在中国经济放缓、消费需求小众化、线上电商冲击以及市场进入挤压式竞争等诸多因素共同作用下，快消品行业过去的传统渠道模式正在遭受冲击，销售普遍遭遇瓶颈。基于这样的背景，新经销联合华东理工大学商学院教授高松先生推出《高松·渠道赋能》专栏，深入探讨新时代下，快消行业厂商渠道新模式、新策略、新方法。（本篇为专栏系列八）快消品行业赋能型营销组织渠道变革的本质是向下授权，打一场班长指挥的战争。这个班长就是城市经理，城市经理需要担负起营销前台的指挥角色。因此，这个角色的岗位职责需要重新定义，才能敏捷高效的应对市场需求与竞争形势的变化。复盘整个过程中，负责荆州市场的城市经理小方起到了极其关键的作用，小张与老张对小方心存感激。城市经理是快消品行业普遍的一个销售基层经理岗位。一般设在地级市场，统管地县级市场的销售工作。城市经理带领一支销售代表队伍，是营销基层的班长。1. 销售目标与任务的达成：根据公司下达的销售指标及市场方案，拟订本区域的销售计划与市场方案分解计划，负责对新市场的开拓、招商，达成销售目标，回笼货款等工作。2. 市场管控：负责对所辖区域内经销商和终端网点的管理，包括：客情维护、业务谈判、价格管理、市场秩序维护、货款催收、售后服务、打假等项工作。3. 信息枢纽：负责市场信息收集，定期收集整理各类报表，按时回复上级部门(财务、销管、物流、人力)。负责公司的政策、制度、策略、促销活动落实、执行与实施。4. 团队的管理：负责销售团队的招聘、培训等项工作，激发团队士气，确保团队活力。 从上述描述来看，传统城市经理的角色是厂商的管控枢纽，帮助厂商各项市场政策及策略的落地，实现厂商销售目标。为了达到上述目标，城市经理的主要工作就是管控经销商，确保公司各项工作的落实。
这样，城市经理的管控角色就与经销商之间产生矛盾。城市经理为了公司KPI，经销商则为了自己赚钱。
城市经理在KPI绩效考核下，为了自己的奖金与晋升，就会追求短期利益，采取非正常手段，如压货、窜货、弄虚作假等，损害经销商的利益。激起经销商的反弹与对抗。 过去，城市经理小方也未能免俗。每次来老张这里，不是催货款，就是压任务，要么就是挑刺，找不足。从来不解决问题，也不提供实际帮助。更不关心老张是否赚钱。老张许多事都瞒着小方，把他当作既惹不起也靠不上的谈判对头。在这个项目中，小方与老张、小张组成了生意联合体。这个联合生意体以经销商生意质量提升为目标，具有制订市场策略及方案的企划权，落地执行权，以及复盘调整权。与此相应，X品牌商调整了对小方的绩效考核方案，以联合生意体绩效的达成作为考核小方的核心指标。不同的管理系统会造就不同的人。全新的机制下，小方就像是换了一个人。城市经理小方是个90后，冲劲足，很想有一番作为。然而，在过去的营销组织管理模式下，城市经理只是一个被动的螺丝钉，负责贯彻上层的指令。许多时候，小方明明知道许多下达的任务指标与市场方案不适合荆州市场，也只能被动接受，去压迫经销商老张完成任务。
小方能够看出老张眼神中的怨恨与敌意，当市场结果不理想时，小方还要背执行力不够的锅。小方委屈啊，作为注重自我感觉的90后，小方萌生了去意。卓越经营之道项目激发了城市经理小方的青春活力，小方摩拳擦掌准备大干一番！按照经销商老张的话说，这会小方是扛着枪带着子弹，一起来打仗了！在半年的项目周期中，城市经理小方事实上扮演了三个全新的角色，市场企划、生意顾问及团队政委。在赋能型营销组织渠道模式下，联合生意体扮演了营销前台的角色。它就像是《赋能》一书中描述的美军赋能小团队，被授予战场决策权，可以呼唤炮火支援，能够灵活高效的根据战场形势自我调整。传统上由公司总部把控的一线市场决策权被授予联合生意体。在X品牌商卓越经营项目中，为解决一线城市经理及经销商市场企划能力不足的问题，项目策划人李教授专门设计了市场企划的教学模块，教授市场研究方法，区域营销战略制定，产品升级与竞争对标的具体策略。城市经理小方学习后，回到荆州市场的第一步就是做市场调研。小方深入一线，不仅走访了城区的大型商超终端，还跟车下乡，走访了小店。在走访过程中，小方重点观察荆州当地消费者的购买习惯，竞品的表现，自己产品的表现，以及老张团队的工作状态。市场调研之后，城市经理小方与经销商老张、儿子小张共同开会研讨，提出如下几个问题：1）产品组合不合理：产品组合老化，过时的产品没有及时淘汰，缺乏消费升级新产品。2）缺乏针对性竞争方案：荆州市场Y品牌在崛起，缺乏针对性的竞争策略。3）大型商超终端掌控力不足：在关键商超终端，缺乏有效的掌控手段。4）消费者宣传与体验工作缺位：消费者教育与体验活动缺乏，导致品牌影响力下滑。 针对上述情况，城市经理小方会同公司项目部的同事共同商议，拿出了一整套荆州市场的市场营销策划方案。
X品牌商营销总监上任后，一直强调城市经理需要具备生意思维，不能仅仅做一个执行者。城市经理小方原本不太理解这一点，参加卓越经营之道课程后，小方逐渐领悟了。小方对李教授的一句话印象深刻。“商业的本质是利他，通过为客户创造价值来获得自身的成功。”经销商是厂家的客户，只有成就经销商，让经销商赚钱，才能获得厂家渠道及销售的健康增长。过去盘剥压榨经销商的做法，短期可以获得利益，却动摇了长期发展的基石。城市经理需要具备生意思维，扮演经销商生意顾问的角色，站在经销商生意质量提升的视角，帮助经销商做生意回顾，生意诊断，以及提出针对性的改进建议。为了帮助城市经理建立生意思维，在课上专门教授了以杜邦分析法为基础的经销商经营诊断模型，包含23个核心经营指标。以及改进经营的三元六步法，从市场、运营、组织三个方面提升生意质量。城市经理小方与经销商老张、小张共同学习了这个体系后，发现大家建立了共同的管理语言。训后的半年内，每个月都根据经营诊断模型做生意回顾与分析，并做出针对性的改进计划。小方发现，老张对待他的态度越来越好，大家的心在一起了。政委的角色来自于我党军队的体制，是指专门负责军队政治思想工作的负责人。马云在阿里铁军的建设过程中，创造性的将政委角色引入销售团队。在销售团队中，司令主管业务，政委负责人的成长。一个是事的管理，一个是人的激发。城市经理需要扮演经销商业务团队政委的角色，协助经销商带团队，激发活力，提升战斗力。政委职责具体包括团队的培训与带教，团队文化的建立，团建活动的组织，团队竞赛等活动的策划，团队会议、师徒制、复盘活动的设计与实施。城市经理小方在工作中体悟到，在市场上一线作战的是经销商业务团队，只有激发与动员这个团队发挥战斗力，才能提升市场表现。在联合生意体的思想指导下，厂商与经销商事实上处于同一个价值创造链条中，需要共同为客户服务。因此，打破组织边界，团队之间需要有机融合，才能提高渠道效率降低渠道成本。半年的时间下来，老张业务团队士气明显提升，业务人效大幅攀升，业务收入大幅增长。大家都尊称政委小方为方哥，小方自己也特别有成就感。
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