞清楚问题的类型，才可以对症下药，或者直击客户的痛点。 高杉尚孝把问题分为了三种类型： 恢复原状型：必须修复已经损坏的事物，不能放任不管。例如，得了流感，想要治好流感。 预防隐患型：目前没问题，但希望将来不会损坏。例如，最近流感肆虐，我们该如何防止感染。 追求理想型：目前没有障碍，但希望能更好。例如：虽然现在没有生病，但是怎么做才能更健康。  “SCQOR” 3、设定课题 搞清问题的类型后，可以依照不同的类型，做出相应措施： 恢复原状型：根本措施、应急处理、防止复发策略 预防隐患型：预防策略、发生时的应对策略 追求理想型：选定理想、实施策略 例如，莫泊桑著名的小说《项链》，讲述的是罗塞瓦德夫人虚荣心十足，她为了在一次宴会上出风头，特意从女友那里借来一根金刚石项链（设定状况）。当她戴着项链在宴会上出现的时候，引起了全场人的赞叹与奉承，她的虚荣心得到了极大的满足。不幸的是，在回家的路上，这条项链丢失了（发现问题）。  “SCQOR” 4、克服障碍，解决、收尾 小说《项链》中，罗塞瓦德夫人为了赔偿这价值三万六千法郎的金项链，她负了重债。之后，她事整整十年节衣缩食才还清了债务（设定课题、克服障碍，解决）。而颇具讽刺意味的是这时对方告诉她丢失的项链是假的（收尾）。 这篇小说虽然篇幅不长，但情节曲折，读来意味深长，发人深省。命运真的很捉弄人，生活真的是变幻莫测！一串项链使她平步青云，也断送了她的一生。 故事会从人生比较稳定的状态开始。所有的一切都是安稳的，并让人觉得那份安稳会永远持续下趋于。可是，发生了某件事，那份稳定土崩瓦解了。接下来的内容，就是描写主角想要恢复稳定的主观期待，与阻挠他实现理想的“客观事实”，这两者之间形成巨大的冲突。 而优秀的讲故事者，会生动描述主角克服困难的过程。主角会深思熟虑，运用自己为数不多的有利条件，做出艰难的判断，明知危险却仍采取行动，最后找出真相。每一位伟大的说故事者，都会处理主观期待与严峻现实之间所产生的内心深沉的纠葛与挣扎。  看完王戎的故事，我问在旁边看电视的侄子：“如果你看到其他小朋友都在摘路边的李子，你会怎么做？”侄子用他那双水灵灵地大眼睛望着我说：“小朋友要听话，在家听爸爸妈妈的话，在学校听老师的话，他们会把李子摘下来一个一个发给大家！” 王戎的故事大概发生在公元220年前后，距离今天也有上千年了。然而，把这个故事放在今天，不仅是个好故事，也是好的教育素材。 我们要学习逻辑思考，不仅是为了写作技巧，而是能够让我们在生活中面对选择时，迅速击中要害，做出正确的比较、筛选，让我们的表达更加准确、清晰。 不仅我们，孩子更是如此，因为孩子不是在你出生很多年之后才出生的人，孩子是在你死了之后还会活很久的人。无论哪个时代，思路清晰永远比卖力苦干重要，观念也比能力重要。 |
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