164集生意做得大的人，都懂得先让客户占到便宜，然后自己再赚钱。 大家平时听音乐，都用什么软件，网易云还是QQ音乐？你听歌的时候，付费的多还是免费的多？ 平时看电视吗，付钱不？为什么电影动辄几亿几十亿的票房，但是很多演员都不去做电影依然留在电视圈？ 这上面的问题，其中的根本原因，就是八个字：前端免费，后端付费。先让顾客占便宜，然后用后端赚大钱。 大多数音乐APP，一般的歌都不要钱，但是新歌和经典的歌，需要付费，还有下载，也需要是会员。虽然大多数音乐免费，但这些付费的，完全足够养活免费的。 就周杰伦来说，大多数以前他写的歌不收费，但是一发新歌，即使收费，还是有几百万甚至千万的粉丝购买。 还有电视，为啥电影几十亿票房但是大多数演员仍然愿意留在电视圈，就是因为电视不收费，而电影收费。电视有着庞大的用户量，不收费也容易形成客户依赖，就像某台的节目，长期的观众有很多，很多商家在此赞助或者冠名电视剧，一旦火了，收益是巨大的。这些收益，也会分一部分给演员。 抛开这些成型的大生意，就平常的生意来说，如果你能够做到前端免费，让尽可能多的客户，成为你的忠实用户。只要后端塑造得好，你想想，是不是赚钱也很容易？答案是肯定的。 今天，我就给大家分享一个米粉店的案例，来讲解一下怎么前端免费，后端暴利赚钱。 【1】背景 这家店是我们的一位老师，唐浩源唐老师，自己经营的螺蛳粉店。店铺的名字，叫“粉爷”。 唐老师说，他给自己这家店做的方案就三个词概括，简单，粗暴，有效。 唐老师说，三元吃米粉，我们没有任何的限制，只要顾客来吃，他不浪费就可以了，是纯粹的免费。做生意也是这样，不管你做什么行业，都要做到一个纯粹的给和无私的利他。 唐老师的这个店是在广西，未来他还要在全国各地开分店，争取先在广西开到1000家。而且，他还给自己定了一个小要求，那就是开一家粉爷店，就建一个爱心公厕。 做生意首先你要做的，就是定位自己的客户人群。他那时说他的粉液电做的是网红脸，主要针对80后90后，所以做出的方案也要符合，80后，90后的气质，文创很重要。于是他就在店里贴了很多文创产品，比如，“粉爷说：泡妞，只需要一碗螺蛳粉。”再比如，“粉爷说：确认过眼神，你就是粉爷的人。” 确实，定位好自己的客户人群，才能针对他们的需求提出对应的他们愿意接受和参与的营销方案。那么粉爷的店方案内容是什么呢？ 【授人以鱼，不如授人以渔】 【2】引流：获客 一切生意，都是有客户，才有利润产生和积累。唐老师设计的方案第一步，就是立足引流。 具体内容是：三元即可吃一碗螺蛳粉，还送一瓶王老吉。 相比于其他店，一碗螺蛳粉少则10元8元，多则二三十元，唐老师在引流上别出心裁，运用免费模式的主产品免费模型思维和副产品免费模型，让利给自己的客户，从而吸引他们过来消费。 除了三元吃粉，他还做了一个爱心驿站的方案，那就是：环卫工人，残疾人，70岁以上的老人，还有1.2米以下儿童，免费吃粉。 店里提供插座免费充电，还有免费的WiFi，空调，茶水。这对于他店铺的社会公信力和名声，都是一个非常好的提升和背书。 甚至到后来，这些环卫工人都不好意思不给钱，非要给钱，但唐老师不要，他们就通过买饮料，加猪脚，鸭脚等副产品，通过这样的形式来付粉的钱。 【3】截流：锁客 引流的目的是获客，客户来了之后，就要想办法截流，锁客。 唐老师做的方案就是：充值300，免费吃一个月的粉；充值500，免费吃两个月的粉。 另外，如果介绍三个朋友过来充卡，还会退还你300或者500元的充值，除此之外，还可以参与抽奖，20人一组，抽一个1680元的周六福珠宝，就是说在参与抽奖的20人里面，肯定有一个人中奖。 引流，3元吃粉，在亏本。截流，充300免费吃一个月，500免费吃两个月，还有抽奖的奖品开支，也在亏本。怎么赚钱！ 【4】盈利分析 下面我们就来算一下账，一碗螺蛳粉按照市场较低的价10元来算，一个顾客一个月每天都来吃，就是300元。 而一碗螺蛳粉的成本是三元，也就是说一个月30天，成本是90元。 的顾客充值300元，免费吃一个月。300减去90，还有210元的毛利。 充值500，免费吃两个月，同理可得，500减去90，再减90，还剩320。 除此之外，他还推出了积分制度，就是充值300就从300的积分。一个月以后再来吃粉，一碗螺蛳粉可以用5个积分，也就是说顾客只需要用5元钱，就可以吃一碗螺蛳粉。 300块积分可以吃60碗螺蛳粉，一晚的成本是三元，5元减去三元就是每碗赚两元，又收到120元。 如果一个客户充值300，就可以赚330元。 充值500也可以计算，500个积分可以吃100碗螺蛳粉，一晚两元就可以赚200元，再加上前面充值的毛利320元，也就是说，一个顾客充值500元，可以赚520元。 再计算一下房租和工资，房租一个月7500，店长工资4500，5个服务员，每人每月2800，还有水电气3000元，一个月的开支是29000，一年就是将近36万。 但是，他这个店，一次充卡活动，仅仅三天就可以收回21万，一年做四次活动，一个季度一次，就是84万。足以覆盖36万的成本开支，还有将近50万的盈利。 这只是一个店的，有了这样的商业模式，他现在做的就是不断复制，一个店一年50万，4个店就是200万。 如果每次充值活动，充值的顾客再多一点，利润还会往上提升。 总结来说，唐老师的螺蛳粉店，只用到了免费模式的主产品免费模型和副产品免费模型，但就这两个简单的模型，就可以让一个小螺蛳粉店，一年赚50万。不断复制，还可以赚得更多。 管理学大师彼德.德鲁克说:“未来企业之间的竞争,是基于商业模式的竞争。”不管你是做什么生意，想要在未来的商业竞争中占得先机，商业模式，你都必须学习。 |
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