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作者：兰彦岭 从春秋战国开始，游说就成为一种流行的“行为艺术”。 苏秦、张仪合纵连横，在各个国家之间穿针引线，把游说的魔力发挥到极致。游说的重点在于洗脑和说服人心。 作为下属，如何才能说服上司接受我们的建议谋略？ 作为领导，如何才能说服下属鞠躬尽瘁、死而后已？ 对于这些疑问，鬼谷子都给出了应有的回答。 为了让自己的口才具有说服人心的魔力，我们应该怎么做？鬼谷子说：“内者进说辞也；楗者楗所谋也。欲说者，务隐度；计事者，务循顺。” 意思就是——所谓“内”，便是使进献说辞能够深入君主的内心；所谓“楗”，便是使自己的谋略与君主相合。所以策士游说时，应先暗中揣度对方；献计时，应顺着对方的意愿。 在这里，鬼谷子提出说服人心的关键，主要是这两点： 一是“内者进说辞也”——你的言辞要说到对方的内心去。你的言辞要新鲜生动，在开场的时候就抓住对方的注意力，让他有兴趣洗耳恭听，而且听进心里去。 言辞的内容再好，听不进也白搭。所以我们要想办法让言辞像精灵一样飞进对方的心灵深处。 二是你的谋划建议要与对方的心意暗合。人只会接受自己认可的东西，不认可的东西你磨破嘴皮也没用。哪怕是世界上最好的东西，但在不同的人面前，得到的反应是不同的。 在一头牛的眼中，珍珠不如一株青草有价值；对一只狗而言，一块黄金不如一坨屎来得实惠。很多价值连城的文物被无知乡民垒砌猪圈屡见不鲜，如果是一袋粮食，他们早就出手争抢了。 所以，我们在说服人心的时候，关键不是提供你认为最好的东西，而应该是提供对方认为最好的东西。要说出对方想要的，这样才能一拍即合，这就好像他正打瞌睡，你刚好送来了枕头。如此一来，你的建议和谋略怎么可能不被采纳呢！ 如何游说进言才能说服人心？鬼谷子在此教了我们几个原则——一、“欲说者务隐度”——暗中揣度原则。要想游说对方，必须先暗中揣度对方的实情。 关键词是“隐度”，必须隐藏自我再揣度，自己在暗处，别人在明处，这样才能掌握主动权。我们看武侠电视剧就会发现，往往是那些躲在隐蔽角落一言不发的侠客，武功是最高的。 他不会轻易出手，但一旦出手，必将一击即中。 为什么？一方面是实力强，另一方面是他在隐秘之中早就暗暗揣度和看清了局势，谁是朋友，谁是敌人，洞若观火。 我们游说、说服也是如此，刚开始务必要在暗中揣度对方心里在想什么，有什么、缺什么，这样才能不说则已、一说即中。 二、“计事者务循顺”——顺应合拍原则。如果要帮别人谋划一件事，必须要顺应时机和对方的节拍。 我们要牢记一个关键词，这就是“循顺”，要顺其自然，让自己的节奏与之合拍，即情投意合，还要在语言、文字、语速、语调、语气与之契合。合拍才会合心，合心才能合力。 举一个例子，如果对方说话很慢声音很低，而你的声音却很高，语速很快，他心里就会说：“你声音那么大干嘛，你不会轻一点吗，把人吵死了。” 但如果对方是个快言快语的人，你见他半天跟他说一句话，你能把他给憋死，把他给急死。所以，你要想让对方认同你，必须要与对方合心、合力、合拍。 哪天你遇到谁，莫名奇妙感到很喜欢他，证明你们气场对了。你见到他，莫名就一见钟情，那是因为你们一定是有很多共同的地方。 《三国演义》中诸葛亮和周瑜在赤壁之战商讨用什么计谋比较好，两个人把自己想的妙计写在手心，伸手对照发现是一样的，都是“火”。 这既是英雄所见略同，又是顺应当时形势做出的最好谋划，两人心意合拍，自然顺利推行。 乾隆为什么那么喜欢和珅？正是因为和珅跟乾隆十分合拍，出谋划策总能“顺”乾隆的心意，让他总是龙颜大悦，自然备受重用。 三、方来应时，以合其谋——内心契合原则。