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今天这个案例的主人公姓李，李世玉，一个普普通通的农民出身的有理想的女人，夫妻俩辛辛苦苦挣钱，09年的时候开了属于他们自己的第1个餐厅，这个餐厅赚了钱了就开了第2个，两个餐厅都赚钱，然后就开了第3个。就这样，在2015年以前，他们已经开了7个店，而且每个店生意都很好。 这几年李总过得非常滋润，好的时候一个店一年的纯利润都能够在100万左右，所以也过上了舒舒服服的小日子，大房子有了，奔驰宝马也有了。从普通的打工妹，一跃当上老板的角色，李总感觉非常舒服。 但是从2015年开始，店面的生意一天不如一天，慢慢地，各个店都开始出现亏损。看见隔壁的店面一年换了很多个老板，李总心里也非常着急。从2015年到18年这三年间，李总成天泡在自己的店里面，想尽一切办法想把自己的店面做好。早上6点出门，晚上11点才回去，家里的孩子觉得妈妈不像妈妈，老公也开始抱怨她不顾家，父母也说挣到钱就忘了父母了。 各方面的压力，让李总非常的彷徨，当时听李总分享这一段的时候，我仿佛看到了中国所有中小微企业的一个缩影。在以前生意好做的时候，大家都风生水起，大家都斗志昂扬，大家都意气风发。但是近几年突然发现生意不好做了，好像以前我们所用的所有的方式都没有办法拯救自己，拯救自己的企业。 李总当时也和很多的企业家一样，开始到处去借钱，甚至办了很多信用卡，用信用卡来养活自己的团队，养活自己的店面。但是，尽管做了如此多的努力，想到如此多的办法。依然没有办法让店面的生意有任何的转机。在如此大的压力之下，我觉得一个女人能够顶住，能够再次走出困境，不得不佩服李总的毅力。 当然，除此之外，李总还有一颗非常好学的心，毕竟她因为自己是从农村出来的，总以为自己的起点比别人低，所以一旦有好的学习机会，她都会去参加，并且非常用心地学习老师所教的内容。 慢慢地，李总摸索自己的经营之道，为自己的店面出了第1个引流的方法，效果非常好，这个方法就是副产品免费模型。在以前分享的几个案例中，也涉及过副产品免费，但是他们没有把免费的精髓发挥到极致，但李总所用的方法，却将这种效果发挥到极致。 其实，任何一个店面生意不好，最主要的原因就是没有客人，为什么没有客人呢？是因为现在整个社会上消费的人群，消费的种群，没有增大反而在缩小，而商铺的数量在不断的增加，平均到每个店面里面的客人，就在不断的缩小。很多时候很多的店不是因为产品不好，或者是因为服务不好，而是现在同质化的产品，同质化的服务，太多太多了。 李总的店也是一样，所以，要解决这样的问题，第1步要解决的就是要有大量的客户，而且是精准的客户，而李总的店面主要经营的是西餐，而西餐厅有一个非常好的副产品就是咖啡，因为喝咖啡的人比吃西餐的人还要多。 但是这儿需要注意的一点是，吃西餐的人不是所有的人，而是稍微有一定消费能力的。这样就形成了一个逻辑，如果我们把咖啡免费集中地给这些有消费能力的人，那么最后我们可以精准的吸引我们想要的客户到店。 根据这样的逻辑，李总设计了一张价值500元的咖啡卡，凭卡可以到她所有的店面里，消费价值500的咖啡，没有任何的附带条件。 卡设计出来了，如果去大街上送，是没有任何价值的。我发现我们很多老板也想到了这一招，但是做出来之后是不是大街上去发，以传单的方式进行传播，最后却一个人都没来，这就是引流不精准的原因。 而李总设计出来的这个卡，是要让顾客觉得有价值。所以她通过异业联盟的方式，找到银行、珠宝店、高档服装店、物业、商超等她的客户存在的地方，并且让这些所谓的商铺或者银行面对有消费能力的人，才赠送他们这样的卡。这个条件非常重要，比如说银行必须得存够多少钱的存款的人，才能享受这张卡。如果给所有人都免费送的话，那么也跟大街上没什么区别，吸引来的人，也不够精准。 所以在发类似这样的卡的时候，设置门槛是非常重要的一个环节，让客户对这个产品有一定的价值感，才有可能回到店里面进行消费。 在这里大家要明白一个道理，因为当时李总出这个方案的时候，家人和员工也很反对。多数人不太会算这个账，毕竟是500块钱的卡，你送出去1万张，可就是500万，有多少人有五百万的资本来赠送。 【授人以鱼，不如授人以渔】 这里面需要明白一个道理，这个卡发出去之后，如果没有顾客来消费，那么就一分钱都不值。如果回来消费，我们需要设计的就是可以产生连带消费的产品，让客人拿着这张卡回来消费的时候，我们还有别的收益。 通过上面一个小小的方法，建立了一个长期的入口，使得客户源源不断地进入店里面。最后形成消费，让店里面生意比以前还更好。 在这里要强调一下，对于任何一个店面来说，入口，也就是客户进来的渠道，是非常重要的一个环节，没有入口，没有足够的用户，再好的商业模式也等于0。所以对于入口的布局，是战略性的问题，而非战术性的。任何公司，任何店面，都应该把入口布局作为自己最为重要的环节。 李总生意好起来之后，有另外一家餐厅，也是一直生意不太好，老板已经没有办法再继续经营下去了，急需转手。