158集做生意最重要的就是跟人打交道，想要成功地让自己的产品卖出去，就需要抓住人性的角度去思考。销售不是你卖什么，而是思考顾客在想什么要什么？他们担心的是什么？然后去解决他们的顾虑，就可以把你的产品给卖出去，产品卖出去了，生意自然就好。 我们要用怎样的方式和方法去促成成交呢？我总结了三点。 第一、零风险承诺 我们多次讲到过，只有为你的产品承诺的越多，你的成交才会变得更加轻松，如果自己都不敢承诺自己的产品100%没有问题，又谈何去销售给别人，而这些话对于自己来说是没有任何风险的，却能够让消费者放心，所以销售中，一定要足够真诚，让别人觉得你的产品百分之百没有问题。 第二、超级赠品 人性的缺点，是我们做生意最关心的，也是最能赚钱的点。人性最基本的一点就是永远都喜欢占小便宜，免费的获得对自己好的东西。无论是在办公室上班的白领，还是在家种地的农妇，他们只要看到有免费的好事，肯定会要占这个便宜。所以，一定要抓住这个点，从专栏里免费思维的方式去思考。比如小面店免费吃小面，就造就了月收入20万的案例。 第三、借力 借别人的力量去为你自己的企业做宣传，这样就可以解决客流量的问题，而且最好是离自己的生意近的、活生生的人，比如你是一家卖早餐的，店旁边的店铺都是你的客人，只要照顾好他们，让他们觉得味道不错，就可以推荐给更多的人，在无形之中给你做了信任背书。 通过以上三个点的分析，运用到自己的生意当中，无论你是一个小摊贩，还是一个有实体店的大老板，都可以去用用。 今天就利用以上的三个点跟大家分享一个山东大汉靠卖大枣，一年之内就从一个小摊贩变成了年赚50万的大老板的案例。 【1】案例背景 大家都知道，山东的枣很多，所以很多县城或是农村的人们都会在枣成熟以后推个小车去卖自家的枣。也不是说没有小钱赚，但是也没赚多少。有一次我们的同事在山东做调研，路上就遇到了这么一个人，看着老板的摊子上冷冷清清的，想到了自己的父母，于是心里一热，就说，老板我要是帮你卖点枣，你免费给我两包枣如何？老板笑了笑说，就是两包而已，你要是能帮我全卖光了，两包枣算什么的，我还感谢你呢。 结果呢，我们的同事就用了两招，让他在半天之内就卖光了枣子，而且后来在跟我们联系的时候，非常感激的说，就是通过这样的方法不仅把小摊儿开成了大店，还成了远近闻名的供枣商。 【2】方案内容 我们做的方式很简单，分为以下两步。 第一：拿出一包大枣，在上面写上：山东大枣又大又甜，免费试吃。 第二：凡现在购买，前十位免费再送一包。也就是本来十元两包，现在免费送你一包。 最后一步就是送给对面卖菜的摊主们一包红枣。 方案看起来非常的简单，又没有什么套路。接下来我们就看看老板的方案到底是怎么产生效果的。 【3】方案解析 大哥卖红枣，他在那里叫卖山东大枣又大又甜，十块钱两袋，大家过来看看也就走了，满满一箱子没有怎么卖出去。就是因为他没有抓住，问题的关键点。 第一是食品安全问题，你说一个路边摆摊卖大枣的，谁知道你的红枣有没有问题？而且这个问题是人们最敏感，最注意也是最关心的。 现在越来越多的食品问题威胁着人们的安全，就连一些大企业，比如之前的一些奶粉企业就会出现这样的问题，而且在不断发生，所以人们怀疑也是很正常的。 第二点就是诚信问题。有品牌的企业自然会因为自己的企业名气，而获得顾客的信任，但是小摊贩有什么理由让顾客相信你，来购买你的枣子呢？别瞧不起这个品牌信任度，如果没有信任度，你的东西是很难卖出去的，这就是人性。 中国人有一种习惯，就是跟风，一旦看到别人做了自己才会跟着行动，也不能说有坏处，但是对于我们商家来说是很要命的一点，所以必须有人成为试验品，确定这个东西没有问题，大家才会购买。 所以如果能把这两个关键性的问题解决，大枣肯定就会卖的很好。 因为大枣本身就是很好的补品，大家都会用它去煲汤等等，俗话说得好，一天三枣，长命不老，平常经常吃也对美容养颜常的好，于是我们转换一下销售的思路，首先拿一包大红枣，上面写免费试吃山东大枣，不好吃不用钱，嘴巴里也要念出这几个字。这就是用来吸引潜在客户，而且如果东西真的好，他们吃了就不会好意思走人，这就是免费试用，零风险承诺。 第二步是从此刻开始，凡购买前十位的朋友都将免费赠送一包，也就是说十块钱买到三包，对消费者来说，他们肯定也是乐意的，为什么这样做呢？因为就算你不送，消费者也会杀价，还不如直接给到他们提升成交。 第三步就是送枣给对面卖菜的人。免费得到大枣的老板肯定高兴坏了，然后大哥再对有购买潜力的顾客说，对面卖菜的老板都买了好多，现在只剩下这些了，再不买就没有了。对消费来说，卖菜的都买说明质量不错，从而打消了他们的顾虑，促进了销售的成功。 |
|
|