揣度和顺时很重要，目的就是为了与对方的内心契合，决定你的谋略能否顺利实施，决定你能否掌控对方的心志。 鬼谷子说：“阴虑可否，明言得失，以御其志。方来应时，以合其谋。详思来楗，往应时当也。”意思就是，暗中先认真分析事情可否，再明言利弊得失，以此来掌控君主的思想意志。 计谋方略要顺应当前的形势，以便与君主之谋划相吻合。但首先要审慎考虑同君主建立起的稳固关系，然后再考虑拟献的方略计谋是否合乎时宜以及君王的心意。 鬼谷子在这里传授我们求同存异的方法——揣度对方的心，找到更多的共同点，强化共同的地方，唤醒共鸣心理，建立亲和力，叫求同。 怎么存异？变成朋友了，有隔阂、有毛病，对方也能够彼此包容和容忍了。“考虑可否”，就是私下里考虑是否得当。阴虑和隐度，都是私下考虑揣度的意思； 循顺和应时，也在说如何顺应时势和人心，然后再充分运用捭阖之道“名言得失”，明白地告诉对方什么对你是有好处的，什么对你是不利的。 “言善以始其事，言恶以终其谋”、“诱之以利，胁之以灾”，这样才能掌控对方，驾驭对方的心志。你如果达到与对方内心相合的境界，还有什么事情干不成功呢？ 国内有个著名的策划专家说：“如果一个好的创意，得不到好的执行，就会让人愤怒。” 你认为这句话有道理吗？有道理。 而我要补充的是，一个好的创意得不 到好的执行，很大程度上是因为你没有彻底说服对方，没有引起对方内心强烈的共鸣。 如果你的建议，对方接受了，是证明你说的话合乎了他现在的心情，合乎了他现在做事情的情况。如果你说的话，他没有听进去，是证明你没有说到他的内心，或者不符合目前的事情。 这是谁的问题？就是说话的人道理没有说清。如果我们学会鬼谷子内揵之法，就能掌握让别人采纳并执行自己主张的手段了，如果对方不接受，只能怪自己学艺不精，绝不会到愤怒的地步。 四、以变求内，若管取楗——合宜变通原则。要想做到内心契合谈何容易？如果遇到自己的建言对方不认同不接受，我们应该怎么办？ 鬼谷子：“夫内有不合者，不可施行也。乃揣切时宜，从便所为，以求其变。以变求内者，若管取楗。” 意思就是，如果进献的计谋不合乎君王的心意，就不可能被采纳并付诸实践。这就需要反复揣度，适应实际情况，选择适当时机，及时调整变通。如此便能更合君心，这样以变通的方法求得君主的的采纳，就会像钥匙开锁那样容易。 我曾经读过这样一个故事：有一把坚固的大锁挂在铁门上，大铁棒和小钥匙都想开锁。 大铁棒费了九牛二虎之力，还是无法撬开。 这个时候，钥匙来了，只见它瘦小的身子钻进锁孔，一只大锁啪的一声打开了。 铁棒奇怪的问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻易而举地就把它打开了呢？ ”钥匙说：“因为我最了解锁的心。” 鬼谷子从不墨守成规，绝不推崇死搬硬套、生硬蛮干的做法，他认为“温柔一刀”更能解决问题。 鬼谷子的建议是三个要点：揣度到位、选对时机、灵活变通，如此才能达到契合对方内心的目的。此路不通，变路而行；一计不成，再变一计。 “以变求内者，若管取楗”，这里的“管”就是钥匙的意思，“楗”是门闩、门锁的意思，能够做到变通行事，就好像钥匙开锁那样轻松简单。 再难开的锁都有钥匙搞定，我们所要做的就是选对钥匙开对锁。钥匙对了，只需插入轻轻一扭，紧闭的心门之锁就会啪嗒而开。 为什么钥匙能开锁，因为它更懂锁的心！纵横高手之所以能说服天下，是因为他们深谙人性和人心。
有人问，如果遇见没有钥匙的锁，我们应该怎么办？ 我们到哪里去找这把钥匙呢？按照鬼谷子的说法是这样的，给我一把没有钥匙的锁，我能自己造钥匙，而且造的这把钥匙的名字叫“万能钥匙”！ |
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