其实这个店装修得很好，而且老板还是花了很大的心思的，总共投入将近400万。但是最近两年，一年几乎八九个月都在亏损，所以这个店的老板就找到了李总，希望李总能够接下这个店。 现在这个市面上，像这样的店非常多，就是因为很多人盲从盲动，然后去开这个店，最后这部分人不太懂经营，导致年年亏损。因为这个店的老板和李总也认识，好几次李总都想让这个老板出来学习一下，能够接受更多的知识。但是，他还是和一些人一样，觉得学习没用，所以拒绝了李总邀请他去学习的请求。 后来李总分析了一下这个店面，觉得还是有可以提升的空间。就和老板谈了一下，最后以40万的价格把这个店给盘了下来。但是这四十万不是一次性地付给这个老板，分成20个月，每个月给2万块钱的方式。 由于这个店的老板急于出手，如果没人接手的话，那么他的店也就一文不值了。在这里为大家普及一下，我们经常用的方式，都是用现金去接受实物资本，然后开始用经营的方式来回收自己的成本。但是这种方式，其实风险特别大，因为一旦经营不下去或者亏损的话，那么你会不断地投入。而且一旦你做不下去的时候，你原来投入的装修、设备以及人员的工资就一分钱都不值了。 后来和那个老板谈，签完合同之后，就把这个店改名，改成了李总原来店面一样的名字，星期八西餐厅。这个店面，对于李总来说，相当于一分钱也没花，拿下了一个属于自己的店。 但是光是把店拿过来也不行，还是需要经营。因为店里的房租、工资这些，都是需要支付的。所以把店面转过来之后，李总稍微做了一下调整，对人员进行培训，开始着手布置开业事宜。 在开业之前，李总还得做一些事情，就是解决员工的积极性问题。因为需要把员工的心态，变成餐厅的主人。传统的方式都是给到员工一定比例的股份，但这种方式根本没有办法引起员工的重视，反而会养很多懒人。 而李总用的方式，就是让所有的员工投资，因为大家都知道李总在其他的店经营得很好，所以在这个店里面，就是卖给大家一个机会，卖机会比卖产品更加赚钱。投入资金的员工，可以拥有这个店的分红权，而且所有员工只需要交一定份额的押金，就可以实现。如果亏损了，全算李总了，如果盈利了，就按照比例来分。所以李总总共拿出了百分之二十的股份，来进行内部融资，一天时间融到了30万的资金。在这儿需要注意的一点是，员工只有分红权，没有其他任何的权利，之前我们也讲过，有一些素质不高的员工获得了股权之后，就以为自己是店里面的老板，影响决策，影响经营，最终使这个店的经营效率下降。员工积极性调动起来之后，李总开始进行开业的准备。 【1】引流 我们刚才说了，所有的店经营不好，是因为没有客户，所以对于刚改了名字的新店来说，第1步需要做的也是引流，让更多的客户能够在这个店里面消费。 而李总所用的引流的方式，是在课堂上学习的客户模型。李总打出来的广告，是为了感谢李姓宗亲对星期八的支持，新店开业，所有李姓人凭身份证可以在星期八西餐厅免费吃三天。是的，李总的意思就是姓李的都可以免费来吃西餐。大家觉得有没有吸引力，会不会有很多人来？ 开始她让员工在朋友圈发这条信息，结果引起了当地媒体的注意，这条信息就上了当地媒体的头条。相当于李总一分钱都没有花，就把这个开业的信息在整个地方进行了传播。 开业当天，总共吸引了几百人到来。 【2】截流 因为星期八西餐厅在当地还是有一定名气的，所以新店开业最好的截流方式，就是充卡。李总所做的充卡活动，是完全的利他的。就是我们能够看见所有的人，充钱之后，他们所能够获得的，远远超过他们所付出的金额。 这里面会牵涉到一个资源整合的问题，在这个商业模式的设计当中，类似这种充卡的活动，我们必须得把客户放在绝对安全的位置，客户才会心甘情愿的付费。在本案例中的充卡，之所以能够非常成功，是因为第一李总这个店是一个老店，品牌是一个老品牌，第二做到了让客户觉得超值。通过这样的一个重大活动，开业第1天顾客充卡的78万，加上员工的内部融资30万，所以这个店面开业第1天总共收回了108万的现金，而且可以长期锁定客户。 【3】回流 在进行李氏宗亲免费吃三天活动的同时，每一位来到店里面的的李氏宗亲的人都被李总拉到一个群里面，群里的人都夸赞李总漂亮、能干。 李总也定期在群里发一些优惠券，或者没有任何套路的现金券。这些券出了自己的店，也包含到周边其他的自己整合的商家，为李氏宗亲提供福利的同时，也为其他的联盟商家引去很多的客户，如果产生消费，李总也会得到一部分的分成，实现了多渠道盈利。 综上，通过这个案例，我们应该明白一点，我们不要总是想着我想从客户那儿获得什么样的东西，只想着我要占客户多大的便宜，你应该想的是我们应该为客户提供什么样的，让客户没有办法拒绝的，没有任何套路的产品和服务。我们只有付出了才会有回报，所以我们首先应该想到的是吃亏利他，站在客户的角度，而不是首先站在自己的角度只想着挣钱。客户来了，消费了，挣钱只是顺手的事情。 |
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