能否满足客户的需求是一个项目成败的核心。我们如何对客户产生影响力？首先第一点，就是要明确：客户要什么。这个要什么就是，就是他的需求。
我们在很多次的销售会议上都得出过一个结论，一个项目的失败原因，很大程度上是对这个客户、或者具体到某个关键人的需求没有了解清楚。我们所有的功夫都是白费的，有时甚至是方向错误的。
有时，客户的关键人是希望我们卖个更高一点的价格，但是我们的销售工程师还在使劲地降价。这是个极端的例子，就是想说明，没有了解到客户的需求，成功了也是侥幸，失败才是大概率事件，甚至是自己把自己往火坑里推的。
这就是为什么经常有销售抱怨说，我为了这个客户付出了这么多，可是他还不领情？这个客户真够差劲的。
再看一个生活中的例子：
妈妈告诉孩子，应该多吃蔬菜，因为蔬菜中含有大量的维生素，而这些维生素对孩子的成长发育有帮助，所以你就该多吃蔬菜。
孩子说：我不要！于是，妈妈大怒，我这么为你好，辛辛苦苦做好了饭，给你讲了这么多的道理，你怎么这么不懂事，快点吃！孩子说：我不要！妈妈更加崩溃了，说：你吃不吃，不吃就别吃饭了！
多么熟悉的场景啊，可结果呢？往往是一个双输的结局。为什么会这样的，因为妈妈根本不知道孩子想要什么，所以才会有这样的沟通困难发生。孩子认为TA需要的是好吃的食物，而营养和妈妈为此付出的幸苦压根不在其考虑的范围之内，所以，越是强调这些，就越不会产生良好的结果。这就是我们经常说的2个人不在一个频道上。
实际上，孩子要的是口感，妈妈要的是营养，没有搞清楚孩子的需求之前，一味的强调营养，只能带来这种2个人都崩溃的结果。
需求分析，这是一个大问题。我们经常把客户的需求挂在嘴上，可是，客户的需求究竟是什么？这确实一个常常被我们误会的概念。
在这里，我们想要进行一个重要的认知升级：
需求是有层次的，我们一开始看到或者听到的需求，往往不是真正可以打动客户的地方。
01 关于需求层次的小故事——三个小贩卖李子
一个老太太在市场上买李子，她来到了第一个小贩面前。
老太太：“这李子怎么样？”
第一个小贩：“我的李子又大又甜，特别好吃”，小贩回答。
结果呢，老太太摇了摇头没有买，走到另外一个小贩。
第二个小贩：
“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”
“我要买酸一点儿的。”
“我这蓝李子酸的咬一口就流口水，您要多少？”
“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场里逛。
第三个小贩：
“你的李子多少钱一斤”
“请问您要哪种李子？是您吃吗？”
“不，我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。
小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”
“不清楚。”
“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”
“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
02 总结这个故事
第一个小贩没有掌握客户的明确需求，所以失败了；他自以为自己知道了客户的明确的需求是要买又大又甜的李子，结果呢，错得离谱。
这里给我们的启示是，在没有搞清楚客户需求之前，不要冒然地给客户提供方案或者报价。不要听客户说了点什么就马上告诉客户，这个情况你需要用产品A，或者这个情况你需要用产品B，一定要了解清楚之后再去选定方案。
第二个小贩了解客户的需求，所以销售成功。他知道了客户明确的需求就是要买酸李子，正好他也有。由于市场内的产品价格都差不多，所以老太太就在他那里买了。
如果一个客户上来就问，你们这个产品的价格如何，你马上就给他报个价格，十有八九只是去做分母的。这时应该马上跑到客户那里，了解清楚他的到底为什么想要这样一个产品？
第三个小贩不仅了解客户的明确需求（买酸李子），而且还挖掘出了客户的潜在需求（满足媳妇吃酸李子的要求），甚至还挖到了老太太的深层次的需求（抱孙子）。
然后，在深层次需求的基础上，也就是如何才能更好的抱上孙子，成为了客户的顾问，告诉老太太，想要孙子好就得多吃含有维生素的水果，提供了解决方案——含维生素最高的水果：猕猴桃。成功的销售了更多的产品。同时，他还介绍了自己的其他的优势（每天摆摊，水果新鲜等），成功的将客户发展成为了一个长期客户。
03 从这故事中得到的启示
小贩三的亮点：先说什么再说什么。
当小贩挖掘出了老太太深层次需求的时候，他说：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
这句话，体现出了2个他的特点：
第一，他每天都在，持续性好，确定性强；就相当于我们的7*24售后服务。
第二，他的水果新鲜，当天早晨批发来的。就相当于我们的产品质量好。
就是这2点，把老太太发展成了他的忠实客户。但是，仔细想想，市场里的小贩不都是这样吗？所有的小贩都是起早贪黑，每天都在市场里一呆就是一整天。真正的重点在于，当老太太接受了他前面的方案之后，这2点才成为了为他锦上添花和持续发展的优势。
如果在前面的认可没有达成之前，这2点说出来是没有任何作用的。
我们能从中学到什么？
当我们挖掘出了客户深层次的需求并且可以提供方案满足之后，再去强调其他的优势；否则，你的所谓的其他优势并不会带来任何的价值。
比如，有一次，我给客户介绍我们产品的一个特别高档的功能的时候，客户说：我不需要，你把这个功能去掉，然后把这部分价格降下来。我当时就傻眼了。
在这里，我们明显可以看到客户的三个不同的需求。
明确需求：买酸李子
潜在需求：满足媳妇的要求
深层次需求：抱个大胖孙子
所以，当我们再看到或者听到客户的需求的时候，一定要多想一层，这是客户的明确的需求，还是潜在的需求，他还有没有深层次的需求？搞清楚这些问题之后，我们才能进行更积极有效的沟通，才能提供更契合实际的解决方案，最终提高我们的销售成功率。
